Bahçeşehir Üniversitesi EMBA – E-ticaret Final Sınavı

January 28th, 2010 • Uncategorized
Tags: Bahçeşehir Üniversitesi, E-ticaret Final Sınavı, Final Sınavı, MBA

2009 – 2010 içinde Bahçeşehir Üniversitesinde Executive MBA öğrencileriyle beraber eğlenceli bir dönem geçirdik. Bugün final sınavı yapıyoruz. İşte sınavda çıkan sorular.

1. Yemeksepeti.com veya Gittigidiyor.com konusunda aşağıdaki soruları cevaplayınız

a. Bu sitenin internet üzerinde getirdiği katma değeri inceleyiniz.

b. İş modeli olarak hangi elektronik ticaret sistemine girmektedir analiz edeniz

c. Bugün siz yemeksepeti / gittigidiyor ortakları yerinde olsaydınız kimi kendinize rakip olarak konumlardınız neden?

d. Yurtdışına açılmak konusunda nasıl bir strateji izlerdiniz, hedef pazarları nasıl seçerdiniz. Bu ülkelere nasıl giriş yapmak doğru olurdu.

2. Fotoğraf, müzik, medya sektörü son 10 yılda nasıl bir değişim geçirmiştir? İş modellerinde ne değişmiştir? Değişen teknolojinin yeni iş kuralları üzerindeki etkisini inceleyerek bu konuyu analiz edin.

3. Aşağıdaki internet şirketlerinden bir tanesini seçin, bu internet şirketinin ana sorununu analiz edin ve çözüm önerisi getirin. (etoys, etsy, kozmo.com, revision3, vente-privee, webvan.com, zappos)

3D Secure ve Türkiye’de Elektronik Ticareti Engelleyen Bankalar

September 28th, 2009 • 11 comments Uncategorized
Tags: 3d secure, bankalar, bkm, e-ticaret, elektronik ticaret, eticaret, kredi kartı, ödeme sistemleri, sanal pos

Gelin hep beraber işin başından itibaren başlayıp adım adım neredeyiz analiz edelim. O zaman elektronik ticaret kavramını açalım. Elektronik ticaret tanım olarak ürünlerin veya hizmetlerin aracı elektronik sistemler kullanarak alım ve satımının gerçekleşmesi işlemidir. Bu elektronik sistemler pratikte bir çok ağ olabilir, biz bugün internet üzerinden yapılan alışverişi pratikte elektronik ticaret olarak görüyoruz.

Yaptığımız tanımlamadan dolayı karşımıza geniş bir alan çıkıyor. İnternet üzerinden bir araba görüp sonra onu satın alma faaliyetinizde elektronik ticaret sayılmalı mı yoksa sadece ödeme olarak elektronik ortamı kullanırsanız bu ticaret kavramına gireceksiniz. Çok tartışmalı bir kavram. Benim fikrime göre aracı olarak elektronik yöntemler kullanılıyorsa ödeme sistemi ne olursa olsun bu evrensel elektronik ticaret kümesini oluşturmalı. Elektronik ticaret alt kümelerini daha sonra takip etmemiz mümkün. Dolayısla aslına bakacak olursanız bugün için açıklanan istatistiki veriler sadece elektronik sistemler üzerinden ödeme yapanları gösteriyor. Eğer siz internet üzerinden gitar ders almak için bir öğretmen bulduysanız ve hizmeti alıp elden ödeme yaptıysanız bu hiçbir zaman elektronik ticaret rakamları arasında gözükmüyor.

Kavramın geniş açıklamasından sonra alt kümelerde dahi sorunlarımız ortaya çıkıyor. Elma ve armut sürekli aynı masada karışıyor. Elektronik ticaret denildiğinde çoğunlukla elektronik perakendecilik anlaşılıyor. İnternet üzerindeki bir katalogdan sepete ekle ve satın al yöntemiyle yapılan alışverişlerin tümü elektronik ticaret hacmi olarak algılanabiliyor. Elektronik perakendeciler yani internet mağazacıları kendilerini elektronik ticaretin tümünü temsil ediyor gibi görüyorlar. Bu görüş tamamen yanlış. Keza internetten tatil, alan adı, sigorta, site barındırma hizmeti, abonelik satıyorsanız ne yapacaksınız? Elektronik ticaret dolayısla tüm faaliyet setini ifade ediyor, stoklarını internet üzerinden satan iş modellerine elektronik perakendeciler diyebiliriz.

Kavramlar ve teori üzerinde çok takılmak istemiyorum, ancak tüm yazının diğer aşamalarında bazı tartışmaları önlemek için bu açıklamaları ve kabulleri yapmamız gerekli olduğunu düşünüyorum. Şimdi gelelim elektronik ticaret faaliyetinde ödeme sistemi olarak çevirimiçi çözümleri kullanan tacirlere. Örnekle açıklayarak devam edelim; uçak bileti satan bir turizm acentası ödeme için bir çok çözüm size sunabilir, kredi kartıyla ödeme çözümünü sunuyorsa işte bizim bu yazıda anlatmaya çalışacağımız durum tespitine giriyor. Özellikle 1990’ların ikinci yarısından itibaren internet üzerindeki alışveriş artışı yaşanmaya başladıktan sonra kredi kartlarının online ortamda kullanımı konusunda soru işaretleri ve güvenlik konusu daha sık gündeme geldi. Kredi kartlarının internet üzerindeki alışverişlerde kullanımının sorunlu olabileceği dillendirilmeye başlandı.

Yazının ana konusu internet üzerindeki alışverişlerde kredi kartı kullanımının güvenli olup olmadığı değil. Bu tamamen ayrı bir tartışma alanı. Online ticaret hacimleri 2000’li yıllarda hızla geliştikçe dolandırıcılık suçlarıda artmaya başladı. Yeni gelişen teknolojiler konusunda yeterli bilgisi olmayan bazı müşteriler kredi kartı dolandırıcılıklarına maruz kaldılar. Hatta bunların çoğu günlük yaşamda kredi kartlarını restoran, cafe, bar vb. ortamlarda kullandılar ve kartları internet üzerinde değil fiziksel hayatta çalınıp online ticarette kullanılmaya başlandı. Dolandırıcılıkların bir kısmı çevirimdışı ortamdan geldi. Özellikle son 4-5 senedir “phishing” dedilen “şifre hırsızlığı, internette yapılan kimlik hırsızlığı” suçları artış gösterdi. Güvenlik kavramı daha sık gündeme gelince Bankalar ve Ödeme sistemi şirketleri bunu engellemek ve internetteki alışverişi kolaylaştırmak için yollar düşünmeye başladılar. Aslında ilk kez düşünmüyorlardı. SET (Secure Electronic Transaction) konusunda 1997 – 1998 arasında çalışma başlatmışlar, birçok şirketin desteğinde olmasına rağmen bu sistem başarısızlığa uğramıştı, (yazarın notu SET ‘le ulaşılmaya çalışılan amaç doğruydu.) CVV veya CV2 kısaltmasıyla bildiğimiz (Card Verification Value) yani kredi kartlarında güvenliği arttırıcı 3 rakamın eklenmesindeki amaçta buydu, dolandırıcılığı azaltmak, güvenliği arttırmak. Bu kod kart arkasında yer alan magnetik şeritte yer almadığı için fiziksel çalınma olaylarında önleyici olabiliyor, ancak “phishing” konusunda yine yetersiz kalabiliyor.

Şimdi 3D Secure konusuna yaklaşalım. Nedir bu 3D secure? BKM yani Bankalararası Kart Merkezinin sayfasındaki açıklamaya göre 3D Secure, “İnternet üzerinden kredi kartı ve banka kartıyla yapılan alışveriş işlemlerinin güvenliğinin artırılması için geliştirilmiş olan bir sistemdir. Visa ve MasterCard’ın geliştirdiği “güvenli internet alışverişi” çözümleri ile hem kart sahipleri hem de üye işyerleri sahtekarlıklara karşı güvence altına alınmıştır.” Harika yeni bir güvenlik sistemi daha.

Pratikte nedir 3D Secure? Sizin e-ticaret işlemlerinizde kredi kartı ödemenizi gerçekleştirdiğiniz sayfada online işlemler için olan geçerli şifrenizi girmenizdir. Chip & Pin’i nasıl çevrimdışı hayatta kullanıyorsanız bu şifreyi de çevrimiçi yaşamda kullanacaksınız. Bu da güzel. Binlerce şifreli hayata bir şifre daha eklendi. Peki bu şifreyi nasıl alacağız? Şimdi efendim kredi kartınızı almış olduğunuz bankanın bu sisteme geçmiş olması gerekli eğer geçtiyse internet sitesinden süreçleri geçtikten sonra bu şifreyi belirleyebiliyorsunuz. Bankanın sitesinin yanı sıra 3D secure ödeme sistemini kullanan internet mağazasından da elektronik ticaret süreci devam ederken belirleyebiliyorsunuz. Uzun süredir bu şifre belirleme “pop up” yani yeni açılan bir pencerecikte yapılıyordu. Artık “i-frame” teknolojiyle ilgili sitenin içinden çağrılan sayfayla yapılıyor. İki sistemde müşterilerin korkmasına ve alışveriş yaptıkları mağazanın bu bilgileri hangi amaçla istediğini bilmemesine sebep oluyor. İşin arkasında çalışan ACS , MPI sağlayıcıları, SSL güvenlikleri vb. müşteri algılamasında hiçbir zaman bilmiyor, bırakın algılamayı bu karışık teknolojik sistemleride hiçbir zaman bilmek istemeyecek. Müşteri bir uçak bileti alacak bayramda ailesine gitmek için.

Bizler bu yazıyı yazan ve okuyanlar olarak sistemleri analiz etmeyi severiz ya, bu işin mutfağına bir bakalım. Yapı Kredi Bankasının bilgilendirici sayfasından bir grafiği buraya koyalım. Sistem nasıl işliyor bakalım. (http://setmpos.ykb.com/PosnetF1/duyuruDetay/3d.html)

1. Kart sahibi, üye işyeri (sanal mağaza, POSNET) web sitesinde alışverişini yapar. Kart hamili ödeme sayfasındaki gerekli tüm bilgileri doldurur.
2. 3D secure/SecureCode sistemi için üye işyeri tarafında bir plug in (MPI) bulunur. Üye işyeri Plug-in VISA/MasterCard directory’ye kredi kartı girişi için sorguya gönderir. Eğer Kart numarası sisteme katılan bir Bankanın kartı ise Visa/MasterCard directory kartın geçerliliği için işlemi Kart Bankasının Access Control Server(ACS) yönlendirir. Kart banksından gelen yanıt VISA/MC directory aracılığı ile üye işyeri MPI’e gönderilir.
3. Üye işyeri server MPI, yanıt belgesini kart sahibi browser’ı üzerinden Kart bankasının ACS’ına gönderir.
4. ACS, kart sahibinin şifresini sorar. Kart sahibi şifresini girer ve ACS tarafından doğrulama işlemi yapılır.
5. ACS yanıt belgesini Üye işyeri Server Plug-in’e Kart sahibi browser üzerinden gönderir. Bu aşamada belgeyi kaydedilmek üzere belgeyi arşiv serverınada yönlendirir.
6. Üye işyeri server Plug-in cevabı onaylar.
7. Üye işyeri devam eden süreçte otorizasyonu bankası ile gerçekleştirir.

Vay bee! Kardeş bir USB alacaktım senden. Tabi olayı bu kadar abartmayalım. Sistemin nasıl çalıştığını visa’nın sayfasındaki demo’dan (Verified by Visa activation demo) izleyebilirsiniz. Bu kadar karmaşık olmadığını göreceksiniz. 2 tıkla bitiyor alışveriş !! (http://www.visaeurope.com/merchant/handlingvisapayments/cardnotpresent/verifiedbyvisa.jsp )
Tüm bu latifeyi bir kenara koyalım nesnel olarak 3D secure sistemin anlatılan fayda ve zarar analizine birlikte bakalım.

Açıklanan faydalar:
İşyerleri için

1. Sahtecilikte azalma, Chip & Pin şifrelemesi gibi garantili ödeme yapanların sayısının artması
2. Birinci maddeye ek olarak gelecek işyeri maliyetlerinde azalma, sahtecilik azalacağı için geri ödeme (chargeback) işlemlerinin azalması
3. Satışlarda artış olması, güvenli olduğuna inanan müşteri işlem başına daha fazla harcama yapacak

Kart Sahipleri

1. Kredi kartlarınız çalındığı zaman şifresi sizde olacağı için dolandırılma riskiniz azalacak

3D Secure sistemi için gelen eleştiriler

1. İnternet kullanıcısının “popup veya inner frame” yöntemlerinden hangisi kullanırsa kullanılsın dolandırıcı sayfasıyla bu yeni gelen başka bir adres olan sayfayı ayırması çok zor.

2. Pop up açılan 3D sayfalarında müşteriyi zora sokan ve alışverişi bitirmeden çıkmasına sebep olan

a. Açılan sayfa alışveriş yapılan site değil
b. Kartın alındığı bankanın sayfası olmayabilir
c. Visa veya Mastercard sayfası değil

3. Bunun yanı sıra “iframe”le beraber bu sorunların bir kısmı çözülmesine rağmen ilk şifrenin belirlenmesi sırasında internet mağazasının bu soruları neden sorduğu müşteriler için soru işareti oluşturmuştur. Chip & pin şifrenizi bir mağazanın size belirlemeniz için bir POS getirmesine benzetebiliriz.

