İTÜ Executive MBA dersi sunumlar

June 19th, 2010 • Uncategorized • 2 comments

Bugün İTÜ İşletme Mühendisliği Yüksek Lisans Programında arkadaşlar dönem boyunca hazırlamış oldukları iş planlarını Numan Numanoğlu, Cem Duran, Çağatay Kıyıcı, Önder Eren ve Burak Tuyan’ın bulunduğu bir jüriye sundular.

1. yurtdisi-kargo
2. yetisusta
3. rentabrand
4. fineche
5. Nutra
6. cvdepo
7. Bakicim.biz
8. ossbilgini
9. evlereservis

Çalışma Soruları II

June 1st, 2010 • Uncategorized • 1 comment

1. Dönem içinde yapmış olduğunuz projenizin yıllık gelir tablosunu, açıklayarak gösteriniz.

2. Kuracağınız şirketin sabit, değişken gider ve gelirlerini açıklayın

3. Projenize ne kadar yatırım yapılması gerektiğini gösteriniz.

4. Projenizde kaç kişi çalışacağını, iş bölümünüzü, organizasyon yapınızı ve ücretlerinizi açıklayarak yazınız

5. Projenizin başa baş noktasını açıklayarak gösteriniz.

6. Projenizde stratejik işbirliği yapacağınız şirketleri, siteleri açıklayarak yazınız.

7. Projenizin pazarlama planınızı anlatın. Nerelerde reklam yapacağınızı açıklayınız.

8. Google analytics, adwords ve adsense nedir açıklayınız. Sitelerin hangi ihtiyaçları için kullanılır

9. Blog ne demektir? Blog kullanımı son yıllarda neden hızla artmıştır

10. Vakaloji.com sitesinin kullanım istatistiklerini yorumlayınız.

11. Keyword – Anahtar kelimeler arama motorları için neden önemlidir. Sitelerde kullanımlarını açıklayınız

12. Arama motoru optimizasyonu ne demektir? Siteler SEO yu nasıl yapabilirler

13. Cookie ne demektir? Niçin, nerede kullanılır?

14. Sitelerde log lar içinde hangi bilgiler tutulur bu bilgiler hangi amaçla kullanılır?

15. Projenizi iş planında belirttiğiniz başlıklar ışında özetleyin. Executive Özet sayfasını yazınız

16. Veri ambarı ne demektir. Veri ambarlarını hangi şirketler kullan$ır?

17. CPC ne demektir? Reklam ağlarında bu terim nasıl kullanılmaktadır?

18. CTR ne demektir? CPC ile CTR farkını açıklayın. Hangisinin daha verimli olduğunu tartışınız

19. Microsoft neden Yahoo’u satın almak istemiş olabilir? Google’a karşı bu stratejinin başarılı olabileceğini düşünüyor musunuz?

20. Dönem içinde yazdığınız bir internet sitesi vaka çalışmasından bir adet seçiniz bu şirketin gelir modelini detaylı olarak analiz edin

21. Dönem içinde sınıfa konuk ettiğimiz şirketlerden google ve mynet’in iş modellerini karşılaştırmalı olarak inceleyiniz

22. Projenizi Haziran 1 itibariyle internet üzerinde uygulamaya koyduğunuzu düşünelim. Bir ay sonra projenizin performansını, siteyi ziyaret edenlerin profilini, satışlarınızın dağılımını nasıl ölçersiniz? Örneklerle açıklayınız. Bu raporlara bakarak projeniz hakkında hangi bilgiler elde edebilirisiniz, neleri değiştirebilirsiniz?

23. İnternet üzerinde arama motorları iş modellerini etkilemişler midir? Organik arama sonucu ne demektir? Organik arama sonuçlarının alternatif maliyetlerini nasıl hesaplayabilirsiniz?

24. Sizce yeni ekonomide iş kuralları değişti mi? Değiştiğini düşündüğünüz kuralları örnekler ile destekleyerek açıklayınız.

25. Ziyaretçilerin oluşturduğu “customer created content” içerik nedir? Web2.0′ın özelliklerine uygun mudur? Web 2.0 kavramını açıklayınız. Türkiye’de ve dünyada uygulanmış internet şirketleriyle örnekleyerek açıklayınız. Blogcu.com, gittigidiyor.com, flickr.com, yahoo.com, yemeksepeti.com, bildirgec.com sizce web 2.0 kavramına uygun bir içerik sunuyorlar mı? Açıklamanızı örneklerle destekleyerek açıklayınız

26. Şirketlerin internet üzerinde pazara giriş stratejileri neler olabilir?.
a) Yemeksepeti’nin internet pazarına girişi nasıl olmuştur? Şu anda sektörde nasıl faaliyet göstermektedir?
b) E-bebek.com internet üzerinde kurulmuş daha sonra fiziksel mağaza açarak büyümüştür. Sizce bu doğru bir yöntem midir? İnternet şirketleri ne zaman fiziksel dünyaya geçmeli ne zaman sadece internet üzerinde faaliyet göstermelidir? Bu bağlamda sizce yemeksepeti.com lokanta kurmalı mıdır?

27. Elektronik ticaret birçok yazar tarafından 2 ana bölümde incelenmektedir. 1995′te başlayıp 2000′e kadar süren dönem ve 2001 yılında başlayıp halen süren dönem. Bu iki dönemi karşılaştırınız. Farklılıkları açıklayınız. İlk dönemde başarısız olan şirketlerden çıkartılacak dersleri 5 ana bölümde inceleyiniz

28. İnternet üzerinde arama sektörü özellikle 2000 li yıllardan sonra daha hızla büyüme göstermiştir. Bunun sebepleri neler olabilir? İnternet üzerinde arama sektörü gelecekte sizce nereye gidebilir? Türkçe içerikleri arayacak bir arama motoru teknoloji geliştiren bir şirket kurmanın uygun olup olmadığı konusunda ne düşünüyorsunuz? Açıklayınız

29. “Google adwords” nasıl bir reklam modelidir? İnternet üzerinde reklam sektörü son yıllarda nasıl bir gelişim göstermiştir? Türkiye’deki reklam sektörüne etkileri nasıl olmuştur? Tıklama başına maliyet, Bin gösterim başına maliyet ve dönüşüme göre maliyet kavramlarını açıklayınız. Kendi projenizde kullanacağınız pazarlama planı ile açıklamalarınızı destekleyiniz.

30. İnternet üzerindeki sitelerin istatistiklerini nasıl ölçersiniz? Projenizde ilk yılda kaç kişinin ziyaret etmesini hedefliyorsunuz? Bunu nasıl ölçümleyeceksiniz?

31. Projenizin iş modelini ortaya koyunuz. Hangi iş modeline uygun hizmetler verdiğinizi açıklayınız. Projenizin güçlü, zayıf, fırsat ve tehditlerinin analizini yapınız. Tehditler nasıl fırsata çevrilebilir? Fırsatlar projenizde güçlü yön nasıl olabilir?

32. Xing ve Linked iş modellerini analiz edeniz birbirlerinden farklılaştıkları noktaları açıklayınız. Bu yeni iş modeli kariyer.net’e nasıl rakip olabilir inceleyiniz.

33. Tatilsepeti.com ve tatil.com birbirilerinden farklı iş modellerine sahip midir? Eğer ayrı iş modelleri görüyorsanız inceleyiniz. Aynı iş modeline sahip olduklarını düşünüyorsanız iş modelini açıklayınız.

34. Markafoni.com ve Limango.com hangi piyasada hizmet vermektedirler. Getirdikleri katma değer nedir? Müşteriler neden onlardan satın almaktadır?

35. Cimri.com ve Karniyarik.com iş modellerini analiz ediniz bu iki iş modeli arasında fark görüyor musunuz? Açıklayınız.

36. Google son 10 senede hangi sektörleri değiştirmiştir. Sizce Google’in ana rakipleri kimlerdir? Neden açıklayınız.

37. Mynet’in gelir modeli nedir? Google ve Mynet iş modellerini karşılatırınız. Farklılıkları analiz ediniz.

38. bitenbilet.com projesini kısaca özetleyiniz. Pazarlama planları konusunda bilgi veriniz.

40. Doktorum.com projesinin katma değeri nedir? Gelir modelleri ne olacaktır, ekibin iş dağılımını anlatınız.

41. organikciftlik.com’un rakip siteleri hangileridir? Hedef kitleleri kimlerdir? 1nci yıl sonundaki ciro tahminlerini yazınız

42. oyunmukiralasak projesinin uzun vadedeki rakibi hangi sitelerdir? Bu projenin uzun vadede aktif olacağını düşünüyor musunuz?

43. Nurtopu.com iş modeli markafoni.com’a rakip olabilir mi? Önlerindeki engeller nelerdir?

44. toplangel projesi birleşip satın alma konusunda faaliyet gösteren hangi iş modellerine rakip olabilir?

45. firmanahtari.com hangi sektöre odaklı bir girişimdir? Bu sektörü analiz ediniz.

Şule Özmen‘nin “E-ticaret” kitabında 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 bölümlerini ve her bölüm arkasındaki çalışma sorularına bakmanızı öneririm.

12 Mayıs Öğrenci sunumları

May 11th, 2010 • Uncategorized • 1 comment

12 Mayıs Çarşamba günü İTÜ İşletme Mühendisliğinde öğrenciler iş planlarını sunacaklar. 5 dk sunum 5 dk soru cevap olacak. İşte program

13:30 – 13:40 onerim.com
13:40 – 13:50 doktorum.com
13:50 – 14:00 kendinseckendingez.com
14:10 – 14:20 firmanahtari.com
14:20 – 14:30 organikciftlik.com
14:30 – 14:40 Ara
14:40 – 14:50 toplangel.com
14:50 – 15:00 bitenbilet.com
15:00 – 15:10 sihirlidolap.com
15:10 – 15:20 nurtopu.com
15:20 – 15:30 oyunmukiralasak.com

Jüri:
Yunus Güvenen – Digitouch Kurucu ortagi
Eda Suna Aydin – Gittigidiyor Insan Kaynaklari Müdürü
Ali Karabey – Yatirimci
Ekim Nazim Kaya – Botego kurucu ortagi
Sarper Silaoglu – innovabank.com kurucusu
Okan Alper – Turkcell Internet ve Komünite Bölüm Yöneticisi
Cem Duran – IDO Is gelistirme yöneticisi (2007 ITÜ Isletme Mühendisligi
Doktora ögrencisi – photoshoter.com kurucusu)

2010 Yılı devlete karşı yükümlülükler – Ödeme Cetveli

March 29th, 2010 • Uncategorized • 1 comment

Girişimcilerin başucundan ayırmayacakları bir tablo excel olarak buradan indirebilirsiniz 2010 YILI VERGİ ÖDEME CETVELİ

Çalışma soruları

March 28th, 2010 • Uncategorized • 8 comments

1. Web 1.0 ve web 2.0 kavramlarını açıklayınız. Aralarında nasıl farklar vardır? Örnek internet siteleriyle açıklayınız.

2. İnternetin öncülük ettiği yeni ekonomi kavramıyla beraber Kitlesel pazarlama teknikleri nasıl değişmiştir. Örnekler vererek açıklayınız.

3. İnternet üzerindeki yeni iş modelleri aracıları ortadan kaldırmış mıdır? Sizce İnternet ürünleri standarlaştırmasına sebep olmuş mudur?

4. Yeni ekonominin günümüzde eski iş modellerinin değişmesine sebep olan kuralları sayılan 3 madde sizce ne olabilir? Örnek iş modelleriyle anlatınız.

5. İnternet’le beraber sizce ekonomik değerler somuttan soyuta kaymış mıdır? Son 10 yılda müzik sektörünün değişimini bu anlamda inceleyiniz.

6. (Network) Ağ etkisi ne demektir? Hangi iş modelleri için önemli sonuçlar doğurabilir. Türkiye’den bir internet sitesi seçin ve ağ etkisinin nasıl bir rekabet avantajı oluşturduğunu açıklayınız.

7. İnternet küreselleşmeye mi yoksa yerelleşmeye mi sebep olmuştur? Açıklamalarınızı örnek iş modelleriyle destekleyin.

8. İnternet üzerinde klasik bir alışveriş süreci nasıl işler. Hepsiburada.com’u düşünerek adım adım açıklayınız.

9. İnternet’in ilk dönemlerinde elektronik ticarete uygun ürünler nasıl seçilmiş olabilir? Siz olsaydınız hangi ürün yelpazesiyle başlardınız, neden?

10. Bir elektronik ticaret sitesinin 1 müşteri elde etmek için yapılması gereken pazarlama adımlarını açıklayınız.

11. Son 10 yıl içinde medya nasıl bir değişim yaşamıştır. Sizce sosyal medya ne demektir. İnternet kullanıcıları klasik medya şirketleri için nasıl bir tehdit oluşturmaktadır.

12. “Uzun kuyruk teorisine” göre sizce nasıl elektronik ticaret siteleri açmak doğru olabilir. Gelirleri çoklamak için nasıl bir strateji izlenebilir? Sizce bu teori pazarlama içinde nasıl kullanılabilir?

13. Klasik bir eticaret sitesinin arka ofisinde nasıl bir akış işlemektedir. Pazarlama hangi aşamaları etkileyecektir?

14. İzinli pazarlama nedir? 1990′lardaki fiziksel dünyadaki bir restoran’la 2010 yılındaki bir restoranla nasıl farklı yöntemler izlediğini izinli pazarlama kurallarına göre açıklayınız.