4. Ülkeden ülkeye 3D secure için sorulan sorular, şifre sistemleri değişebilmektedir. Amerika’da “Verified by Visa” 3D secure sistemine kayıt olurken Sosyal Güvenlik Sistemi numarasının 4 hanesi istenirken diğer ülkelerde başka bir sistem kullanılabilmektedir.

5. Statik şifrelendirme olduğu için internet dolandırıcılarının bu şifreyi çalma yöntemleri geliştirmeleri ve bu şifreye ulaştıktan sonra 3D secure sistemle alışveriş yapmaları mümkün olabilecektir. (Bugün için sizin kredi kartınızla sizden habersiz işlem yapılırsa burada sizin sorumluluğunuz yoktur. Yapılan harcamanın sizin tarafınızdan yapılmadığını ispat ederseniz ki bu basittir, kredi kartınızdan yapılan harcama size belli bir süre sonra geri ödenecektir. Sorumuluk bankayla işyeri arasında çözümlenecektir. Yeni getirilen sistemde siz sorumlu olacaksınız eğer şifrenizi çaldırırsanız ve çalınırsa geri ödeme alamayacaksınız.)

Dünyada oldukça tartışılan ve elektronik ticaret yapan mağazaların gündeminde olan bir konu bu 3D secure. Bankalar arası Kart Merkezi (BKM) internet üzerinde ticaret yapan tüm üye iş yerlerine Temmuz itibari ile 3D Secure kullanımını zorunlu kılıyor. Tabi burada ortaya bir sorun çıkıyor, çünkü bazı işyerleri 3D secure yerine eski SanalPOS dediğimiz sistemi kullanıyorlar. Yani 3D POS sistemini kullanan işyerleri yukarda saydığımız zorlukları yaşamaya başlıyorlar, bunu seçimlik olan sunanlarda bir aksaklık olmuyor. Lastminute.com İspanya’da 3D Secure kullanmaya başladıklarında satışlarında %30 düşüşler yaşandığını açıklamış. Aynı düşüşler özellikle şifrelerin oluşturulmadığı, müşterilerin bu konu hakkında bilgisiz olduğu dönemde bir çok online mağazada yaşanacaktır. Bu kaçınılmaz bir gerçektir. Dolayısıyla sadece bu yöntemi kullanarak ödeme almaya çalışan internet şirketleri haksız rekabete uğramaktadırlar, keza aynı pazarda hizmet veren rakipleri hem 3D Secure sifresiz hem de isteyen kullanıcılara bu olanağı sağlayabilmektedirler.

İşin kötü tarafı 3D Secure sistemini yasalarla zorunlu tutma çabası olacaktır. Bu taktirde kısa vadede elektronik ticaret hacimlerinde düşüşler yaşanacaktır. Son 1-2 yıl içinde bu sistemin özellikle bankalar tarafından zorunlu bir sistem gibi gösterilerek internet üzerinde mağaza açmak isteyen herkese şart olarak konulması elektronik ticaret yapmak isteyenlerin önündeki en büyük engeldir. Bugün sıfırdan herhangi bir bankacı tanıdığınız olmadan internet mağazası açmaya çalıştığınızda hiçbir banka size Sanal POS sağlamayacaktır. Eğer 3D Secure ödeme sistemini size açıyorlarsa şanslı azınlıktan sayılabilirsiniz. Dolayısıyla girişimcileri internet üzerinde ekonomik katma değer yaratmaya çalışırken karşımızda elektronik ticaret hacmini durduran büyük ekonomik güçlerle karşı karşıyayız: Bankalar. Dünyadaki ortalamaların çok üstünde komisyon oranları ve ödeme tarihleriyle internette ticaretin gelişmesinin önünde Türkiye’deki bankalar durmaktadır. Bu duruma gelmelerinin en büyük sebebi yine kendileridir. Özellikler ekonominin hızlı büyüdüğü dönemlerde risk analizi yapılmadan çalışılan, bu bankalar batan bir çok eticaret şirketinden ağızları yanmıştır. Elektronik ticaret şirketlerinden bir kısmı maalesef geçen yıl kepenklerini kapatmak zorunda kalmışlardır. Bu operasyonlardan çok büyük darbe yiyen banka yöneticileri artık herkese hayır demektedirler. Hatırlar mısınız bu kapanan elektronik ticaret şirketlerini, büyük bankalar bu mağazalara o kadar ayrıcalık tanımışlardı ki, reklam kampanyalarında dahi kredi kartlarının reklamlarını yapıyorlardı. Belki arkadaş ilişkileri, belki şube müdürleriyle yakın ilişkiler bu elektronik ticaret şirketlerine avantajı sağlamıştı. Maalesef ekonomik daralmanın ve kötü yönetimlerin sonucu geçen sene içinde bir çok eticaret şirketi battı. Şimdi o zamanlarda risk analizi yapmamış ve ağızları yanmış bankacılarımız tüm internet şirketlerine kapıyı kapatmaktadırlar veya inanılmaz şartlar öne sürmektedirler. Bu büyük bir haksızlığı piyasaya getirmektedir. Bunun yanı sıra yeni kurulan internet şirketleri ödeme sistemlerini ya kuramamaktadır ya da 3D secure gibi müşterinin henüz ne olduğunu bilmediği sistemlerle başbaşa bırakılmaktadır.

Özetliyelim: Son bir yıl içinde ve önümüzdeki dönemde Türkiye’de elektronik ticaretin gelişmesinin önünde bankalar durmaktadırlar, bir tanıdığınız torpiliniz yoksa sakın internetten bir şey satmaya kalkışmayın. Henüz kimseyi bilgilendirilmemiş bir sistem olan 3D Secure’u zorunlu tutan zihniyet aynı şekilde önümüzdeki diğer büyük engeldir.

Önerilerim: Bankaların internet ticaretinde kendi yaptıkları hataları değerlendirip ödeme sistemlerinde risk analizini düzgün modellerle yapmaya başlamaları kötü eticaret şirketiyle iyi eticaret şirketini ayırt etmeyi öğrenmeleri gereğidir. Sanal POS bir ayrıcalık olarak eş, dost, tanıdık sayesinde alınmaktan çıkartılmalıdır. 3D Secure sisteminin temelde ulaşmak istediği amaç doğrudur ancak uygulama yöntemi hatalıdır. 3D Secure konusunda bilgilendirici kampanyalar başlatılmalı, zorunlu tutulmamalı geçiş süreci zarfında eşit şartlarda bütün elektronik ticaret şirketleri hem bu yöntemi hem de diğer ödeme sistemini sunabilmelidirler. Chip & Pin‘e geçişte uygulanan yöntemlerin hepsi 3D secure’da uygunlanmalıdır. Bir akşamda yaptım oldu tarzı ülkemizin ekonomisine ve girişimcilerine zarar vermektedir.

Doğru iş modelini bulmanın 8 adımı

July 5th, 2009 • 3 comments Uncategorized
Tags: başarılı internet girişimi, internet girişimciliği, iş modeli, iş planı

İş modeli ekonomik, sosyal ve / veya diğer konularda katma değerler yaratmak üzere tasarlanmış planlı faaliyet sistemidir. İş planı, iş hedeflerini, neden ulaşılabilir olduklarını, bu hedeflere nasıl ulaşılacağını ve iş modelini anlatan dökumandır.

İş planınızı yapmadan önce iş modelinizi çok iyi kurgulamalısınız. Önemli soruları kendinize veya ekibinize sorar ve cevaplarını bulursanız zaten bir sonraki adımda hazırlayacağınız iş planının çoğunuda bitirmiş olursunuz. İş modelinizi anahtar sekiz bileşeni vardır. Bu sorular sizi doğru yola atacaktır.

Teorik adıyla “değer öneriniz” veya “müşteri sizden neden satın alacak?” sorusunu ilk olarak kendinize sorun. Sadece biz daha iyisini yapacağız cevabıyla sakın yetinmeyin. Pazardaki en önemli üç sorunu ve bunlara sizin getirdiğiniz çözümleri yazın. İlk adımı böylece atmış olacaksınız. Daha önceki iş modellerinin sebep olduğu acıyı nasıl dindireceğinizi anlatın. Sizin iş modeliniz neyin ilacı olacak bunu anlatmalısınız. “Daha iyi, daha güzel, daha kaliteli” gibi ölçümlenemez sıfatlardan kaçının. Modelinizin temellerinin sağlam olması için değer önerinizi açıklıkla ve inandırıcı şekilde anlatabilmelisiniz.

“Gelir modeliniz” veya “Nasıl para kazanacaksınız?” ikinci olarak bu soruya cevap verin. Sakın bu soruya twitter, facebook veya youtube para kazanmak için mi kurulmuştu diyerek kaçamak yollara başvurmayın. Emin olun ki eninde sonunda bu soruyla yüzleşmek zorunda kalacaksınız veya sosyal amaçlı bir dernek veya vakıf kurabilirsiniz. Bu da bir yöntem olabilir. Nasıl para kazanacağınızın net cevabı olsun. Ürün satacağız, üyelikten gelir elde edeceğiz, şirketlere hizmet satacağız, komisyon alacağız, tıklama başına para alacağız, reklam gelirlerimiz olacak, sponsor bulacağız. Bir çok cevap olabilir. Gelir modeli sağlam olan iş modelleri ciro yaratırlar, ciro oluşturan her iş modeli yatırımcının ilgisini daha çok cezbeder. Trafik oluşturacağız sonra ana işimize ucuz bir akım sağlayacağız diye bir gelir modeli olmaz. Sakın bu tür cevaplar vermeyin. Trafik oluşturmak istiyorsanız satın alırsınız. Reklam yaparsınız. Ana iş modelini yapmak için ara modeller uydurmayın.

Üçüncüsü “Pazar fırsatları” veya “Hangi pazarda hizmet etmeyi planlıyorsunuz ve pazarın büyüklüğü nedir?” Bu soru sizin ölçeklenebilir olup olmadığınızı da ortaya çıkartacaktır. Yatırımcılar her zaman büyük pazarlarda ölçeklenebilir iş modellerine daha fazla ilgi duyarlar. Ölçeklenebilirlik iş modelinin potansiyel ekonomik büyümesini temsil eder. İstanbul’da Sultanahmet bölgesine gelen turistlere internet üzerinden rehber satmayı düşünüyorsanız bu iş modeli ölçeklenebilir değildir. Bölgenin alabileceği turist sayısı bellidir. Pazarın büyümesi mümkün değildir. Fiziki şartlar büyümenize engeldir. O bölgeye gelecek turist sayısı bellidir. Rakipsiz bile olsanız cironuzun geleceği yer bellidir. Bunun yanı sıra internet üzerinden seyahat kıyaslama sitesi açacak olursanız pazar birden tüm dünya turizm potansiyeline kadar çıkar. Siz birden büyük bir pazarda potansiyeli olan bir internet şirketi halini alabilirsiniz. Küçük pazarlarda kimsenin olmamış olması orasının potansiyel olduğunu göstermeyebilir. Bu pazarın büyüklüğünü tahmin etmelisiniz. Rapor yok, araştırma yok cevapları kabul edilemez. Bunu mutlaka tahmin edebilir, istatistiki yöntemleri kullanarak hesaplayabilirsiniz. Bilmiyorum ki? Bana gösterir misiniz? İlkokul öğrencisinin sorusudur. Soruyu sorduktan sonra cevabını bulmak sizin görevinizdir. Hiç bir yatırımcı sizin nasıl çalıştığınızla ilgilenmez, sonuçlarınıza ve cevaplarınıza bakar. Gece gündüz 24 saat çalışıyor olmanız, ağlayıp sızlanmanız hiç kimsenin problemi değildir. Sorunun cevabını bileceksiniz. Pazarınızın büyüklüğünü ve bu pazardaki fırsatları açıklıyabiliyor olmalısınız. İstanbul’a gelen turist sayısını, İstanbul’un tatil pazarından aldığı ciroyu, büyüme eğrisini ve kapasitesini bilmelisiniz. Ben bunları hemen yarın öğrenirim, bu soruların cevaplarını bulmak kolay, önemli olan iş modelimiz çok ilginç görmüyor musunuz? dedikten sonra kendi kendinize söylenmeye başlamamanız gereklidir.

Pazarın büyüklüğünü ve fırsatları gördünüz, peki ya rekabet? “Rekabet ortamı” veya “Sizin girmeye çalıştığınız pazarda sizden başka kim faaliyet gösteriyor?” “Bizim rakibimiz yok, diğer firmalar rezalet onları rakip bile kabul etmiyoruz” demek doğru değildir. Rakiplerinizi hiç bir zaman küçümsemeyin. Pazarda faaliyet gösteren tüm oyuncuları tanıyın. Sun Tzu tarafından MÖ 6ncı yüzyılda yazılmış olan Savaşma sanatı iş dünyasının başucu kitabı olmuştur. Bunu ekonomik rekabete uydurmak doğru olabilir.

“Sonuçta, düşmanı ve kendinizi iyi biliyorsanız, yüzlerce savaşa bile girseniz sonuçtan emin olabilirsiniz. Kendinizi bilip, düşmanı bilmiyorsanız, kazanacağınız her zafere karşın yenilgiyle de tanışabilirsiniz. Ne kendinizi ne de düşmanı bilmiyorsanız sizin için gireceğiniz her savaşta yenilgi kaçınılmazdır.’ (III. Bölüm 19. Madde)”

Siz rakiplerinizi bilmiyorsanız emin olun ki sonuçtan emin olamazsınız. Sizle aynı işi yapan bile olmasa dolaylı yollardan rekabet ettikleriniz vardır. Bunları ortaya koyun. Türkiye’de içecek pazarında kola’nın ikamesi çaydır. Çayın rakibi kahve değil belki de koladır. Rekabet analinizini yapmadan sakın savaş meydanına çıkmayın.