15. Cimri.com sizce müşterilere nasıl bir fayda sağlamaktadır?
- Cimri.com hangi iş modellerine rakip olmuştur? Doğrudan ve dolayı rekabeti inceleyiniz.
- İnternet olmadığı dönemlerde cimri.com’un işlevini hangi iş modelleri yapıyordu?
- Cimri.com mobil uygulamalarıyla nasıl bir iş modeli sunabilir? Siz cimri.com’un genel müdürü yerinde olsaydınız nasıl bir mobil model düşünürdünüz?

16. Tatilsepeti.com müşterilere nasıl bir fayda sağlamaktadır?

- Tatilsepeti.com halen geniş acenta ağı bulunan turizm acentalarına rakip olmuş mudur? Siz büyük bir turizm operatörü olsaydınız ürünlerinizin tatilsepeti.com’da satılmasına izin verir miydiniz?
- Tatilsepeti.com ve cimri.com arasındaki benzerlikler nelerdir. Ortak faydalarını analiz ediniz.
- Tatilsepeti.com’a rakip bir site açacağınızı düşünün nasıl bir pazarlama planı yapardınız?

17. Facebook hurriyet.com.tr’ye rakip midir? Bu konudaki görüşlerinizi açıklayınız.

18. Twitter pazarlama karması içinde nasıl etkin kullanılabilir? Şirketleri twitter, friendfeed, facebook veya diğer sosyal paylaşım sitelerini nasıl kullanmalıdırlar?

19. Projenizin 1 paragraflık yönetici özetini yapınız.
- Projenizin internet üzerinde tanıtımı için nasıl bir pazarlama planı düşündünüz açıklayınız.
- Projenizin organizasyon şemasını nasıl belirlediniz? Görev tanımlarını ve iş bölümünü anlatınız.
- Projenizin yer aldığı pazarı tanımlayınız. Bu pazarın Türkiye’de ve dünyadaki büyüklüğünü anlatınız. Siz nasıl bir fiyat stratejisi uygulayacaksınız. Rakiplerin fiyatlamalarını analiz ediniz.
- Müşterilere sunacağınız ürünleri anlatınız. Ürün tanımlarını yapınız.

20. Ekonomiyi sizce eski ve yeni olarak sınıflandırmak doğru mudur? Dijital ekonomideki farklılıkların asıl sebebini kısaca açıklayınız.

21. Bilgi çağının evreleri nelerdir? Kısaca açıklayınız.

22. Yeni ekonomide değişen iş kuralları nelerdir?

23. Dijital ekonomide tüketici nasıl tanımlanır?

24. Google’un pazarlama karmasına getirdiği katma değerler neler olabilir? “Kitlesel pazarlama” kavramından kişiselleştirilmiş çözümlere doğru nasıl bir geçiş yaşanmıştır?

25. Gittigidiyor.com, Yemeksepeti.com, Ebebek.com Hepsiburada.com sizce e-ticaret çeşitlerine göre hangi sınıflara girmektedir? Her dört iş modelini karşılaştırmalı olarak analiz edip açıklayınız.

26. Projenizin konusunu yazınız ve aşağıdaki soruları cevaplayınız.
a) Projenizde sunduğunuz değer önerisi, gelir modeli nedir? Hangi pazarda hizmet etmeyi planlıyorsunuz? Şirketiniz hangi özel faydayı, avantajı pazara getiriyor?
b) İş planınızda yer alan hizmet ve ürünler ile hangi pazarda rekabet edeceksiniz? Dolaylı ve doğrudan rakipleriniz kimler olacak? Rekabet edeceğiniz internet sitelerini veya şirketleri listeleyiniz.
c) Toplam pazar büyüklüğünü, pazarınızın özelliklerini, müşteri ve sektördeki diğer oyuncuların özelliklerini açıklayınız.
d) Projenizde hedef kitlenizi çekebilmek için sunacağınız ürünlere veya hizmetlere nasıl bir pazarlama faaliyeti planlıyorsunuz? Proje planınızda gelecek 12 ay için nasıl bir pazarlama planı düşündüğünüzü dağıtım kanalları, fiyatlandırma, pazarlama iletişimi (reklam, halkla ilişkiler, vb.) ve satış yönünden analiz ediniz.

27. Blog’ların iş modelini ve neden bu kadar hızlı artış gösterdiklerini açıklayınız. Bloglar sizce hangi sektörü tehdit etmektedir? Firmalar ve kişiler için nasıl fırsat olabilirler? Nedenlerini belirterek, örnekler vererek açıklayınız.

28. Web 2.0′ın internet sitelerinin iş modellerine getirdiği farklılıklar ile birlikte Folksonomy kavramını açıklayınız, Dünya’dan ve Türkiye’den örnek sitelerin işleyişleri ile destekleyiniz.

29. Bloglar internet dünyasında neleri değiştirmişlerdir, internet kullanıcılarına ne katma değer sağlamışlardır. Şirketler blogları sizce nasıl kullanmalıdırlar?

30. İnternet üzerinde arama motorları iş modellerini etkilemişler midir? Organik arama sonucu ne demektir? Organik arama sonuçlarının alternatif maliyetlerini nasıl hesaplayabilirsiniz?

31. Endüstri devrimi ile bilgi devrimi arasındaki farklılıkları üretim faktörleri bakımından inceleyiniz. Örneklerle destekleyiniz.

32. E-ticaret çeşitlerini piyasa ilişkisine göre sınıflandırıp, açıklayınız. Her sınıf için örnek veriniz.

33. Hedef kitlenizi çekebilmek için sunacağınız ürünlere veya hizmetlere nasıl bir pazarlama faaliyeti planlıyorsunuz? Proje planınızda gelecek 12 ay için nasıl bir pazarlama planı düşündüğünüzü dağıtım kanalları, fiyatlama, satış, reklam ve halkla ilişkiler yönünden analiz ediniz.

34. “E-ticaret kolay, ucuz bir iştir. Aracılar elektronik ticaret ile ortadan kalkıyor. Kitlesel pazarlama bitti, ürünler standartlaştı.” Önermeleri hakkındaki görüşlerinizi örneklerle açıklayınız.

35. Bugün internet üzerinden hangi ürünler / hizmetler satılamazlar? Neden?

36. Blogcu.com’un gelir modeli nedir? Sizce bu gelir modeline neler eklenebilir?

37. Gerçek hayatta satın alma davranışını modelini internet üzerinde satın alam davranışı ile karşılaştırdığınızda ne gibi farklılıklar görüyorsunuz. Daha önce internet üzerinde yapmış olduğunuz alışveriş tecrübesini kullanarak açıklayınız.

38. Bir elektronik ticaret sitesinin arkasındaki yapı hangi öğelerden oluşur. Bu öğelerin birbirleriyle etkişileşimlerini gösteriniz.

39. Bir iş plana ana kaç bölümden oluşmalıdır. Ana başlıkları ve kısa açıklamalarıyla birlikte yazınız.

40. Yahoo’nun iş modeli ile Google’un iş modelini karşılaştırınız.

Bahçeşehir Üniversitesi EMBA – E-ticaret Final Sınavı

January 28th, 2010 • Uncategorized • 1 comment

2009 – 2010 içinde Bahçeşehir Üniversitesinde Executive MBA öğrencileriyle beraber eğlenceli bir dönem geçirdik. Bugün final sınavı yapıyoruz. İşte sınavda çıkan sorular.

1. Yemeksepeti.com veya Gittigidiyor.com konusunda aşağıdaki soruları cevaplayınız

a. Bu sitenin internet üzerinde getirdiği katma değeri inceleyiniz.

b. İş modeli olarak hangi elektronik ticaret sistemine girmektedir analiz edeniz

c. Bugün siz yemeksepeti / gittigidiyor ortakları yerinde olsaydınız kimi kendinize rakip olarak konumlardınız neden?

d. Yurtdışına açılmak konusunda nasıl bir strateji izlerdiniz, hedef pazarları nasıl seçerdiniz. Bu ülkelere nasıl giriş yapmak doğru olurdu.

2. Fotoğraf, müzik, medya sektörü son 10 yılda nasıl bir değişim geçirmiştir? İş modellerinde ne değişmiştir? Değişen teknolojinin yeni iş kuralları üzerindeki etkisini inceleyerek bu konuyu analiz edin.

3. Aşağıdaki internet şirketlerinden bir tanesini seçin, bu internet şirketinin ana sorununu analiz edin ve çözüm önerisi getirin. (etoys, etsy, kozmo.com, revision3, vente-privee, webvan.com, zappos)

3D Secure ve Türkiye’de Elektronik Ticareti Engelleyen Bankalar

September 28th, 2009 • Uncategorized • 15 comments

Gelin hep beraber işin başından itibaren başlayıp adım adım neredeyiz analiz edelim. O zaman elektronik ticaret kavramını açalım. Elektronik ticaret tanım olarak ürünlerin veya hizmetlerin aracı elektronik sistemler kullanarak alım ve satımının gerçekleşmesi işlemidir. Bu elektronik sistemler pratikte bir çok ağ olabilir, biz bugün internet üzerinden yapılan alışverişi pratikte elektronik ticaret olarak görüyoruz.

Yaptığımız tanımlamadan dolayı karşımıza geniş bir alan çıkıyor. İnternet üzerinden bir araba görüp sonra onu satın alma faaliyetinizde elektronik ticaret sayılmalı mı yoksa sadece ödeme olarak elektronik ortamı kullanırsanız bu ticaret kavramına gireceksiniz. Çok tartışmalı bir kavram. Benim fikrime göre aracı olarak elektronik yöntemler kullanılıyorsa ödeme sistemi ne olursa olsun bu evrensel elektronik ticaret kümesini oluşturmalı. Elektronik ticaret alt kümelerini daha sonra takip etmemiz mümkün. Dolayısla aslına bakacak olursanız bugün için açıklanan istatistiki veriler sadece elektronik sistemler üzerinden ödeme yapanları gösteriyor. Eğer siz internet üzerinden gitar ders almak için bir öğretmen bulduysanız ve hizmeti alıp elden ödeme yaptıysanız bu hiçbir zaman elektronik ticaret rakamları arasında gözükmüyor.

Kavramın geniş açıklamasından sonra alt kümelerde dahi sorunlarımız ortaya çıkıyor. Elma ve armut sürekli aynı masada karışıyor. Elektronik ticaret denildiğinde çoğunlukla elektronik perakendecilik anlaşılıyor. İnternet üzerindeki bir katalogdan sepete ekle ve satın al yöntemiyle yapılan alışverişlerin tümü elektronik ticaret hacmi olarak algılanabiliyor. Elektronik perakendeciler yani internet mağazacıları kendilerini elektronik ticaretin tümünü temsil ediyor gibi görüyorlar. Bu görüş tamamen yanlış. Keza internetten tatil, alan adı, sigorta, site barındırma hizmeti, abonelik satıyorsanız ne yapacaksınız? Elektronik ticaret dolayısla tüm faaliyet setini ifade ediyor, stoklarını internet üzerinden satan iş modellerine elektronik perakendeciler diyebiliriz.

Kavramlar ve teori üzerinde çok takılmak istemiyorum, ancak tüm yazının diğer aşamalarında bazı tartışmaları önlemek için bu açıklamaları ve kabulleri yapmamız gerekli olduğunu düşünüyorum. Şimdi gelelim elektronik ticaret faaliyetinde ödeme sistemi olarak çevirimiçi çözümleri kullanan tacirlere. Örnekle açıklayarak devam edelim; uçak bileti satan bir turizm acentası ödeme için bir çok çözüm size sunabilir, kredi kartıyla ödeme çözümünü sunuyorsa işte bizim bu yazıda anlatmaya çalışacağımız durum tespitine giriyor. Özellikle 1990’ların ikinci yarısından itibaren internet üzerindeki alışveriş artışı yaşanmaya başladıktan sonra kredi kartlarının online ortamda kullanımı konusunda soru işaretleri ve güvenlik konusu daha sık gündeme geldi. Kredi kartlarının internet üzerindeki alışverişlerde kullanımının sorunlu olabileceği dillendirilmeye başlandı.

Yazının ana konusu internet üzerindeki alışverişlerde kredi kartı kullanımının güvenli olup olmadığı değil. Bu tamamen ayrı bir tartışma alanı. Online ticaret hacimleri 2000’li yıllarda hızla geliştikçe dolandırıcılık suçlarıda artmaya başladı. Yeni gelişen teknolojiler konusunda yeterli bilgisi olmayan bazı müşteriler kredi kartı dolandırıcılıklarına maruz kaldılar. Hatta bunların çoğu günlük yaşamda kredi kartlarını restoran, cafe, bar vb. ortamlarda kullandılar ve kartları internet üzerinde değil fiziksel hayatta çalınıp online ticarette kullanılmaya başlandı. Dolandırıcılıkların bir kısmı çevirimdışı ortamdan geldi. Özellikle son 4-5 senedir “phishing” dedilen “şifre hırsızlığı, internette yapılan kimlik hırsızlığı” suçları artış gösterdi. Güvenlik kavramı daha sık gündeme gelince Bankalar ve Ödeme sistemi şirketleri bunu engellemek ve internetteki alışverişi kolaylaştırmak için yollar düşünmeye başladılar. Aslında ilk kez düşünmüyorlardı. SET (Secure Electronic Transaction) konusunda 1997 – 1998 arasında çalışma başlatmışlar, birçok şirketin desteğinde olmasına rağmen bu sistem başarısızlığa uğramıştı, (yazarın notu SET ‘le ulaşılmaya çalışılan amaç doğruydu.) CVV veya CV2 kısaltmasıyla bildiğimiz (Card Verification Value) yani kredi kartlarında güvenliği arttırıcı 3 rakamın eklenmesindeki amaçta buydu, dolandırıcılığı azaltmak, güvenliği arttırmak. Bu kod kart arkasında yer alan magnetik şeritte yer almadığı için fiziksel çalınma olaylarında önleyici olabiliyor, ancak “phishing” konusunda yine yetersiz kalabiliyor.