5nci adımda rekabet ortamında “Şirketiniz hangi özel faydayı veya avantajı pazara getiriyor?” bu sorunun cevabını bulun. Rekabet avantajınız nedir? Bu fiyat, hız, kalite, tekolojik buluş olabilir. Userspots kullanılabilirlik analizi yapıyor. Bunu tek yapan firma değil. Bence rekabet avantajı bilinen bir iş modelini satın alınabilecek fiyatlara çekiyor. Aynı şekilde sunumax’da çekim fiyatlarını küçük bir şirket için satınalınabilir düzeylere indiriyor. Küçük bir şirket bile sunumax’la video reklamını çektirebiliyor.

Tamam 6ncı soruya gelebildiyseniz şimdi “ürün veya hizmetlerinize hedef kitlenizi çekebilmek için nasıl bir pazarlama faaliyeti düşünüyorsunuz?” sorusuna bakalım. Pazarlama stratejiniz nedir? İş modelinizi nasıl başarıya ulaştıracaksınız. Reklam yapmayacağız ağızdan ağıza yayılacağız dediğinizde bile bunun bir stratejisini ortaya koymalısınız. Gerilla pazarlama yapacağız sadece bir başlık olabilir. Ne yapacaksınız, ne zaman, ne sıklıkta yapacaksınız? Net cevaplar hazırlayın. Blogculara duyuracağız, vay ! Çok güzel blogculara haa! Hangi blogculara ? Niçin sizi yazacaklar ne kadar kişiye ulaşacaksınız? “Sosyal medya’da duyuracağız” “Vay ne de güzel fikir çok etkilendim gözlerim yaşardı” Twitter’a, friendfeed’e, facebook’a iki grup açıp bunun büyümesini bekliyecekseniz ve bunuda pazarlama planı olarak düşünüyorsanız vay vay ki halinize. Planlama yapmalısınız, sosyal ortamda ne farklılık yaratacaksınız onu düşünün. Neden sizin grubunuzu ve oluşturduğunuz profilinizi insanlar takip etsinler? Kim yönetecek bu stratejiyi? “Google adwords yapacağız, elimizde son seminerden 100 USD’lık hediye çeki var onu kullanacağız” “Aferim size bravoo” bütün pazarlama planınız ortakların seminerde aldığı hediye çeklerine dayanıyor ve kafanıza estikçe sosyal medyadan duyuru yapıyorsunuz. “İşte budur rüzgar ne yöne eserse siz o yöne savrulacaksınız”

7nci soru ekibinizin tüm bunları gerçekleştirirken ve büyürken hangi organizasyon yapısını seçeceğiyle ilgili. Her zaman yatay bir yapı sizi başarıya ulaştırmayabilir. İnternet şirketlerinde herkes eşittir, biz kardeşiz sen de bende aynı işi yapıyoruz nasılsa demeyin. Çalışanlarınız varsa sorumluluk ve yetkilerini bilsinler, kendilerini ortak sanmasınlar. Evet ilk çalışanlar oldukları için mutlaka siz onlara ilerleyen zamanlarda positif ayrımcılılık yapabilirsiniz, ancak çalışanlar ortak değildirler. Siz bunu paylaşmıyorsanız ve farklı davranıyorsanız sonra başınıza büyük sorunlar açabilirsiniz. Zorunluluktan “Sana layık bir ücret veremiyoruz ama ilerde seni ortak yapacağız demeyin” “Biz çok yeni bir şirketiz bizimle çalışırsan sana verebileceğimiz ücret budur” diye söyleyin. Eğer bu çalışanı daha sonra ortak olarak kabul etmek isterseniz bu karar vereceğiniz başka bir konudur. İlk çalışanlar da olsalar onlar şirketin kurucusu değildirler. Bu ayrımı yapmaya çalışın. Unutmayın yeni kurulan internet şirketlerinin ilk 6 ay içinde kurumsal kültürleri oluşmaya başlıyor ve bunlar yıllarca boyu değişmeyecek kurallar halini alıyorlar. Bundan dolayı ilk zamanlarda düzgün bir yapı kurmaya çalışın. Daha sonra bunları düşünürüz şimdi işin başındayız demeyin. Büyük düşünün küçük adımlar atın.

8nci madde olarak yönetim ekibinizde kimler olacak bunu belirleyin. Ortakların dışında danışmanlık alacağınız veya yönetimde bulunmasını istediğiniz kişilerde nasıl özellikler arıyorsunuz bunları ortaya koymaya çalışın. Bir çok yeni internet şirketi kendi kendine büyümeye çalışıyor. Yönetim kadrosunu oluşturmak oldukça zor. Yine de iş modelinizi, iş planınızı yaptıktan sonra sunumunuzla danışmanınız veya yönetim kurulunuzda olmasını istediğiniz kişilere teklif edin. Onlar sizin büyümenizde oldukça faydalı olabilirler. Bu maddeyi de sona bırakmayın.

Red Light Zone

June 28th, 2009 • 1 comment Uncategorized
Tags: girişimci sunumu, internet girişimcisi, sunum, yatırımcı bulmak, yatırımcıya sunum

Akşam oldu. Sıkıldın. Hani oldu ki evli değilsin veya evlisin ve eşinizden gizlice bara, diskoya veya bir kulübe gitme cüretini gösterdin. Kapıdan girdin kırmızı ışık, loş bir hava içerde güzel bir müzik ve gençlerden oluşan bir ortam var.

Bir dakika geri gelelim paragrafın başına, işi daha da güzelleştirelim diyelim ki bir de yurtdışında bir oteldesin, ülkemin topraklarından “far far away”. Yani medeniyet dediğin tek dişi kalmış canavar, güzel hatunlarla sorun olmadan konuşabilme opsiyonun olacak. “Hi baby” diyeceksin ve doğrudan derin konulara girebileceksin. Hani oldu ya. Yazı bize ait değil mi? Oldu bu da oldu hadi. Burada durmayalım, senaryoyu ileri götürelim. Bu bar disko ne ortamsa sadece kızlarla dolu olsun ve ortamda uçacak erkek sinek sadece siz olun. Vay vay vay.

Yazının bu kısmına bile hasarsız gelmek büyük başarı. Şimdi girelim bu loş ve hafif müzikli ortama. Rock müzik değilde hani gecenin sonlarına doğru çalınan “joy fm” tarzında müzikler koyduralım bizim DJ’e. Yaklaş bara abicim, içkini iste şimdi. Etrafı bir kolaçan et. Gözler senin üzerinde. Kolunu bara daya, ayaklarını yerden 10 cm yukardaki uzun boruya koy. Elinde bardak yavaş hareketlerle etrafı kolaçan etmeye başla.

Çevrende şimdiden bir hareketlenme olmaya başladı bile. İçecek almak isteyenler geliyorlar, sana çarpıp geçiyorlar. Gözlerini senin üzerinden çekemeyen bir kaç ikiz sarışın bile gördün. Unutma kaynakların kısıtlı, zamanın kısıtılı, yerin kısıtlı, paran kısıtlı en doğrusunu seçmek durumundasın. (En doğrusu derken yanlış anlaşılmalara sebep olmayalım, burada yatırımcı ve girişimci örneği vermek üzere kelimeleri buraya kadar getirdim.) İşte 30 saniyelik kesişmeler var ya senin “elevator pitch” lerin (yazının ilerleyen aşamlarında gözüne çarpacak, ya da CTRL + F yap hemen bul) yani asansör sunumları.

Kiminle konuşmayı derinleştirmeye götüreceğini bu kadar kısa sürede karar veriyorsun. Yanına gidip konuşacağın hatunları belirledin, tek tek başladın. Kaynaklarının kısıtlı olduğunu biliyorsun, sırayla konuşuyorsun ama uzun tutmuyorsun sohbetleri çünkü en uygun adayı belirlemeye çalışıyorsun, çünkü elindeki değişkenleri biliyorsun. Para kısıtlı, zaman kısıtlı, yer kısıtlı vb. vb.

Şimdi kesiştiğin yani kısa sunumlarını dinlediğin hatunlarla pardon şirketlerle detaylı sunum sürecine giriyorsun, ama detaylı konuşmada 10 dk aşmıyor. Neden? En uygun adayı bulman lazım. 2 saat yanlış bir aday üzerinde harcarsan gece biter ve sen yatırım yapamadan tüm girişimciler evlerine veya başka yatırımcılara giderler. İşte bu da yatırımcının ilk sunum için harcayacakları süre. Daha sonra 2 aday belirledin, onlarla 1 saat konuşabilirsin. İkisini de kaçırmadan aynı ortamda tutup bunu başarabilirsen tabi. İşte sermayenin yatırım yapacağı adayları seçme süreci aynen buna benziyor.

Okuyana not: Yazının bu üst paragrafı tamamen uydurmadır. Bir gerçek olaya dayanmadığı gibi hayal gücünün kullanılması bile söz konusu değildir. Sadece kaynağını hatırlamadığım bir benzetmenin haddi aşarcasına “girişimci – yatırımcı”için akılda kalacak örneği olmak üzere ileri götürülmesidir.

Girişimciliğin hangi aşamasında olursanız olun yatırımcıdan para istemeye gitmek oldukça heyecan vericidir. Yatırımcıyı bulduğunuzda yaptığınızın işin ne olduğunu neye yaradığını anlatmanız için çeşitli yöntemler olabilir. Karşınızdakinin size ayıracağı zamana bağlı olarak şirketinizin nelere çözüm getirdiğini anlatabilmelisiniz. Bu sunum için mutlaka önceden defalarca çalışmış olmalısınız. Doğaçlama yapacağınızı düşünüyorsanız emin olun ki yanılıyorsunuz. Sanki doğalmış gibi çalışılmış bir sunumla sermayenin önüne çıkmalısınız. Hangi ürünü veya hizmeti üretiyorsanız üretin 20-30 kelimede ne yaptığınızı açıklamalısınız. Kart vizitinizin arkasına işinizin neye çözüm getirdiğini yazabilmelisiniz. Bu başlangıç aşamasıdır. Daha sonra asansördeki kısa zamandan esinlenilerek adı konulmuş İngilizcesi “Elevator Pitch” bence Türkçesi “Asansör sunumu” na hazır olmalısınız. 2 dakika içinde işinizin/projenizin ne olduğunu, hangi soruna çare olduğunuzu, kim olduğunuzu ve nasıl başarılı olunacağını anlatacak ayak üstü sunumunuz olmalıdır. Yatırımcıyı her zaman asansörde yakalamayabilirsiniz belki bir kokteylde belki bir spor maçında veya havaalanında karşılaşabilirsiniz. Sizinle daha sonra iletişimde kalabilmesi amacıyla bu kısa sunumlara hazırlıklı olmalısınız. Ağzınıza lafı gevelemeden doğrudan açıklıkla sorunun ne olduğunu ve sizin projenizin nasıl bir çözüm getirdiğini kısa süre içinde dile getirmelisiniz. Yatırımcının ne kadar çok para kazanacağını iş modelinin detaylarını sakın detaylıca anlatmaya çalışmayın dakikalar içinde sadece karşınızdakinden daha uzun bir sunum için bilet kopartmaya çalışacaksınız.

Diyelim ki sizi daha uzun dinleyecek olan kişin kartvizitini aldınız ve sunum için gün belirlediniz. Ne kadar heyecanlı değil mi? Powerpoint’i açarsınız hazırlarsınız ve sunum günü gider kapar gelirsiniz sermayenizi. İşin oldukça ayrıntılı bir çalışma gerektirdiğini anlatmak için bu yazıyı dizgiye verdim.

1. Sizi dinleyecekleri araştırın: Kime gidiyorsunuz? Sizi kimler dinleyecekler bunu öğrenin, daha sonra internette ön araştırmanızı mutlaka yapın. Bu kişilerin özgeçmişlerini okuyun kendilerini tanıyın. Gittiğiniz şirketin neler yaptığını, kurumsal yapısını, daha önce kimlere yatırım yaptıklarını öğrenin. Bunları orada anlatmak için değil, sunum öncesi altyapınızı oluşturmak için yapıyorsunuz. Yoksa sakın ola ki karşınızdakilere ne yaptıklarını veya işlerini sorgulayan soru sormayın. Örnek: X holding’inin yatırımı olan A uçak şirketi var ve siz bu holding çalışanlarına sunum yapacaksınız. “A uçak firmasıyla uçuş yaptım, neden sandaviçleri parayla satıyorsunuz?” diye bir soru sormayı düşünmeyin veya “A şirketi nasıl kar ediyor mu? Siz buradan nasıl para kazanacaksınız?” gibi soruları da sakın sormayın. Sunumu yapacağınız kişileri araştırmak size sunum sırasında rahatlık sağlayacaktır, bundan fazlası olmaz.