Şimdi 3D Secure konusuna yaklaşalım. Nedir bu 3D secure? BKM yani Bankalararası Kart Merkezinin sayfasındaki açıklamaya göre 3D Secure, “İnternet üzerinden kredi kartı ve banka kartıyla yapılan alışveriş işlemlerinin güvenliğinin artırılması için geliştirilmiş olan bir sistemdir. Visa ve MasterCard’ın geliştirdiği “güvenli internet alışverişi” çözümleri ile hem kart sahipleri hem de üye işyerleri sahtekarlıklara karşı güvence altına alınmıştır.” Harika yeni bir güvenlik sistemi daha.

Pratikte nedir 3D Secure? Sizin e-ticaret işlemlerinizde kredi kartı ödemenizi gerçekleştirdiğiniz sayfada online işlemler için olan geçerli şifrenizi girmenizdir. Chip & Pin’i nasıl çevrimdışı hayatta kullanıyorsanız bu şifreyi de çevrimiçi yaşamda kullanacaksınız. Bu da güzel. Binlerce şifreli hayata bir şifre daha eklendi. Peki bu şifreyi nasıl alacağız? Şimdi efendim kredi kartınızı almış olduğunuz bankanın bu sisteme geçmiş olması gerekli eğer geçtiyse internet sitesinden süreçleri geçtikten sonra bu şifreyi belirleyebiliyorsunuz. Bankanın sitesinin yanı sıra 3D secure ödeme sistemini kullanan internet mağazasından da elektronik ticaret süreci devam ederken belirleyebiliyorsunuz. Uzun süredir bu şifre belirleme “pop up” yani yeni açılan bir pencerecikte yapılıyordu. Artık “i-frame” teknolojiyle ilgili sitenin içinden çağrılan sayfayla yapılıyor. İki sistemde müşterilerin korkmasına ve alışveriş yaptıkları mağazanın bu bilgileri hangi amaçla istediğini bilmemesine sebep oluyor. İşin arkasında çalışan ACS , MPI sağlayıcıları, SSL güvenlikleri vb. müşteri algılamasında hiçbir zaman bilmiyor, bırakın algılamayı bu karışık teknolojik sistemleride hiçbir zaman bilmek istemeyecek. Müşteri bir uçak bileti alacak bayramda ailesine gitmek için.

Bizler bu yazıyı yazan ve okuyanlar olarak sistemleri analiz etmeyi severiz ya, bu işin mutfağına bir bakalım. Yapı Kredi Bankasının bilgilendirici sayfasından bir grafiği buraya koyalım. Sistem nasıl işliyor bakalım. (http://setmpos.ykb.com/PosnetF1/duyuruDetay/3d.html)

1. Kart sahibi, üye işyeri (sanal mağaza, POSNET) web sitesinde alışverişini yapar. Kart hamili ödeme sayfasındaki gerekli tüm bilgileri doldurur.
2. 3D secure/SecureCode sistemi için üye işyeri tarafında bir plug in (MPI) bulunur. Üye işyeri Plug-in VISA/MasterCard directory’ye kredi kartı girişi için sorguya gönderir. Eğer Kart numarası sisteme katılan bir Bankanın kartı ise Visa/MasterCard directory kartın geçerliliği için işlemi Kart Bankasının Access Control Server(ACS) yönlendirir. Kart banksından gelen yanıt VISA/MC directory aracılığı ile üye işyeri MPI’e gönderilir.
3. Üye işyeri server MPI, yanıt belgesini kart sahibi browser’ı üzerinden Kart bankasının ACS’ına gönderir.
4. ACS, kart sahibinin şifresini sorar. Kart sahibi şifresini girer ve ACS tarafından doğrulama işlemi yapılır.
5. ACS yanıt belgesini Üye işyeri Server Plug-in’e Kart sahibi browser üzerinden gönderir. Bu aşamada belgeyi kaydedilmek üzere belgeyi arşiv serverınada yönlendirir.
6. Üye işyeri server Plug-in cevabı onaylar.
7. Üye işyeri devam eden süreçte otorizasyonu bankası ile gerçekleştirir.

Vay bee! Kardeş bir USB alacaktım senden. Tabi olayı bu kadar abartmayalım. Sistemin nasıl çalıştığını visa’nın sayfasındaki demo’dan (Verified by Visa activation demo) izleyebilirsiniz. Bu kadar karmaşık olmadığını göreceksiniz. 2 tıkla bitiyor alışveriş !! (http://www.visaeurope.com/merchant/handlingvisapayments/cardnotpresent/verifiedbyvisa.jsp )
Tüm bu latifeyi bir kenara koyalım nesnel olarak 3D secure sistemin anlatılan fayda ve zarar analizine birlikte bakalım.

Açıklanan faydalar:
İşyerleri için

1. Sahtecilikte azalma, Chip & Pin şifrelemesi gibi garantili ödeme yapanların sayısının artması
2. Birinci maddeye ek olarak gelecek işyeri maliyetlerinde azalma, sahtecilik azalacağı için geri ödeme (chargeback) işlemlerinin azalması
3. Satışlarda artış olması, güvenli olduğuna inanan müşteri işlem başına daha fazla harcama yapacak

Kart Sahipleri

1. Kredi kartlarınız çalındığı zaman şifresi sizde olacağı için dolandırılma riskiniz azalacak

3D Secure sistemi için gelen eleştiriler

1. İnternet kullanıcısının “popup veya inner frame” yöntemlerinden hangisi kullanırsa kullanılsın dolandırıcı sayfasıyla bu yeni gelen başka bir adres olan sayfayı ayırması çok zor.

2. Pop up açılan 3D sayfalarında müşteriyi zora sokan ve alışverişi bitirmeden çıkmasına sebep olan

a. Açılan sayfa alışveriş yapılan site değil
b. Kartın alındığı bankanın sayfası olmayabilir
c. Visa veya Mastercard sayfası değil

3. Bunun yanı sıra “iframe”le beraber bu sorunların bir kısmı çözülmesine rağmen ilk şifrenin belirlenmesi sırasında internet mağazasının bu soruları neden sorduğu müşteriler için soru işareti oluşturmuştur. Chip & pin şifrenizi bir mağazanın size belirlemeniz için bir POS getirmesine benzetebiliriz.

4. Ülkeden ülkeye 3D secure için sorulan sorular, şifre sistemleri değişebilmektedir. Amerika’da “Verified by Visa” 3D secure sistemine kayıt olurken Sosyal Güvenlik Sistemi numarasının 4 hanesi istenirken diğer ülkelerde başka bir sistem kullanılabilmektedir.