2. Sunumu hazırlamak: İşte işin kalbi burası. Sunum yapacaksınız ama ne anlatacağınızı biliyor musunuz? Nasıl yapacağınızı biliyor musunuz? Çok basit bu diyerek hazırda bir iş planınız varsa onu alıp sunum sayfalarına 12 punto fontla sakın kopyalamayın. Bunu düşünmeyin bile. Sunum hazırlamak üzerine Guy Kawaski’nin 10/20/30 kuralı vardır mutlaka okuyun. On sayfa sunum, 20 dakika ve 30 puntoyla yazılmış metin demektir. Bir çok kişinin bu sunum konusunda farklı görüşleri olmakla beraber ortak görüş olarak bir sunumda aşağıdaki başlıkların anlatılabilir.

a. Giriş sayfası: Kime sunum yaptığınız, başlık, zaman, yer ve iletişim bilgileriniz bu sayfada yer alabilir. Marka vaadiniz burada yer alabilir. Susuzluğu gideriyoruz, yazılım satıyoruz, açık yenilikçilik alanı oluşturduk diyebilirsiniz. Bu sayfayı kişiselleştirmek önemlidir. Daha önce yapmış olduğunuz sunumlardan kalan tarih, yer veya şirket adı olmamalıdır. Sunum sırasında “Ya esasında bu sunumu sizin için hazırlamamıştık, geçen hafta okulda yaptığımız sunumu getirdik” demek, ilk dakika içinde kendi kalenize atılmış goldür. Sunumun ilk sayfasından sonuna kadar hazırlıklı olun. Yatırımcıları sınıflandırmayın. “Ya zaten bu adamın çok parası yoktur, bize de yatırım yapmaz” demeyin. Her sunuma detaylara dikkat ederek hazırlanın.

b. Problem: Projenininiz veya ürününüzü anlatmadan önce pazardaki müşterilerin yaşadığı sorunu kısaca özetleyin. 3 maddede ana sıkıntıyı anlatın. Eğer bir sorun yoksa kendiniz problem yaratıp onu açıklamaya kalkmayın çünkü bu çok kolay anlaşılır.

c. Çözüm: Sizin bir önceki sayfada açıkladığınız probleme nasıl bir çözüm önerisi getirdiğinizi yine 3 maddede özetleyin. Belki 3 maddeden fazla önerileriniz olabilir, bence öncelik sırasına koyun ve ilk 3’nü açıklayın. Eğer 10 çözüm önerinizi açıklayacak olursanız emin olun ki dinleyicilerin akıllarında sadece 3’ü kalacaktır. Problem ve çözüm bazen aynı sayfa içinde açıklanabilir. Aynı sunum sayfasında 20 – 30 kelimden fazla kullanmamaya özen gösterin. Sakın paragraf paragraf yazılar yazmayın ve bunları sunumdan okumayın. Sunum sadece ana başlıkların hem siz hem de sizi dinleyenler tarafından görülmesini ve ne hakkında konuştuğunuzun bilinmesini sağlar.

d. İş modeli: Geliri nasıl elde edeceğinizi, karlılık oranını anlatabileceğiniz sayfa olacaktır. Sakın bu aşamada detaya girmeyin. Eğer kurulum veya fikir aşamasındaysanız gelir modelinizde değişiklikler zamanla olacaktır. Bunu yatırımcıda bilir siz de bilirsiniz. İşinizin gelir elde edeceği, gönüllü işi olmadığınızı anlatmanız için bir aşamadır. İş modeli konusunda uzun uzun anlatmaya girişirseniz kendinizi bir batalıkta bulabilirsiniz. Gelir modelinizi düşünürken sakın “Çin Sendromu”na kapılmayın. 1,3 milyar kişi yaşıyor bunun %1’ne ürünümüzü satsak 1,3 milyon kişi yapar ilk yıl 1 USD kar etsek, gelirimiz 13 milyon USD net karımız 1,3 milyon USD olur gibi çıkarsamaları yapmak komik olur. İş modeli içinde bu rakamlardan bahsetmeyeceğiniz gibi bu gibi tahminleri anlatacağınız son sayfalarda dürüst olun.

e. Katma değeriniz nedir? İşte işin gizemi buradadır. Değer önerinizi burada anlatmalısınız. Müşteri neden sizden satın alacak? Burada belki 30 sn – 1 dk demo yapabilirsiniz. Sakın uzun olmasın, demo için sunumdan önce mutlaka çalışmış olun. Sunuma iki kişi gittiyseniz, demo için diğer arkadaşınız hazır bulunsun lap top içindeki hazır programdan çalıştırabilirsiniz. İnternet kablosuz ağ bağlantısı kurmak için teknik sorunlarla uğraşmayın. Eğer bekleme odasında kablosuz bağlantı yaptıysanız ve demo online çalışıyorsa belki canlı demo yapabilirsiniz ama benim tavsiyem canlı yapmayın Murphy bu işe mutlaka karışır. Başarılı olma ihtimaliniz yüksek olsada başarısızlık olasılığını işe karşıtırmayın 1 dk için odayı stress rüzgarları birbirine neden olmadı diyen iki girişimcinin yatırımcılar tarafından “Olur çocuklar böyle şeyler” demelerine imkan vermeyin.

f. Pazarlama ve satışlar: Satışlarınızı nasıl yapacağınızı, müşterilerinize nasıl ulaşacağınızı burada anlatın. Yineleyim dürüst olun. Yükseklerden uçamayın. Tüm billboard’lara, metroya, havaalanındaki LCD’lere reklam vereceğiz diye gitmeyin. Eğer işin başında olan bir şirketseniz, gelir – gider tablolarınızın nasıl olacağını karşı taraftakiler sizlerden çok daha iyi biliyordur. Sadece etrafta görünür olmak için yatırımcı size para vermeyecektir. Sizin bu sayfada kısaca açıklayacağınız ve anlatacağınız hangi kanalları nasıl kullanacağınız, verimli girişi stratejinizin ne olacağını açıklamak olacaktır. İşbirlikleri üzerine yoğunlaşmanız doğru olabilir. Blog yazarlarıyla başlayacağınızı, google adwords’de harcama yapacağınızı, tavsiye için üyelere hediyeler vereceğinizi söylemek diğer örnekler olabilir. Sakın bu örnekleri okuyup sadece üçünü yazmayın, mutlaka siz daha yaratıcı yöntemler bulacaksınızdır. Gerilla pazarlama yöntemleri vb. olabilir.

g. Rekabet, rakipler: “Bizim rakibimiz yok, sektörde tek olacağız” veya “Diğerleri bu işi çok kötü yapıyorlar” gibi önermeleri sakın kullanmayın. Sektörün genel çizgilerini açıklayın ana 3 rakibinizi anlatın. Toplam oyuncu sayısını ve sizin 3 ana oyuncudan nasıl farklılaşacağınızı anlatın. Sakın diğer şirketleri küçümsemeyin, kötülemeyin. Tekrar edeyim “bizim rakibimiz yok” demeyin, yeni bir iş alanı yaratmış olsanız bile dolayı rakipleriniz olacaktır. Yemeksepeti ilk kurulduğunda rakipleri yoktu ama telefonla rekabet ediyorlardı. Bulunduğunuz pazarı ne kadar bildiğinizi sunumunuzun bu sayfasında anlatıyor olacaksınız.

h. Yönetim ekibi, ortaklar: Sakın daha önce hazırlamış olduğunuz özgeçmişinizi alıp buraya kopyalamayın. 2 cümleyle ortakları açıklayabilirsiniz. Danışman kadronuzu oluşturduysanız bu kişilerin ad soyadlarını ve hangi konularda uzman olduklarını yazabilirsiniz. Yönetim kurulunuzun oluşturulması önemli bir gelişme gözükebilir, her yeni şirkette bu kurul olmayabilir. Ortakların fotoğraflarını bu sayfaya koyabilirsiniz, bence kısa özgeçmişlerimizi 2nci sayfada yani sunumunuzun başında gösterbilirsiniz. Detaylara girmeden kim olduğunuzu sizi dinleyenlere açıklamış olursunuz. İsmen size hitap edebilirler.

i. Mali tahminler ve anahtar ölçümler: Excel’den hazırladığınız karınca duası gibi tabloları kesinlikler bu sayfaya yapıştırmayın. Şimdiye kadar bir şeyler başardıysanız yani güncel durumu özetleyebilir ve 3 yıllık bir tahmin yapabilirsiniz. Yurtdışında bu 5 sene denilmektedir, bence 2 yılın üstündekiler iyimser dileklerden ileri gitmemektedir. 3 sene sizin ana yolunuzu gösterir. Bu rakamlarda abartılı tahminler kullanmayın, ilk sene 30.000 TL kar ederken ikinci sene bir den 300.000 TL kar göstermeyin. Tüm rakamlarınızın bir dayanağı ve açıklaması olmalıdır. Müşteri sayısınızı ve gelişmenizi çok daha kolay tahmin edebilirsiniz. Bu değişkenden yola çıkabilirsiniz. Ciroları yatırımcının ilgisini çekebilmek için yüksek göstermeyin, olduğunudan küçükde hesaplamalar yapmayın. Hedeflerinizi cesarteli koyun.

j. Şimdiye kadar yapılanlar, sermaye gereksinimi, başarılar: Eğer çok yeni bir şirketseyseniz veya fikir aşamasındaysanız o zaman bunu hazırlayamayabilirsiniz. İşinizin erken aşamalarındaysanız bu sayfaya ne kadarlık bir harcama yaptığınızı ve ne kadarlık sermaye ihtiyacınız olacağını koyabilirsiniz. Sunumumun amacına bağlı olarak fon ihtiyacınızı yazıp yazmamayı ortaklarınızla kararlaştırabilirsiniz. Bu soru size geldiğinde mutlaka hazırlıklı olun. Size yatırımcı ne kadar süre için neye ihtiyacınız olduğunu sorarsa tüm ortaklar aynı cevabı bilmelidir. Sermaye ihtiyacınızın dayandığı mali tabloları mutlaka hazırlayın ve yanınızda bulunsun. Bu excel tablolarını sunumda göstermeyeceksiniz ama size daha detaylı sorular sorulduğunda çantanızı hazırlıklı bulundurun. İsteyeceğiniz sermaye anlamlı olmalıdır. Bu rakamın dayandığı nokta şirketinizin değeridir. Henüz satış yapmamış bir yeni şirketin değeri nasıl bulunur bu ayrı bir konudur. Şirket değerinizi dayandıracağınız inandırıcı noktalarınız olmalıdır. İşin çok başında ve tecrübesizseniz değerleme daha düşük olabilir, bu bakımdan ekibinizde tecrübeli yönetim kurulu üyeleri olması avantaj olabilir. Tecrübeli ve tanınmış kişileri yönetim ekibinize katabilmek değerinizi arttırabilir. Onları ikna etmiş olmanız yatırımcı gözünden artı puan olarak değerlendirilebilir.

k. Sunumla ilgili diğer hususlar: Sunumda her sayfada 20-30 kelimeden fazla kullanmamaya, paragrafları kopyalamamaya dikkat edin. Kullandığınız fontlar kolay okunur ve bilinen fontlar olsun. Komiklik olsun sıradışı gözüksün diye bilinmeyenleri kullanmayın. Bunun yanı sıra diğer bilgisayarlarda bulunan fontlar olmalıdır. Sunum sayfalarında arkafon resimleri yazıların okunmasını engellememelidir. Basit fakat çekici olmalarına elinizden geldiğince özen gösterin. Basitlikle, özensizlik arasında fark vardır. Her sayfası özenle çalışılmış basit olması için çaba sarfedilmiş olmalıdır. Siz sunum yaparak sermaye almayacaksınız ancak sunumunuz sizin anlatmanız gerekenleri en iyi şekilde göstermenize yardım etmelidir. Renkleri seçerken okunabilir olmasına dikkat edin. Beyaz arka rengi üzerine sarı harfler veya siyah üzerine gri renk kullanmayın. Logonuzu sunumda kullanın. Sayfa numaralarına, toplam sayfa sayısını gösterebilirsiniz. Eğer sunumunuzu yazıcıdan alacaksanız anlatımdan sonra verin işin gizemi kaçmasın. Anlatacaklanızı madde madde anlatın. 5 adet üzerinde madde kullanmayın. Anlattıklarınızı görsel olarak süsleyebilirsiniz. Grafikler kullanabilirsiniz. Ne grafikler de ne de görsellikte ileri gitmeyin. Yanar döner fotoğraflar koymayın. Video ekleyecekseniz toplam süreniz içinde olmalı ve kısa sürmelidir. Sunumu tek kişinin sunması tercih edilir, iki kişi giderseniz diğer arkadaşınız lap top başında size yardımcı olmalıdır, böylece hem anlatıp hem de sunumun teknik sorunlarıyla uğraşmazsınız.

3. Sunum yapacağınız yerin adresini telefonunu ve kimlere sunum yapacağınızı öğrenin. Çok basit bir bilgidir. Es geçilir. Sunumun hangi ofiste yapılacağını, adresini, harita üzerindeki yerini, telefon numaralarını yazıcıdan çıktı alıp yanınıza alın. Sunuma gitmeden önce kimlerle görüşeceğinizi öğrenin. Ad soyadlarını bilin. Plazaların kapısında “Hangi Kemal Bey?” sorusunun cevabına hazırlıklı olun. Kemal beyin sizin geleceğinizden haberi mutlaka olsun. Güvenlik yukarı telefonla aradığında Kemal bey sizi bilmeyebilir. Sadece girişimcileri dinleyeceğini bilebilir. Bu konu basit gibi gözükebilir ancak bir çok soruna yol açmaması için bu basit detayları atlamayın.

4. Sunum öncesi hazırlık: Sadece ilk yatırımcı için değil herhangi bir zamanda yatırımcıya sunum yapacakmışçasına sürekli hazır olun. Ayna karşısında saatinizi ayarlayın ve 2 dk, 10 dk ve 20 dk lık sunumlar yapın. Ne kadar çok sunum yaparsanız o kadar çok kendinizden emin olursunuz. Arkadaşlarınıza veya danışman ekibinize bu sunumları tekrarlayın. Sizin yokluğunuzda B planı olarak kimin sunum yapacağını kararlaştırın. Tek kişi sunum üzerinde uzmanlaşır ve zamanı geldiğinde tatilde olursa ekibin diğer üyeleri onun kadar projeyi anlatabilmelidirler. Sunumu mutlaka özelleştirin. Gideceğiniz şirkete, yatırımcıya ve kişiye özel olarak sunumunuzda değişiklikler yapın.

5. Sunum günü: Zamanından önce sunum yapacağınız yerde bulunun. Bu 30 dk önce olmamalıdır. Hiç bir zaman toplantıdan 30 dk öncesinden gitmeyin. Erken gittiyseniz bile yakın bir yerde kahve için, alışveriş merkezlerinde dolaşın zaman geçirin. Güvenlikten girişi, asansörden çıkışı hesaba katarak 5 dk öncesinden kararlaştırılan mekanda bulunun. Size içmek için bir şey sorulursa heyecan yapmayın, hiç bir şey içmeyecekseniz bile su isteyin, önünüzde bulunsun. Lap top’unuzun üstüne dökmeyin. Sakar birisiyseniz hiç birşey içmeyin.

6. Kıyafet, laptop, usb, basılmış sunumlar, demo: Biz internet şirketiyiz, pijamaylada gelsem farketmez, baksana Facebook’un kurucusu terlikle gidiyormuş gibi söylemlere kapılmayın. İnternet kültürü rahatlığı içerebilir, karşınızdakilere saygı gösterdiğinizi hissettirin, düzgün, temiz giyinin. Ter kokmamak için gerekli önlemleri alın. Son dakikada yetişirseniz emin olun ki sunum sırasında alnınızdan damlalar akacak sizde bunu peçeteyle veya selpakla silmeye kalktıkça istenmeyen görüntüler ortaya çıkabilecektir. Lap top’unuzu yanınızda getirecekseniz, şarjının yeterli olup olmadığını mutlaka kontrol edin, belki toplantı odasında fiş bulamayabilirsiniz veya masa altına eğilip fişi bulmak uygun olmayabilir. Eğer lap top sorun çıkartırsa ve sorun olacağını düşünüyorsanız 2 tane lap top’la gidin. Bir sorunla karşılaşırsanız bunun sorumlusu ve çözecek sizsiniz. Toplantı odasındaki tüm fişler doluysa sorumlu sizsiniz. Sunumunuzu usb disklere yedekleyin belki 2 lap topunuz çalışmaz ve odadaki bir bilgisayarı kullanırsınız. Usb’de virus çıkabilir, 2nci yedeğiniz olsun. Sunumunuzun yazıcıdan çıktısını alın, toplantıya katılacak kişi sayısı + 3 kadar bastırın. Demo yapacaksanız mutlaka defalarca test edin. Canlı bir demo düşünüyorsanız bir defa daha düşünün. Israrlıysanız tüm şartları sağlayın, toplantı odasında kablosuz ağın olmaması sizin sorumluluğunuzdadır, cep operatörlerinin internet bağlantısını yanınızda bulundurun, istediğiniz hızda çalışmyacaksa, lap top’unuzda hazır programlardan çalıştırın. Demonun videosunu çekin, hard diskinizde ve usb diskinizde bulunsun. Projektörle sunum yapmanız gerekiyorsa buluşma noktasında olup olmadığını öğrenin, yoksa alternatif planınızı yapın. Sunumda çıkabilecek tüm muhtemel hataları düşünün, anlatamamak sizin sorumluluğunuzdadır. “Olur böyle sorunlar” dedirtmeyin. Başarı detaylarda gizlidir. Sunumunuz hatasız olduğunda zaten olması gerekenin bu olduğu düşünülecektir. Hatalar silsilesi üst üste geldiğinde sizi kimse hatırlamayabilir. Sunum sadece bir araçtır. Aracınızın çalışacağından emin olun.

7. Zamanında gidin: Bu da çok bazit bir kuraldır. Zamanında gidin. Trafik, park yeri, tuvaletiniz vb sorunları siz düşüneceksiniz. Bilinmeyen bir semte gidiyorsanız erken çıkın. Kaybolabilirsiniz. Telefonla kaybolduğunuz yerden tarif almak en son başvuracağınız bir yol olmalıdır. İlk defa gidiyorsanız muhtemel sorunları tahmin edin. 2nci boğaz köprüsündeki tamiratta sizin sorumluluğundadır. Bunu bileceksiniz. Eğer sizi dinleyen zamanında toplantı salonunda yer alıyorsa siz de orada bulunabilirsiniz. Bahane üretmeyin. En basit bir görevi yerine getirin. Zamanında toplantı salonunda olun.

8. Sunum ne kadar sürmeli: Bu konu dinleyenin size ayıracağı zamanla ilgili gibi gözüksede kesinlike 15-20 dk aşmamalıdır. Soru cevap için mutlaka süre bırakın. Sunum yatırımcının size daha detaylı ilgili olup olmayacağını belirleyecektir. Yoksa tüm sorunları o süre zarfında çözmeyeceksiniz. Sunumun kaç dakikada bitmesi gerektiğini toplantı zamanı alırken sorun veya anlayın. Size 10:00 – 10:45 ajandası gönderildiyse 20 dk sunum yapın daha 10 dk giriş çıkış, içecek, sunum, laptop açılış kapanışa, 15 dakika soru cevaba ayırın. Size 30 dakika toplantı süresi ayrıldıysa 10 dakikada sunumunuzu bitirin. Bunun için daha önceden ayna karşısında alıştırma yapmıştınız.

9. Sunum sırasında: Gergin olmayın, ters cevaplar vermeyin, sinirlenmeyin. Size bazen o kadar zor ve ters sorular sorulabilir ki sakın kimseyi suçlamayın bunlara hazırlıklı olun. Gülüşmeler bile olabilir. Bunları kaldırmayı öğrenin. Ne kadar hazırlıklı olursanız bu tür psikolojiyi o kadar rahat yürütebilirsiniz. Sakin olun. Size gelen soruları not alın, eğer iki kişiyseniz biriniz not alıp diğeriniz cevaplayabilir. Bu karşı tarafın değerli olduğu algılamasını yaratır. Sadece algılama olarak değil daha sonra düzelteceğiniz noktaları ve sık sorulan sorularınızı oluşturmuş olursunuz. Eğer cevabını veremediğiniz bir soru olursa bir sonraki sefere buna da hazırlanırsınız. Sunum sırasında bazı şeyler ters gidebilir, bunun için B planınız mutlaka olsun. Teknik sorunları daha önceki maddede anlattığım gibi kaldırmaya çalışın. Tüm olayların sorumlusu sizsizniz, başka suçlular aramayın.

10. Sunum yaptıktan sonra: Sunum sonrasında hemen karar verilmeyebilir. Doğrudan size düşünceler aktarılabilir. Her iki durumda da toplantı yaptığınız kişilerle iletişimde kalmalısınız. Eğer size yatırım konusunda cevaplarını daha sonra verecekleriniz söylediyseler, toplantı sonrasında uygun bir süre içinde teşekkür epostası ve cevaplarını beklediğinizi anlatan bir ileti gönderebilirsiniz. Sakın bu epostanıza cevap almayınca 1-2 gün sonra tekrar tekrar eposta göndermeyin. Sabretmesini bilin. Eğer söyledikleri süre içinde cevap göndermediyseler 2 hafta içinde hatılatıcı nazik bir ileti gönderebilirsiniz, bu kadar. Bunun dışında karşı tarafı rahatsız etmeyin. Size yatırımı gerçekten düşünüyorlarsa sizin toplantı sonrasında verdiğiniz iletişim adreslerine mutlaka ulaşacaklardır. Spam klasörünüzü zaman zaman kontrol edin, bazen bu tür epostalar bile gözden kaçabilmektedir. Eğer size hayır yanıtını toplantı sonrasında verdiyseler, kibarca iletişim bilgilerinizi ve ilgileri için teşekkür iletisi atmayı unutmayın. Projenizde büyük gelişmeler oldukça onları haberdar edebilirsiniz. Bu periyod karşı tarafı sıkmayacak düzeyde olmalıdır. Uzun iletiler yazmaktan kaçının.

Kaynaklar: Yatırımcılara yapılacak sunumlar konusunda okumanız gereken ve bu yazı için kullanılmış kaynaklar

1. Sequoia Capital
2. Paul Graham
3. Guy Kawasaki
4. Örnek sunum
5. Startup Nation
6. thebusinessmakers.com
7. Elevator Pitch Video
8. Wikipedia
9. Startup Pitch Presentation
10. dumblittleman

Kod adı “Bıldırcın”

June 21st, 2009 • 9 comments Uncategorized
Tags: bıldırcın, girişmcilik, internet girişimciliği, internet kuralları, Jack Dorsey, twitter, yengeç sepeti, yeni ekonomi

Bugün medyanın ekonomi sayfalarında boy boy yer alan büyük şirketlerin yöneticilerinin 1950 – 60 kuşağı olduğunu düşünürsek, mezun oldukları üniversitelerde okudukları işletme ve ekonomi kitapları 1970’li yıllarda hatta bir kısmı 1960’larda yazılmıştı. Eğer kendilerini sürekli yenilememişlerse şu anda endüstri devriminin yığın üretim kuralları üstüne stratejiler geliştiriyor olmalılar. Kıt kaynaklar, altın, petrol ve üretimin ana başlıklar olduğu yıllardan bu yana çok zaman geçti. Coğrafi mesafeler internet ve yeni teknolojilerle aşılıyor. Pazarlar genişliyor, rakipler farklılaşıyor.

Bu paragrafı yazalı nerdeyse 10 yıl geçti. 1999’daki bir yazımın başından aldım koydum. Değişen hiç bir şey yok. Geçen hafta internetin yenilenen dünyasını ve web 2.0 kavramını anlatmaya elektronik sektöründeki büyük bir marka firmaya gittim. Firmanın yöneticileri ve müşterilerine interneti iş modellerinde nasıl daha etkin kullanacaklarını anlatacaktım. Sunum öncesinde bir kaç soruyla yeni ekonomi konularındaki ilgilerini öğrendim. Sonuç inanılmazdı. Gazeteler, mesajlama ve eposta arasına sıkışmış bir yönetici dinleyicisinden bahsediyoruz. Bugün bir çok yeni internet şirketi bu büyük holding yöneticilerinden randevu almak ve ilk sermaye yatırımı almak için çabalıyorlar. Bu devasa holdinglerle her toplantı beni büyülüyor. Şirketlerin CEO’ları ve genel müdürleri esasında bu yeni ekonomi kavramındaki fırsatı sürekli okuyorlar ve ilgileniyorlar ama hiç bir şey bilmiyorlar. Kulaktan dolma bilgilerle yaklaşıyorlar. Belki de bu sebeple girişimci kuşakla aralarında büyük bir uçurum oluşmuş durumda.

Gelin 2006 yılında twitter’i Türkiye’de kurmak için çabalayan bir Jack Dorsey düşünelim.

- Sosyal bir network ve mikro blog sistemi kurmayı düşünüyorum.
- Ne blogging?
- Mikro blogging
- Nedir o bizim web sitemiz var.
- Bakın efendim bu bir web sitesi değil 140 karakterle internet kullanıcılarının kendilerini takip edenlere metin tabanlı içerikleri okumalarını sağlayan bir sistem
- Yok kardeşim bizim web sitemiz var, öğrenci bir arkadaş var o yapıyor

Ya da

- Sosyal bir network ve mikro blog sistemi kurmayı düşünüyorum.
- Blogların bir web sitesinden farkı nedir ki? Siz neden bunu yapıyorsunuz ki?
- Mobil cihazların yaygınlaşmasıyla beraber internet kullanıcıları her yerden metin tabanlı paylaşım yapabilecekler
- Hmm akıllı çocuğa benziyorsun sen gel bizde çalış, dolgun maaş veririz.

Bir kısım şirketlerden toplantı için randevu alabileceğini bile düşünmüyorum twitter’in kurucusunun. Hele sektöründe öncü olan telekom oparatörleri kesin şöyle bir cevap yapıştırırlardı.

“Mobil gelirler üzerinden % 50 alırız bunun bir kısmı vergi vb gidiyor zaten geri kalan kısmın giderleri de düşünce sana % 5 gibi bir pay kalır. Biz işbirliği yaptığımız ortaklarımıza para kazandırıyoruz. Eğer kabul edersen sana okkalı bir sözleşme imzalatırız. Bir sorun olursa bizim bir yükümlülüğümüz olmasın. Ha bir de bu olayı sadece bizimle yapabilirsin. “Exclusive” lik olayı yani …”

Daha sonra twitter’in kurucusu Jack Dorsey adını bildiği fakat şirket içinde ne yaptığını bilmediği en az 10 kişiyle daha farklı 8 toplantıya girip, yapmak istediklerini tekrar baştan anlatıp karşısındaki yeni işe başlamış uzmanlara sistemini çalışacağını ikna etmekle geçecek en az 6 ayı bu büyük şirketle geçebilirdi. En son pazarlama bölümüyle yapacağı bir toplantıda

“Bizim yazılımcı arkadaşlarımız var, bunun daha iyisini yaparlar. Pazarlama bütçemiz çok büyük. Basın lansmanı için Ekim ayını düşünüyoruz, istersen gel gelir paylaşımı yapabiliriz.” cevabını duyabilirdi.

Bu yapılan toplantılardan genel müdürün haberi bile olmayabilir, haberi olsa iş modelini anlamayabilir veya milyar TL lik bilançoyla, 4-5 ülkede şirket alımlarıyla uğraşırken bu işe 5 dk fazla ayırmazdı. 2006 yılında üç sene sonra twitter fenomen olunca içerde neden biz bu tür projeleri kaçırıyoruz toplantıları yapılır. Şirket içi reorganizasyon planlanır. Herkes yeni iş modellerini hayata geçirecekmiş gibi yapıp, “bıldırcın” diye bir projeyi başlatabilirlerdi.