5. Statik şifrelendirme olduğu için internet dolandırıcılarının bu şifreyi çalma yöntemleri geliştirmeleri ve bu şifreye ulaştıktan sonra 3D secure sistemle alışveriş yapmaları mümkün olabilecektir. (Bugün için sizin kredi kartınızla sizden habersiz işlem yapılırsa burada sizin sorumluluğunuz yoktur. Yapılan harcamanın sizin tarafınızdan yapılmadığını ispat ederseniz ki bu basittir, kredi kartınızdan yapılan harcama size belli bir süre sonra geri ödenecektir. Sorumuluk bankayla işyeri arasında çözümlenecektir. Yeni getirilen sistemde siz sorumlu olacaksınız eğer şifrenizi çaldırırsanız ve çalınırsa geri ödeme alamayacaksınız.)

Dünyada oldukça tartışılan ve elektronik ticaret yapan mağazaların gündeminde olan bir konu bu 3D secure. Bankalar arası Kart Merkezi (BKM) internet üzerinde ticaret yapan tüm üye iş yerlerine Temmuz itibari ile 3D Secure kullanımını zorunlu kılıyor. Tabi burada ortaya bir sorun çıkıyor, çünkü bazı işyerleri 3D secure yerine eski SanalPOS dediğimiz sistemi kullanıyorlar. Yani 3D POS sistemini kullanan işyerleri yukarda saydığımız zorlukları yaşamaya başlıyorlar, bunu seçimlik olan sunanlarda bir aksaklık olmuyor. Lastminute.com İspanya’da 3D Secure kullanmaya başladıklarında satışlarında %30 düşüşler yaşandığını açıklamış. Aynı düşüşler özellikle şifrelerin oluşturulmadığı, müşterilerin bu konu hakkında bilgisiz olduğu dönemde bir çok online mağazada yaşanacaktır. Bu kaçınılmaz bir gerçektir. Dolayısıyla sadece bu yöntemi kullanarak ödeme almaya çalışan internet şirketleri haksız rekabete uğramaktadırlar, keza aynı pazarda hizmet veren rakipleri hem 3D Secure sifresiz hem de isteyen kullanıcılara bu olanağı sağlayabilmektedirler.

İşin kötü tarafı 3D Secure sistemini yasalarla zorunlu tutma çabası olacaktır. Bu taktirde kısa vadede elektronik ticaret hacimlerinde düşüşler yaşanacaktır. Son 1-2 yıl içinde bu sistemin özellikle bankalar tarafından zorunlu bir sistem gibi gösterilerek internet üzerinde mağaza açmak isteyen herkese şart olarak konulması elektronik ticaret yapmak isteyenlerin önündeki en büyük engeldir. Bugün sıfırdan herhangi bir bankacı tanıdığınız olmadan internet mağazası açmaya çalıştığınızda hiçbir banka size Sanal POS sağlamayacaktır. Eğer 3D Secure ödeme sistemini size açıyorlarsa şanslı azınlıktan sayılabilirsiniz. Dolayısıyla girişimcileri internet üzerinde ekonomik katma değer yaratmaya çalışırken karşımızda elektronik ticaret hacmini durduran büyük ekonomik güçlerle karşı karşıyayız: Bankalar. Dünyadaki ortalamaların çok üstünde komisyon oranları ve ödeme tarihleriyle internette ticaretin gelişmesinin önünde Türkiye’deki bankalar durmaktadır. Bu duruma gelmelerinin en büyük sebebi yine kendileridir. Özellikler ekonominin hızlı büyüdüğü dönemlerde risk analizi yapılmadan çalışılan, bu bankalar batan bir çok eticaret şirketinden ağızları yanmıştır. Elektronik ticaret şirketlerinden bir kısmı maalesef geçen yıl kepenklerini kapatmak zorunda kalmışlardır. Bu operasyonlardan çok büyük darbe yiyen banka yöneticileri artık herkese hayır demektedirler. Hatırlar mısınız bu kapanan elektronik ticaret şirketlerini, büyük bankalar bu mağazalara o kadar ayrıcalık tanımışlardı ki, reklam kampanyalarında dahi kredi kartlarının reklamlarını yapıyorlardı. Belki arkadaş ilişkileri, belki şube müdürleriyle yakın ilişkiler bu elektronik ticaret şirketlerine avantajı sağlamıştı. Maalesef ekonomik daralmanın ve kötü yönetimlerin sonucu geçen sene içinde bir çok eticaret şirketi battı. Şimdi o zamanlarda risk analizi yapmamış ve ağızları yanmış bankacılarımız tüm internet şirketlerine kapıyı kapatmaktadırlar veya inanılmaz şartlar öne sürmektedirler. Bu büyük bir haksızlığı piyasaya getirmektedir. Bunun yanı sıra yeni kurulan internet şirketleri ödeme sistemlerini ya kuramamaktadır ya da 3D secure gibi müşterinin henüz ne olduğunu bilmediği sistemlerle başbaşa bırakılmaktadır.

Özetliyelim: Son bir yıl içinde ve önümüzdeki dönemde Türkiye’de elektronik ticaretin gelişmesinin önünde bankalar durmaktadırlar, bir tanıdığınız torpiliniz yoksa sakın internetten bir şey satmaya kalkışmayın. Henüz kimseyi bilgilendirilmemiş bir sistem olan 3D Secure’u zorunlu tutan zihniyet aynı şekilde önümüzdeki diğer büyük engeldir.

Önerilerim: Bankaların internet ticaretinde kendi yaptıkları hataları değerlendirip ödeme sistemlerinde risk analizini düzgün modellerle yapmaya başlamaları kötü eticaret şirketiyle iyi eticaret şirketini ayırt etmeyi öğrenmeleri gereğidir. Sanal POS bir ayrıcalık olarak eş, dost, tanıdık sayesinde alınmaktan çıkartılmalıdır. 3D Secure sisteminin temelde ulaşmak istediği amaç doğrudur ancak uygulama yöntemi hatalıdır. 3D Secure konusunda bilgilendirici kampanyalar başlatılmalı, zorunlu tutulmamalı geçiş süreci zarfında eşit şartlarda bütün elektronik ticaret şirketleri hem bu yöntemi hem de diğer ödeme sistemini sunabilmelidirler. Chip & Pin‘e geçişte uygulanan yöntemlerin hepsi 3D secure’da uygunlanmalıdır. Bir akşamda yaptım oldu tarzı ülkemizin ekonomisine ve girişimcilerine zarar vermektedir.

Nokta.com’un başarı öyküsü

July 26th, 2009 • Girişimciler • 19 comments

2000 yılı Kasım ayı, bir öğlen vakti. Havanın nasıl olduğunu anımsamıyorlardı ve önlerindeki günlerde nasıl olacağını da bilmiyorlardı. Emlakçı önde, gençler arkada yürüyorlardı. Gelincik sokakta bir apartmanın giriş katını görmeye gidiyorlardı. Ofis için ne kadar yer baktıklarını hatırlamıyorlardı. Birden kendilerini bu apartman dairesinin içinde buldular. Kapıdan içeri girdiklerinde hayal ettiklerini bulamadılar. Etraf dökülüyordu. Boya bakım gerektiriyordu. Mutfak tekrar elden geçmeliydi. Ofise benzetmek için çaba harcamak lazımdı. Boş dairenin içinde emlakçıyla gezen gençler burayı eli yüzü düzgün bir hale getireceklerini birbirlerine sesizce bakarak anlatabiliyorlardı.