Şimdi geri dönelim ve bu pahalı takım elbiseli, kol düğmeli burunlarından kıl aldırmayan yöneticilere bir kaç noktayı hatırlatalım. Bilgi ekonomisinin kuralları sizin 1970’lerde yazılmış işletme kitaplarından farklılaştı. Zaman ve hız boyutları değişiyor. İş süreçleri arasındaki süre kısalıyor. İstekler eş zamanlı kaşılanabiliyor. Mekan ve mesafe boyutu değişiyor ve sosyal ağlarla kurulan bağlantılar sayesinde mekanın önemi azalıyor. Ekonomik değer somuttan soyuta doğru yön değiştiriyor ve en önemli katma değer elle tutulmayan hizmet ve bilgiyle yaratılıyor. Eski ekonomide az bulunan, daha değerliyken yeni ekonomide değer, az olan ile değil bol olanla yaratılıyor. Üretim faktörleri arasına yenileri ekleniyor, yaratılıcılık yetenek ve buluş da üretim faktörleri arasında yer alıyor.

Maalesef ülkemizde gelişmiş bir risk sermayesi piyasası oluşmadığı için yeni girişimcilerin çoğu şirketlerin kapısına fikirlerini hayata geçirmek ve ortalık yapmak üzere gidiyorlar. İş süreçleri yeni şirketleri desteklemeye göre düzenlenmediği için büyük şirketlerin koridorlarında bu girişimciler ya kayboluyorlar ya da işin sonunda firmaların çalışanları haline geliyorlar.

Yeni ekonominin kurallarına uygun olarak büyük holding şirketleri kendilerini yenilemeleri gerekiyor. Son 30 – 40 yılın tekel gibi çalışan markaları internetle beraber rekabetin kabuk değiştirdiğini yakından görmeleri “işbirliği“ kavramının nalıncı keseri gibi sadece kendi çıkarlarına değil, kazan – kazan kuralı olduğunu anlamaları gerekiyor. “Bizim daha iyi elemanlarımız var biz bunun alasını yaparız. Markamız, paramız tüm malzemeler hazır seni ezer geçeriz. Bizim 1 milyon müşterimiz var hepsine eposta gönderirsek zaten sizin iş modelini yaparız bize ne katma değer sağlayacaksınız?” yaklaşımları yerine “Birlikte nasıl çalışabiliriz? Sizin bizden daha iyi bildiğiniz neler var bunları nasıl birleştirebiliriz?” diye sormaları gerekiyor. Büyük bir firmanın oluşturduğu birikimden daha fazlasını bir yeni şirketin sahip olabileceği, odaklandıkları taktirde işlerini büyük şirketlerden daha iyi yapabileceklerini anlayabilmeleri gerekiyor.

Dışardaki yeni şirketlerle işbirliğinin yanı sıra bu markaların çalışanlarına internetteki bir çok özelliği yasaklamasına hatta bir kısım şirketlerin erişimi engellemelerine anlam vermek mümkün değil. Bilgisayar ve oyun denilince ülkemizde ciddi olmayan istenmeyen bir hava yaratılır. Ciddi toplantılarda bilgisayar oyunlarından bahsedilmez, oyun oynayan sevilmez, küçümsenir. Oysa bu sektör dünya eğlence sektörünün lokomotifi olmuştur. Playstation, Wii, Xbox devasa şirketlerin ciddi sektörler içinde ürettikleri ürünlerdir. İnternet kokulacak veya yasaklanacak bir mecra değildir, çalışanları bu konuda daha çok eğitim verdikçe bu aracı daha verimli işleri için kullanacaklardır. Bu yasakları getiren şirket yöneticileri aslında kendileri internette boş zaman geçirdikleri için çalışanlarınında boşa zaman harcayacaklarını düşünerek bu yasaklamaları getirmektedirler. İşte yine geldik aynı yere değişen kurallar ve yeni ekonominin getirdiği kavramlar. Bu konuda kendini güncellemeyen kol düğmeli yöneticilere korkunun ecele faydası olmayacağını anlatmak gereklidir.

Sonra dönüp neden Türkiye’den dünya markası çıkmadığını soruyoruz. Ekonomik düzen tam bir yengeç sepeti. Bir şeyler yapmaya çalışan girişimcilere destek olunmadığı gibi bir kaç başarılı yeni şirketi hemen ayaklarından aşağı çekmek için bekleyen bir ortam var. Kendimiz kendimize engel olmazsak bu ülkeden internet sektöründe başarılı girişimler çıkmaması için hiç bir sebep yok. Kendimizi küçük görmeyip haftanın 7 günü çalışma temposuna hazır olup gelişmiş ülkelerdeki rakiplerimizi yakalamak için çalışırsak herşey elimizden gelir.

Kızım sana söylüyorum gelinim sen anla

June 13th, 2009 • 1 comment Uncategorized
Tags: girişimcilik, hedef belirleme, hedefler, internet girişimciliği, kriterler, performans

Bir internet fikri buldunuz bir çok aşamadan geçirdiniz ve yapmaya karar verdiniz. Bravo! İlk aşamayı geçtiniz şimdi sizi oyunumuzun ikinci aşaması sizi bekliyor. Daha zor engelleri aşmanız gerekecek. Bu aşağıdaki “Beni Oku” dokümanı size gelecek aşamalarda yardımcı olacaktır.

Ne zordur bu “beni oku” metin dosyalarını okumak. “kurarım kardeşim ben bu programı sen bir çekil kenara hele bir” varsayalım ki fikrinizi bir çok avcıdan koruyarak veya onların filtresinden geçirerek “eh belki tutabilir” aşamasına getirdiniz. Açılmamış bir internet projesi seviyesindesiniz o zaman bir numaralı performans olayına geçeceksiniz, yok siz siteyi beta, gama, alfa felan yaptıysanız o zaman siz iki nolu bölüme buyrun.

Neden performans ölçülsün ki ?
Zaten görmüyor musunuz gece gündüz çalışıyoruz. Geçen gece yattığımda saat 3 felandı. Yani inanılmaz bir çalışma temposunda çalışıyorum, görmüyor musunuz?
Hatta hem bir işte çalışıyorum hem de bu internet projesini yapıyorum, sen de ne yaptın müdür?
Elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz bunu görmüyor musun?

Elinizde haritanız ve pusulanız olursa ne zaman, nereye, hangi hızda varacağınızı da bilirsiniz. Harita ve pusula olmadan da yaparım diyenler olur, bırakın yapsınlar. Hedeflerinizi belirlerken unumamanız gereken üç önemli nokta var.

• Ölçülebilir
• Ulaşılabilir
• Cesaretli

Projeniz açılmış olsun veya olmasın tüm hedefleriniz ve performans kriterleriniz ölçülebilir olmalı. Örnek: sitenin üye sayısı, geliriniz, trafik, işbirliği yaptığınız şirket sayısı buna örnek olabilir. Eğer fikir aşamasındaysanız ölçülebilir hedefler koymak biraz daha zor olabilir ancak yine de fonksiyon setlerinizi açıkça ortaya koyup bir bitiş tarihi yazabilirsiniz. İşte size ölçülebilir hedef.

Hedefleriniz ulaşılabilir olmalı. Ne çok düşük ne de çok yüksek hedefler koymalısınız. 100 metreyi 10 sn altında koşmanız yüksek bir hedef, 30 dk altında koşmak ise çok alçak bir hedeftir. Planladığınız hedeflere ulaşabilmek sizi motive eder, bunun yanı sıra projeniz hızlanır.

Cesaretli olmalısınız, ölçülebilir ve ulaşılabilir hedefler cesaretlendirici olmalıdır. Sizi motive etmeli ve vardığınızda yeni limanlara sizi götürebilecek kadar itici olmalıdır. Heyecanlı olun ama bu heyecanı uzun süre korumak için elinizden gelen tüm çabayı gösterin. Bu bir maraton uzun bir nefese ihtiyacınız olacak. Elinde bir sopa birden hayallerinizi gerçekleştirecek periye çok büyük bir olasılıkla rastlamayacaksınız.

Ekibinizle beraber performans değerlendirme toplantıları yapın. Bunu ciddiye alın. Zaten çalışıyoruz işte bu kadar oluyor demeyin. Neden yapamadığınızı sorgulayın. Tüm hedefler için bir sorumlu ve son tarih koyun. Değerlendirme toplantılarını periyodik olarak yapın. Çok sık yaparsanız bu size çalışmak için fırsat vermeyebilir, çok uzun sürelerde yaparsanız bu da ölçümlemeyi yapmanızda zorluk çıkartır. Yeni internet şirketlerinde veya fikir aşamasından girişime doğru yol alan ekiplerde bir aylık periyodlar uygun olur. Her ay performans toplantılarında neleri yaptığınızı ve yapamadığınızı gerçekçi olarak değerlendirin. Bu toplantılarda yapamadığınız işler için bahane uydurmayın, nasıl yapacağınıza dair çözümler üretin. Ekip toplantılarında sakın yapamadığınız noktalar için arkadaşlarınızla tartışmayın. Suçlamayın, çözüm üretin.

1. Açılmamış bir internet projesi için: Şimdi eğer projeniz açılmadıysa örnek olarak neleri hedef koyabilirsiniz.

a. Süreçlerinin dokumantasyonu (üyelik, satın alma, sadakat programı): Tüm sitenin adım adım akışının çıkartılması. Üyelik nasıl olacak. Eposta onayı olacak mı olmayacak mı? Hangi sorular sorulacak, puan mekanızması nasıl çalışacak. Akış diyagramlarıyla tüm detayları açıkça dokümante etmeniz gerekmektedir. Bunları projenin sahibi olarak sizden başka kimse düşünmez. Sakın bu detayları bir programcıya veya tasarımcıya bırakmayın.

b. İlk versiyonun tanımlanması: İlk vesiyon özelliklerini sıralayın. Bu versiyon içinde nelerin olacağını tek tek madde madde yazın. Bu versiyonun tamamlanması belki hayallerinizdeki siteyi ortaya çıkarmayacaktır ama internette hayata geçen bir proje çok daha önemlidir. Bu bakımdan fonksiyon setleri ve özellikler tek tek yazılmalıdır. İlk versiyona çok özellik yüklemeyin, kısa sürede en basit ihtiyaçları karşılacayak sayfayı hazırlayın yeterli olacaktır.

c. Veri tabanı tasarımı: Programcılar yazılıma dalmadan önce versiyon versiyon neler yapacaklarını çok iyi bilmelidirler. Veri tabanı tabanı tasarımı önemli bir bölümdür. Yazılıma doğrudan girişmeden önce üzerinde detaylıca düşünülmelidir. Yeni bir internet projesinin hedefleri arasında veri tabanı tasarımının ne zaman bitirileceği yer alabilir.

d. Site tasarımı (html, psd): Site tasarımı ilk versiyondaki özelliklerle uyum sağlamalı, fazla fonksiyon setleri konulmamalıdır. Sitenin tasarımının psd olarak bitirilmesi sonra bunun html veya css’e çevrilmesi yeni projelerde önemli bir yer tutar. Gözle gözüken hatta en zevkli kısım bu tasarım bölümüdür.

e. Beta çalışabilen site: Tüm özellikler, yazılım vb. Tamamlandıktan sonra kapalı veya açık bir beta sitenin açılma tarihi çok önemli bir performans göstergesidir.

f. Beta sürecinde kullanıcı sayısı: Beta süreci içinde kaç kişiyi üye yapacağınızı isterseniz önemseyebilir, isterseniz hedef olarak yazmayabilirsiniz. Ancak bu madde kriterler arasında akılda bulundurulabilir.

g. Beta sürecinden gerçek versiyona geçiş: Beta süreci sonsuza kadar sürmez bununda belli bir süresi vardır. Hataları düzeltip, versiyona geçmek için kendinize bir hedef belirleyebilirsiniz.

Bir proje hayata geçtiyse sayılarla hedef koymak daha kolaylaşır. Artık sanal dünyanın ortasında bir ada olarak yerinizi almışsınızdır. Bu gemiyi alıp bir yere ulaştırmak zorundasınız. “Nereye gideceğini bilmeyen kapatana hiçbir rüzgar yardım etmez“ Haritanız elinizde nerede olduğunuzu ve ne kadar süre içinde nereye gideceğinizi bilmeniz gereklidir. Yoksa kuzey rüzgarı sizi güneye, güney rüzgarı kuzeye atar. Ortada bir yerde kalır durursunuz.

2. Projeniz beta aşamasında veya tamamen açılmış olabilir: Açık bir internet projesi için hangi maddeler örnek hedef olabilir? İşte 6-7 örnek

a. Satış, ciro, gelirler: En sevdiğim madde. Sitenizi açtınız, ne kadar süre içinde kaç lira kazanmayı hedefliyorsunuz. Satış rakamlarınız sizin için en motive edici kriter olmalıdır. Çok çalışıyoruz ama para kazanamıyoruz bahanesini geçin. “Çok müşteriyle konuştuk ama satış olmuyor“ bahanesini duymak bile istemiyorum. Satış yapacaksınız. Ağzından girip burnundan çıkıp satışı gerçekleştireceksiniz. Bunun lamı cimi yok.

b. Müşteri ziyareti: Bankacılıkta haftalık müşteri ziyareti sayısı bazen önemli göstergelerden birisidir. Ne kadar çok yeni müşteriye giderseniz satış yapma ihtimaliniz o kadar artar. Eski müşterileri ziyaret ederseniz, hem ilişkinizi korumuş olur hem de bilgilerinizi güncellersiniz. Yeni ürünleriniz varsa satabilirsiniz. Eğer B2B satış yapan bir iş modeliniz varsa haftada ziyaret edebileceğiniz müşteri sayısı bir çok faktöre göre değişebilir; içinde bulunduğunuz sektör, yaşadığınız il, kapasiteniz vb. B2C iş yapıyorsanız ulaşabileceğiniz potansiyel müşteri sayısıda kriter olabilir. Bunları istatistiklerinizden takip edebilirsiniz. Sepetine bir ürün eklediyse bu güzel bir gösterge olabilir. Sepetin son aşamasına gelip çıkıyorsa işte size potansiyel müşteri sayısı.

c. Ödeyen müşteri sayısı: Bir önceki maddede yer alan potansiyel müşterilere ulaşmak önemlidir ama eninde sonunda gol atmanız lazım. Aylık satış yapacağınız farklı müşteri sayısı en önemli kriter olabilir. Bu madde doğrudan sizin ciro hedefinizi etkileyecektir. Bir çok ürününüz varsa ciro – müşteri sayısı bağlantılı olmakla beraber aynı hedefler değildir.

d. Karlılık: Bir çok müşteriye satış yapabilirsiniz, ciroyuda tutturmuşsunuzdur ama kar marjı düşük cep telefonlarından satmışsınızdır ya da eticaret sitenizden altın külçe satıyorsanız ciro hedefi tamamdır ama karlılık %1 lerde kalmıştır. Karlılıkta tüm diğer düğmelerle beraber hareket ettirilmelidir. Aynı anda hedeflere ulaşmak lazımdır. ( Ne kadar güçleşti oyun yahu. Tüm hepsini yapamayız ki. Elimizden gelen çabayı gösteriyoruz. Görmüyormusun müdür? Dün bütün gece çalıştım durdum, sende yanımdaydın )

e. İstatistikler (trafik, sayfa görüntülenme, ortalama zaman) Sitenizin istatistiklerini ne küçümseyin ne de abartın. Binlerce kişi sfitemize geliyor diye etrafınızdakilere anlatmaya kalkarsanız yalanınız yatsıya kadar yanar. Gerçek rakamlarınızı söylerseniz hiç bir zaman sorun yaşamazsınız. Günlük olarak istatistiklerinizi takip edin. Soru geldiğinde hangi rakamı paylaşacağınızı hangisini gizli tutacağınızı tüm ekip bilsin. Bakar öğrenirim aşağı yukarı şu kadardır diye cevap vermeyin. Bu bilmiyorum demekten daha kötüdür. Zaten sitenizin genel istatisiklerini de bilin. Detaylı istatistiklere dönüp bakabilirsiniz. Tüm bu rakamlar sizin en güzel performansınızı gösterecektir. Size olan ilgi arttıkça siteniz daha çok ziyaret edilecek veya sitede kalınan süre artacaktır. Geleceğe yönelik eğilimleri rakamlarla tahmin edebilirsiniz.

f. Üye sayısı: İstatistikler sitenin ziyaretçi sayısı, ortalama zaman, sayfa görüntülenmeyi ölçerken, siteniz üyelik alıyorsa bu rakamda önemli bir gösterge olacaktır. Kendi isteğiyle üye olanların sayısı hedefleriniz arasına girebilir. Aynı şekilde ayrılan üyelerin yüzdesini de takip etmelisiniz. Havuzu yukardan doldururken aşağıdan kaçak olmamalı.

g. Yeni ürün sayısı: Her iş modeline uygun olmamakla beraber, yeni ürün geliştirme sayısı da hedefler arasına girebilir. Bazı zamanlar yelpazenizi arttırmak satışlara positif etki yapabilir. Bu madde tamamen iş modeline ve şirkete göre değişebilir.

h. Yeni versiyon, yeni özellikler: Yeni versiyonunuzun fonksiyonlarını ve yapacaklarınızı aynı açmadan önce yaptığınız gibi açıkça yazmalısınız. Ne zaman hangi özellikleri koyacağınızı bilmelisiniz. Yazılımcılar elimizden geldiğince hızlı yaparız, en kısa sürede bitiririz gibi süreler verebilirler izin vermeyin, onlardan son tarihler isteyin. “10 Haziran 2010 Perşembe saat 17:00 de bu versiyonu açıyoruz“ cümlesinin altına onaylarını mutlaka alın. Muhlak tarihler vermeyin. Kesin tarihler olsun. “Haziran’da bitiririz, hafta sonu çalışıcam, yarın akşam bir bakayım“ hedef olamaz.

i. Altyapı verimliliği: Açık bir internet sitenin yüklenme hızı önemli bir değişken olabilir, bu verimliliğin arttırılması yazılı hale getirilebiliyorsa hedef olabilir. Sitelerin işlevlerini hızlı yerine getirmeleri önemli sonuçlar doğurur.

j. İşbirlikleri, ortaklıklar: Müşteri ziyaretleri gibi önceden işbirliği yapabileceğiniz üçüncü tarafları belirlemeli bunları hedefleriniz içine koymalısınız. Bu taraflarla tanışmalı, toplantılar yapmalı ve karşılıklı fayda sağlayacak modeller ortaya koymalısınız. İş birliği yapacağınız firma, site veya şirket sayısı ve yaptıklarınız performanslarınız arasında yer alır.

k. Pazarlama: Reklam harcamalarınız, ROI oranları önemli gösterge olabilirler. Bunun yanı sıra basın bültenlerinizi gönderdiğiniz ve yayınlanmasını sağladığınız haber sayısı, sosyal mecrada sizden ne kadar bahsedildiği rakamsal olarak gösterilebiliyorsa sizin performans toplantınızda konuşulabilecek bir madde olabilir. Yaptığınız işleri anlatacağınız blog yazarı sayısı, yer aldığınız dergi makalesi belki bazı internet şirketleri için hedef olabilir.

Performanslarınızı üçer aylık belirleyebilir aylık hedefler koyup bunları gerçekleştirmek için haftalara bölebilirsiniz. Daha sonra her ay sonunda önceden belirlenmiş bir tarihte aylık performansınızı oturup ekip arkadaşlarınızla veya bir yönetim kurulunuz varsa onlarla mutlaka ciddi bir toplantıda konuşmalısınız.

Hedeflerin ne kadar yakınında veya uzağında olduğunuzu değerlindirmelisiniz. Eğer hedeflerin çok üstünde veya altındaysanız o zaman revize etmeniz gerekebilir. Hedefleri koyun ancak onların üzerine oynamayın yani gerçekleştirebilme yeteniğiniz varken gelecek aya bir müşteriyi sarkıtmayın. Her hedefin bir sorumlusu ve gerçekleştirilme tarihi olmalıdır. Unutmayın bu şirket sizin, başkası için çalışmıyorsunuz. Kendinize hesap verin.

“Hedefleri koyarız sorun değil, tamam hepsi benim aklımda zaten, daha önce de yazmıştık bunları” gibi cümleleri söylettirmeyin. Bir sayfalık özet hedef tablosu, arkasına detaylı 2-3 sayfalık açıklamaları koyun ve altına imzalarınızı atın. Bu önemlidir, imzalanmış dokümanları dosyalayın, toplantıdan önce masanın üzerine koyun. Sorumlusu 1 ay içinde neler yaptığını anlattıktan sonra hedeflerin ne kadarına ulaştığını eğer altındaysa bundan sonraki ay neler yapacağını anlatsın.

Bahane üretme toplantıları yapmayın. Her toplantı sonucunda bir çözüm, uygulayacak kişiler ve gerçekleştirilme tarihleri ortaya konulmalıdır. Toplantılarınız eğlenceli ama laubali olmasın, ciddi fakat sıkıcı olmasın, herşeyin üzerinden geçin ama uzun tutmayın. Bunları başaramıyorsanız bir araya gelip Playstation oynayın.

Özetle: “Nereye gideceğini bilmeyen kapatana hiçbir rüzgar yardım etmez“

Başarılı internet girişimcilerin 10 altın sırrı

January 3rd, 2009 • 14 comments Uncategorized
Tags: başarılı internet girişimi, internet girişimi, sır

1- Para veren olsa
Bu fikrin başlaması için bir yatırımcı olsa inanılmaz başlangıçlar yapabiliriz. Yurtdışına açılabiliriz. Projemizin başlaması için sermayeye ihtiyacımız var.

2- Türkiye’de ilk ve tek, dünyada da bile ilk olabilir.
Bu iş modelimiz Türkiye’de daha önce yapılmamış durumda, dünyada da yok gibi duruyor. Araştırma yaptık benzerini bile yapan yok

3- Yazılımcı arkadaşımız var
En yakın arkadaşımızın, yurttan arkadaşı var yazılımı o yapacak. Geçen hafta toplandık, buna başlayacağını söyledi.

4- Biz yazılımcıyız
Biz ikimiz php, asp, java, ve flash biliyoruz. Şu anda freelance olarak projeler yapıyoruz. Kendi projemize başladık. Daha önce kullanılmamış bir modellemeyle yapacağız.

5- Şirket kurmalı mıyız?
Aslında babamın şirketi var onun üzerinden yapmayı düşünüyoruz. Olmazsa arkadaşın kullandığı bir şirket var onun üzerinden fatura kesebiliriz diye düşünüyoruz.

6- Herkes
Bunu herkesin kullanabileceğini düşünüyoruz. Muhteşem faydalı bir site olacak herkes kullanacak.

7- Araya bayram girdi
Geçen hafta grip oldum, sonra arkadaşın düğünü vardı, balayından sonra başlayalım dedik, sıcaklar bastırınca klima fiyatlarını sorduk, paramız olmadığı için klima alamadık. Bize para verecek bir sermayedar olsa ….

8- İşimden ayrılırım
Bir yerde çalışıyorum ama işimde çok rahatım tüm boş zamanlarımda bu projeyle ilgileniyorum, hatta işte boş zamanda yaratabiliyorum, ama akşamları ve hafta sonu yorgun oluyorum bazen zaman kalmayabiliyor.

9- İlk önce trafik yaratalım diyoruz
Para kazanmadan önce bu siteyle bir trafik yaratalım diyoruz daha sonra diğer projeye buradan ziyaretçi sağlayabiliriz.

10- 10 projem var
Aslında bu bizim başlangıç projemiz, bunu hayata geçirdikten sonra diğer projelerimize geçeceğiz. Bunun gibi 10 tane daha projemiz var. Hepsini tek tek hayata geçirmeyi planlıyoruz.

Kriz için önerim: S..mayın ve tuvalet kâğıdı tüketiminizi azaltın

October 18th, 2008 • 7 comments Uncategorized
Tags: 5 altın öneri, ekonomik kriz, girişim, internet girişimi, kriz, kriz için öneriler, rakipler, rekabet, tuvalet kağıdı, verimlilik, yatırım

Evimize kriz geldi hoş geldi. En sevdiğim bu dönemlerde birilerinin takılmış plak gibi sunumlarında sürekli alıntı yaparak Çincede krizle fırsatın aynı anlama geldiğini anlatmaları olur. Neymiş efendim, kriz fırsat demekmiş. Neyin fırsatı niçin fırsat onu hiç açıklamazlar. Bu ortamda “yeni internet şirketlerine” fırsatı bulmaları için benim 5 önerim olacak.

1. Ofisteki tuvalet kağıdı tüketiminizi azaltın
2. Çayı demledikten sonra kurutup tekrar kullanın, sallama çay yapıyorsanız gün içinde aynı poşeti kullanın.
3. Ofiste soğukta doğalgaz kullanmayın onun yerine üst üste giyinerek ısının, çift kat çorap giyin.
4. Bilgisayarınızda yer kaplayan programları silin.
5. Zımba kullanmayın ataçları tekrar tekrar kullanın. Dışarı ataçlı doküman yollamayın, kâğıtların ucundan kıvırıp gönderin.

Aslına bakacak olursanız ekonominin dip yaptığı dönemlerle çok iyi olduğu zamanlarda yeni girişimde bulunmanın arasında fark yoktur. Her ikisinde de ortak nokta girişimcinin karakteriyle ilgilidir. Girişimcinin bu zamanları nasıl değerlendirdiğiyle ilgilidir. Hem kriz hem de iyi zamanlar fırsat olabilir. Krizler bazı özel durumlar getirirler bunları görüp değerlendiren yeni internet şirketleri kötü zamanlar bittiğinde birden patlama yapabilirler. Bir önceki cümle krizde fırsatlar olur işinizden hemen ayrılın kendi şirketinizi kurun anlamına gelmiyor. Nasıl ekonominin iyi olduğu dönemlerde şirket kurmak sizi birden başarılı kılmazsa kötü ortamda da yeni bir girişim kurmak fırsatları size getirmeyebilir. Ekonominin durumundan çok girişimcinin durumu ve yaklaşımı çok daha önemlidir.

Kriz ortamında yeni şirket kurmayı ve süren şirketler konusunu ayrı değerlendirmek gerekli diye düşünüyorum. Ekonominin daraldığı dönemlerde tüm şirketler yeni alanlara yatırım yapmak yerine asıl iş konularına odaklanırlar, yani birçok alanda birden rekabet azalabilir. Özellikle internetin ülkemizdeki durumu düşünülecek olursa birçok büyük şirket yeni yatırımlarını durduracaktır. Bu rakipleri azalacağı müjdesini verebilir. Bu sebeple aklınızda bir fikir var ve kendinizi de uzun süredir girişimci olarak nitelendiriyorsanız bu zamanlar uygun zamanlar olabilir. Hemen başlayın. Dikkat etmeniz en önemli nokta kendi girişiminiz için aslında siz bir yatırımcı da olacaksınız. Bu dönemde uzun süre alternatif maliyetinizle büyük bir yatırım yapıyor olacaksınız. Kendi girişiminize yatırım yapar mısınız buna iyi karar verin.