Burçin ODTÜ İnşaat Mühendisliğinden mezun olmuş ve inşaat işleri için bir ortağıyla beraber bir şirket kurmuşlardı. Yapmakta oldukları bir bina vardı. Bu ofisi hem bu şirket için hem de uzun süredir 6 yakın arkadaşlarıyla beraber kurmayı düşündükleri internet işleri için tutacaklardı. Gerçi internet üzerinde yapmak istediklerini tam olarak bilmiyorlardı ama 6 arkadaş uzun süredir bir arada olup birlikte iş yapmak için düzensiz olarak toplanıyorlardı. 2000 yılında sık sık Tümay’ın evinde bir araya gelip gelecek için planlar yapıyorlardı. Ne şirketin adını ne de iş modellerini ortaya koymuşlardı. İnternetin tüm dünyada hızla büyümesi ve üniversitedeyken internette site kurarak trafik elde etmeyi öğrenmiş olması onları bu sektöre çekiyordu.

Kirası oldukça makuldü, aylık 250 TL. Tümay, Burçin ve Başar’ın evi buraya oldukça yakındı. Karar vermişlerdi. Apartmanın giriş katındaki bu daireyi gelecekte kuracaklarını hayal ettikleri şirket için tuttular. Ofisin içini düzeltmek için bir usta buldular. Tuvaleti, mutfağı ve odaları tek tek elden geçirdiler. Duvarların bir kısmını kendileri boyadılar. Buzdolabı için spotçuları gezdiler. Sade bir dekorasyonu, halı ve perdelerle tamamladılar. Ofiste açık bir masa sistemi olacaktı, yan yana oturacaklardı.

11 Temmuz 2008 Cuma günü Ankara’ya yolculuk için sabah erken saatte kalkmıştım. Sabiha Gökçen’e gitmek için epey bir yol vardı. Sabahın 5 gibi genellikle yollar boş oluyordu. Aslı’yı da beni havaalanına bırakması için uyandırdım. 102 nolu uçuş için sabah 6 ‘da giriş kapısında uzun bir kuyruğa girmiştim. Serin bir hava vardı. Eğer yolculuklar sürekli olmazlarsa gerçekten eğlenceli oluyor. Yolculuklar iş için ve haftanın her günü olduğundaysa çekilmez hal alabiliyor. Aslında havaalanlarını seviyorum, uçağı beklerken bana düşünme fırsatı veriyor. Ortam değiştiği için farklı bir bakış açısıyla bakabiliyorum. Çok yüksek tavanlar, ferah bir ortam yeni fikirlerin çıkmasına hep fayda sağlıyor.

Nokta.com’un kurucu ortaklarıyla Blogcu.com sitesini satın aldıklarını açıkladıkları basın toplantısında tanışmıştım. Orada ilk defa kısa hikâyelerini dinleme fırsatım olmuştu. Uzun uzadıya konuşamamıştık, sadece kartvizitlerini almıştım. 2007 yılı Mayıs başında Burçin’e nokta.com’un hem ortaklarıyla tanışmak hem de kuruluş öykülerini dinlemek için eposta göndermiştim. 11 Mayıs’ta ilk Ankara ziyaretimi yapmıştım, Nokta.com’un Gelincik sokaktaki ofisini değil ama yeni binalarını o gün görme fırsatım olmuştu. Mayıs ayında tüm ortaklarla tanışma fırsatım olmamıştı. Burçin Didinedin’le beraber hem havadan sudan hem de Türkiye’deki internetin durumundan bahsettiğimizi hatırlıyorum, tabi ki Nokta.com’un öyküsünü de dinleme fırsatım olmuştu.

Sanırım uçağın tekerlerleri yere çarpınca uyandım. Ankara’yı çok iyi bilmiyorum, Nokta’nın ofisi Esenboğa’nın tam aksi yönünde yaklaşık 40 – 50 dk saat sürüyor. Bahçe içinde 3 katlı bir eve geldik. Beklediğim ofis bu değildi. Daha Amerikanvari bir internet şirketi bekliyordum. Nerede nasıl olur bilmiyordum ama aklımdaki bu değildi. Ön ve arka bahçesindeki bahçesiyle stresten uzak bir mekâna geldiğimizi hissettim. Eve pardon ofise girdiğimizde mutfakta açık büfe kahvaltı bizi bekliyordu. Şaşırmıştım, büyük bir mutfak yine büyük bir arka bahçeye açılıyordu. Samimi birçok arkadaşla beraber kahvaltıya başladık.

Saatler ilerledikçe tüm herkes yavaş yavaş gelmeye mutfakta birbirleriyle selamlaşmaya ve beraber kahvaltı etmeye başladılar. Ofiste değil evlerinde çalışıyor gibiydiler. Arka bahçede yere atılmış büyük renkli yastıklar, yeşil çimenler, yere kadar camlı mutfaktan dışarı bakınca tatil havasını andırıyordu. Belki her gün aynı mekânda çalışan birisi için bu hissi uyandırmayabilir, ancak İstanbul’un o gürültülü karmaşasındaki birçok ofisle kıyaslanmayacak bir havası vardı.

Tümay Asena 1973 İzmir doğumlu. Başar’la beraber İzmir 60ncı yıl Anadolu Lisesini okurlar. Ailesinde ticaret yapan kimse yoktur, kardeşi de teknoloji sektöründe mültimedya eğitim işiyle uğraşır. Ailesi İzmir’de yaşamaktadır. Anne ve babası devlet memurudur. 1991 yılında ODTÜ İşletme bölümünü kazanır. Okula gitmek yerine dağcılık kulübüne daha fazla zaman ayırmaya başlar. Bu sebeple 2nci sene İşletme bölümünden ayrılır. Bu duruma ailesi çok sinirlenir. Kimseye duruma ikna edemez. Aynı sene tekrar üniversite sınavına girer ve Bilkent Arkeoloji’ye geçer. Beklide üniversite sırasında gezip tozmasa İşletmeyi bitirecek ve bir şirkette veya bankada uzman olarak işe başlayacaktı. Bilkent’ten mezun olduğunda ODTÜ’de 1,5 sene asistan olarak çalışır. Berkley üniversitesi akademisyenleriyle Lidya’nın başkenti olan Sardes’deki (Manisa’ya bağlı Salihli yakınlarında) kazılara katılır. Bu kazılarda arkeoloji ve yabancıların çalışma metotları konusunda tecrübe kazanır. Burçin, Başar ve Tolga’yla beraber Üniversite’nin kayak takımındadır. Aynı kuşaktan olduklarından sürekli beraber olurlar. Bilgisayarla ilgisi kendi kendine oluşur. Html konusunda kendini geliştirir, ancak programlama öğrenmez. 2001 yılında Amerika’ya gittiğinde 4 aylık e-ticaret programına katılır. Daha sonra Berkley Üniversitesinde 12 aylık ecommerce eğitimi alır. Haftada 3-4 gün 2şer saat olan bu eğitimler yöneticilik ve internet teknolojilerini öğrenmesi bakımından çok faydalı olur. Tümay 2005 Ağustos ayında evlenir.