Kriz ortamında yatırımcılar oldukça ürkek davranırlar. Yeni sermaye vermek konusunda kararsızdırlar. Çok büyük hareketler olmasını beklememek gereklidir. Ekonominin küçüldüğü dönemlerde tüm yatırımcılar likit veya likite yakın yatırımlardan hoşlanırlar. Yeni bir internet şirketinin nakde yakın olmasını beklemek biraz iyimser olabilir. Bu bakımdan eğer sermaye aramak yerine işinizi iyi yapmaya ve verimliliği arttırmaya odaklanın. Tüm masraflarınızı gözden geçirin.

Şirketleri batıran parasız kalmalarıdır. Bu krizde yaşamak zorunda ve ekonominin düzeleceği günlere kendinizi atmak zorundasınız. Eğer bunu başarabilirseniz doğal bir seçimden de geçmiş olacaksınız. Eğer bu mali krizden sonra dünyanın ekonomik düzeni değişmezse pazar ekonomisinin doğal seçimi yaşanacak ve eğer siz yaşamayı başarırsanız, güzel günlere geldiğinizde çok hızlı büyüme rakamlarına ulaşacaksınız. Kriz ortamına girdiğimizi düşünerek, bugün şirketinizin rakamlarını gözden geçiririn. Aynı masada iki kişi çalışın, üst üste oturmadan yeni bir yer kiralamayın. Gerekirse ofisinizi eve taşıyın. Dışarıda yediğiniz yemek, kahve vb rakamını azaltın. Misafirlerinizi ofiste ağırlayın. Cep telefonu harcamalarını düşürün, iphone’u uzun süre düşünmeyin. Yeni teknolojik aletler oyuncaklar almayın, bilgisayarlarınız en verimli şekilde kullanın Kısaca işinizde verimliliği artırın. Krizin fırsat olmasının bir anlamı gereksiz harcamalarınızı keşfetmenizi sağlamasıdır.

Internet’te yeni iş modeliniz varsa mutlaka şirketlere, müşterilere, satıcılara, mağazalara verimliliği arttıran modeller olmasına dikkat edin. Örneğin fiyat karşılaştırma siteleri müşterilere en ucuzu bulacağı için önemli bir iş kolu haline gelebilir. Aynı şekilde klasik reklâm modeli yerine alışveriş sitelerine satın alma sağlayacak işbirlikleri önerin. Tıklama başına ödeme yerine alışveriş veya yeni müşteri kazanma sonrası için öneriler getirin. Müşteriler için indirim kuponları, hediye çekleri vb. verebilirsiniz. Bu tür modellere odaklanın.

Unutmayın Türkiye’de ve dünyada birçok şirket kriz zamanları başarıya ulaşmalarına sebep olmuştur. Dünya ekonomisi 10-15’er yıllık dönemlerle daralma yaşabilir. Eğer bu finansal kriz diğerlerinden farklı olmazsa 2-3 sene sonra ekonomin düzelmesini bekleyebiliriz. Önümüzdeki birkaç yılı iyi değerlendirebilirsiniz. İsterseniz yeni girişim yapmayı düşünün isterseniz krize hazır şirketinizle yakalanın krizi fırsata çevirmek tamamen sizin elinizde. Ya kısa sürede batabilirsiniz veya bu dönemden yeni bir efsane doğurabilirsiniz.

2001 yazında yemeksepeti.com, gittigidiyor.com, nokta internet teknolojileri birbirlerinden uzakta farklı ofislerde kurulmuşlardı birbirlerini tanımıyorlardı ve krizi fırsata çevirmeyi başarmışlardı. Krizden önce ekonominin en iyi zamanlarında düşündükleri iş planlarını uygulamaya geçme aşamasında Türkiye’deki finansal krize yakalandılar. Bugünün bu başarılı girişimcileri birbirlerinden habersiz kriz ortamında internette büyümeye devam ettiler. 2001 krizinde büyük firmalar çok kısa sürede internetten çekildiler. Ortada rekabet kalmadı.

Yemeksepeti.com modelini 2000’nin yaz aylarında planladırlar. Test aşamasına geçtiklerinde Kasım’daki çalkantı, siteyi açtıklarında 2001 Şubat kriziyle karşılaştılar. Melih Citibank’taki iyi pozisyonundan ayrılmış, Nevzat Amerika’daki yüksek lisans programını yarıda bırakmıştı. Yemeksepeti’nin ortakları 7 gün boyunca birkaç siparişi restoranlara göndermek için küçük apartman dairesindeki ofislerine geliyorlardı. Hafta sonları nöbetleşe bu işi yapıyorlardı. Pazar günleri 2-3 tane siparişi restoranlara faksladıkları zamanları çok iyi hatırlıyorum. Hatta Nevzat’la ekonomik krizde batan bankaların ikinci el bilgisayarlarını almaya İkitelli ‘deki büyük depoya beraber gitmiştik.

Gittigidiyor’un günlük listeleme sayısı o günlerde bir elin parmaklarını geçmiyordu. Gittigidiyor ekonomik krizin derinleştiği günlerde ofislerini kapatıp evden çalışmaya başlamışlardı. Burak ve Serkan’nın evlerinin birbirlerine yakın olması güzel bir tesadüf olmuş olabilir ama Gittigidiyor’u programlayan ortaklardan Cemal her gün ev ofise konuk olurmuş. Ekonomik krizi atlattıklarında bile 50 m2 lik bir ofise geçen ortaklar senelerce aynı odayı paylaştırlar.

Nokta Internet Teknolojileri Ankara’da bu yıllarda kurulduğunda ilk ofislerini 6 ortak düzenlemiş, en ucuz ofis malzemelerini kendileri aramışlar. Hatta üniversiteden yeni mezun bu ortaklar aynı evde kalıyorlarmış. Bir apartmanın ilk katında kiraladıkları bu ofiste uzun süre kalmışlar. Ofisin boyasını kendileri yapmış bu 6 girişimci. Odtü, Bilkent gibi iyi üniversitelerden mezun bu girişimciler o yıllarda aylık çok cüzi ücretlerle kendi şirketlerini kurmuşlar. Ev kiramızı çıkarsak yeterli oluyordu diye anlattılar.

Alisverissaati.com’un kurucusu Kudret bu yıllarda babasının yanında çalışırken ebay’den satış yapmaya başlamış. Internet üzerinden satış yapmanın babasının dükkanına fazladan katma değer sağlayacağını düşündüğü için bunu planlamış. Ebay üzerinde kazandığı bu tecrübe daha sonra aliverissaati.com’u kurmasına sebep olmuş. Babasının bir kuyumcu dükkanı olmasına rağmen Kudret’in ilk ofisi eski bir kahvehane’den bozma yeşil çuhalı masaların olduğu babasının üst katındaki dükkanmış. Şimdi alisverissaati.com 4 fiziksel mağazası ve internet üzerindeki Pazar liderliğiyle saat fiyatlarına yön veriyor.

Ebebek’in kurulmasında benzer hikâye vardır. Ofisinin bir köşesinde satış yapmaya başlayan Halil bugün 4 mağazalı büyük bir bebek grubu haline geldi. Kriz dönemlerinde bildiğimiz büyük şirketler bu alana girmeyi hiç düşünmediler. Bu bakımdan kriz bittikten sonra birçok pazarı kaybettiklerini gördüler. Bu küçük şirketler pazara giriş bariyerleri örmüşlerdi. Ekonomik olarak iyi zamanlar geldiğinde bu büyük holdingler isteseler de bu yeni internet şirketlerini alamadılar.

Kriz zamanları önemli fırsatlar getirebilir, ancak iş girişimcide biter. Ekonomi iyiyken birden başarılı olamayacağınız gibi krizlerde de bu fırsatları kullanamayabilirsiniz. Kendinizi şimdi yatırımcı yerine koyun ve kendi yapmak istediğiniz girişime yatırım yapıp yapmayacağınıza karar verin. Eğer kendiniz yatırım yapmaya karar verirseniz zamanınızı ve enerjinizi ortaya koyacaksınız. Sermayeden çok daha önemli bir yatırım olacak. Sermaye gereksinimi konusunda kafanızda sanal bariyer oluşturmayın, kişisel çevrenizden yardım isteyin. Birçok işi bedava yaptırabilirsiniz. Hatta paranın açamayacağı birçok şeyi bu dönemde işbirliği modellerini kullanarak yapabilirsiniz. Yazının başından beri vurgulamaya çalıştığım gibi esas siz önemlisiniz. Yoksa ne kriz, ne ekonomik balonlar ne de fikriniz. Siz en kötü bir fikri bile başarılı yapabilir veya mahvedebilirsiniz. Son söz: önümüzdeki dönemde verimliliğiniz artırın ve diğer şirketlerin verimliliğini arttıracak iş modellerine odaklanın.

Krizde masaüstünde tutacağınız 5 altın öneri

1. Şirketi batıran parasız kalmaktır. Nakit akışınızı gözden geçirin. Maliyetlerinizi kısın, krizde ölmeden yaşayın sistemi devam ettirin
2. Rekabet ve rakipler azalır bunu değerlendirin. Birçok şirket kriz zamanında kurulmuştur, büyük şirketler birçok alanı boş bırakırlar
3. Müşteriler ve satıcılara kazandıran, tasarrufu ve verimliliklerini arttıran yöntemler önerin.
4. Yatırımcılar krizde çok istekli davranmazlar, sürekli yatırımcı aramayın, kendi verimliliğinize ve işinize odaklanın.
5. Önemli olan girişimcidir, iyi ekonomiler başarı yaratmayacağı gibi krizlerde her zaman fırsat olmayabilir. Kendinizi yatırımcı olarak görün ve yaptığınız işe siz yatırım yapar mısınız buna karar verin.

Gullivers Travels’in dünyadaki başarı öyküsü

September 28th, 2008 • Uncategorized
Tags: All Star Hotels, Gullivers Travels, Hotelspro.com, Metin Altun, otel.com, tatil, tatil.com

2005 yılında gelindiğinde Harbiye’de çalışan sayısı 40 kişiye kadar çıkıyor. İki katlı yere nerdeyse sığamayacak kadar büyüyorlar. Bu ekip içinde call center ekibi, yazılım, satış pazarlama oluşuyor. Bu yıl tatil.com, otel.com alan adını Amerika’da yaşayan bir Türk’den satın alıyor. Daha sonra gezi.com alan adını da bir Amerikalıdan satın alıyor. 2000 li yıllardan bu yana İnternet üzerindeki modellerle yakından uğraştığı için Metin Altun arama motorlarında doğal sonuçlarda nasıl üst sıraya çıkılabileceğinden, İnternet’te hedefli pazarlamanın nasıl yapılacağını çok iyi biliyor. Yurtdışındaki satışlarını bu şekilde hızla arttırmaya devam ediyorlar. 2005’ten bu yana tatil.com’u da Türkiye pazarı için açıyor ve iç piyasaya da giriyor. Gtahotels.com ve otel.com için call center merkezini Malezya’ya taşıyor. Bugün toplam 45.000 otelle anlaşması olan günde 1500 rezervasyon yapan bir tatil fabrikası halini alıyor. Grubun toplam cirosu 200 milyon Euro’ya ulaşıyor. 1990’ların başına Topkapı otobüs terminalindeki bu genç 2008 ‘de dünyadaki diğer internet acentelerinde ilk 20’nin içine giren büyük bir başarıya imza atıyor.

Hotelspro.com’u daha önce duydunuz mu?

September 27th, 2008 • Uncategorized
Tags: B2B, B2C, gtahotels.com, Hotelspro.com, Metin Altun, tatil, tatil.com

Satışlar arttıkça yurtdışındaki müşterilere hizmet vermek oldukça güçleşiyor. Bunun yanı sıra büyüyen dış taleple beraber 200 yılında Los Angeles’e bir ofis açmaya karar veriyorlar. Amerika’da şirket kuruyorlar ve ilk ofislerini Los Angeles’te açıyorlar. Böylece site üzerindeki adreslerinde bir Amerikan şirketi ve telefon numarası gözüküyor. Bu yurtdışında yaşayan müşteriler için daha kolaylık oluyor. Türkiye’le zaman farkı olan ülkelere bu şekilde hizmet verebiliyorlar. Gtahotels.com için yurtdışındaki operatörler ile ilişkilerini geliştiriyorlar, otellerle birebir anlaşmalar yapıyorlar. Böylece sistem 2003 yılına gelindiğinde oldukça büyüyor. Yazılım ekibini geliştiriyorlar, merkezlerini Sultanahmet’ten Harbiye’ye taşıyorlar. Yurtdışıyla yapmış oldukları anlaşmalar olduğu için Türkiye’deki seyahat acentelerine toptan satış yapmaya başlıyorlar. Bu amaçla B2B olarak çalışan Hotelspro.com’u açıyorlar. Bu sitede Türkiye’deki seyahat acentelerine yurtdışındaki otelleri toptan olarak satıyorlar. Aslına bakacak olursanız gtahotels.com içinden ikinci bir iş modeli daha çıkarıyor. B2C satışlar arttıktan sonra buradaki kaldıraç etkisini de kullanarak B2B satışlara başlıyorlar. Böylece Türkiye’deki pazarla da daha yakından çalışmaya başlamış oluyorlar.