Çağatay Karabulut 1973 Gökçeada doğumlu, orada büyümüş. Anne ve babası öğretmendir. Büyükbabası Bulgar göçmeni, tütün alıp satarlarmış, ailede ticaretle bekli de sadece o uğraşıyor. Liseyi İzmir’de İnönü Lisesinde sosyal ağırlıklı dersler seçerek okur. Eğitim hayatı boyunca birkaç okul değiştirir. ODTÜ’ye gitmeyi çok ister. Üniversite seçme sınavları sonucunda ODTÜ Sosyolojiyi kazanır. Hazırlık okur, diğer ortakları gibi oldukça haylaz bir dönem geçirir. Zamanın çoğunu üniversite yerine dağlarda geçirir. ODTÜ dağcılık kulübünde 200 kişi oldukları zaman yılın 2 ayını dağlarda geçirirler. Dağcılık kulübünün diğer bir üyesi ve daha sonra ortağı olacak Başar’la da burada tanışırlar. Çağatay, Başar’ın annesi Sevil hanımla daha önce tanışmamış, Başar’ın ve Çağatay’ın annesi daha önceden tanışırlarmış ve evlerinde birbirlerinden sık sık söz ederlermiş. Bu rastlantı onların daha yakın olmalarını sağlamış. Başar, Tümay ve Çağatay aynı eve çıkarlar. Başar ve Tümay 2nci sınıftayken Çağatay ODTÜ sosyoloji bırakmak için ve tekrar üniversite sınavına girmek için bir süre İzmir’e geri döner. Sosyoloji için okuduğu hazırlık sınıfından sonra Bilkent Arkeoloji’ye geçiş yapar. Çağatay kazıları çok sever. Sabah erken saatlerden öğlen vakitlerine kadar süren kazı çalışmaları ve öğleden sonra dokümantasyon yapılması, akşamları notların değerlendirilmesi, 4 sene boyunca kazılardan çok zevk alır. Çoklu bir disiplin olduğu için birçok şeyi kazılarda insanlarla tanışarak öğrendiğini ve sosyal bir ortam sağladığını düşünüyor. Bilkent Arkeoloji’ye geçtikten sonra ODTÜ’de arkadaşları dağcılık kulübünde kaldığı için sıkıntılı bir dönem geçirir. Dağcılık kulübünü bırakmaz. Dağcılıkta hayat riski bulunan eğitimler, kulüp faaliyetleri, organizasyonlar, genel kurullar tüm ortakları bir bakıma iş hayatına hazırlar. Dağcılık kulübünde Burçin Didinedin ortaklara bir bakıma ağabeylik yapar, onları yönlendirirmiş. Arkeoloji bölümünde okuman, araştırma ve kütüphanede geçen zamanları arttırır. İnternetin tüm bunları kökünden değiştirmesi Çağatay’ın da ilgisini çeker. 4 senede üniversiteyi bitirir. Tümay bir gün internet fikriyle çıkagelir. Yapacağımız işin içinde biz olalım ne iş olsa yaparız der.

Tolga Güneş 1972 Ankara doğumlu bir İzmir’li. Ankara Anadolu Lisesinden mezun olduktan sonra bilim adamı olmak ve idealleri uğruna 1990’da ODTÜ fizik bölümüne girer. Bu bölümde okurken kültür şoku yaşadığını, kendisini beklentileriyle uyuşmayan bir dünyada bulduğunu anlar. Fizik bölümünde okurken spor ve dağcılıkla uğraşmaya başlar. O da haylaz bir öğrenci olur. Bölümde başarılı olamayacağını ve bunun kendisini tatmin etmediğini anlar. Bir yıl içinde dağcılık kulübünde 3-4 faaliyete katıldığında nerdeyse toplam 2 ayı dağlarda geçirmeye başlar. Kaçkarlar, Aladağ ve birçok eğitim okuldan daha çok vaktini dağcılıkla ilgilenmeye ayırır. Kulübün yönetiminde yer alır. Yönetim ekibi olarak tecrübe kazanırlar. Dağcılık kulübünde işleyiş düzeni oluştururlar, eğitim politikalarını belirlerler, yürütme kurulu, teknik kurullar, denetleme kurulları gibi birçok yapıyı hayata geçirirler. Bu dağcılık kulübünde olanları iş hayatına oldukça yakınlaştırır. ODTÜ fizikten ayrılır ve İzmir 9 Eylül Üniversitesinde işletme okumaya gider. O sırada internetle tanışır. ODTÜ’deyken siyah ekranlara girip çıkarken İzmir’e geldiğinde Windows 95’le tanışmıştır. Web tasarımı ve 3D’yi merakla öğrenmeye başlar. Kendi kendine öğrenmeye başlar. İnternetin bu ilk günlerinde html, dreamviewer, flash ve diğer birçok programı kullanmayı öğrenir. Almanya’dan gelen bir Türk’ün girişimi olan turkeywhite.com’da çalışmaya başlar. Okul bittikten sonra asp, php yazılım işlerini de öğrenir. Askerlik sonrasında evlenir ve eşinin işi sebebiyle Denizli’ye taşınırlar. Orada bazı internet şirketlerinde çalışır. Bu sırada Ankara’daki ekiple bağlantısını hiç koparmaz, yüz yüze olmasa da telefon ve internetle sürekli iletişim içinde bulunurlar. Üniversitedeki dağcılık arkadaşları bir gün şirketi kurmak için adımları atmaya başladıklarında Ankara’ya çağırırlar. Eşi bankadaki işinden ayrılır, arkadaş çevresi olduğu için oradan ayrılmaları kolay olmamıştır. Tolga arkadaşlarıyla beraber çalışmanın vereceği güvenle internette tam ne yapacaklarını bilmeden ailesini Denizli’den Ankara’ya taşır. Tolga şirket kurulduktan sonra alan adı işine bakar. Belli bir süre tasarım ve programlamaya elini değdirmiş olsa da onlara çok zaman kalmaz.

Gelincik sokaktaki ilk ofiste ilk çalışmalara başlarlar, açık ofis sisteminde, tek masa etrafında toplanıp bütün günlerini internet üzerinde geçirmeye başlarlar. İlk düşündükleri iş modeli freeinfosearch.com’du. İngilizce içerik birleştirerek trafik oluşturmayı planlamışlardı. Tümay üniversitede 3ncü sınıfta arkeoloji konusunda ders projesi olan basit bir dizin oluşturmuştu. Bu İngilizce dizin internette önemli kaynakları bir çatı altında topluyordu. Arkeoloji konusunda önemli bağlantıların bir arada bulundurmak aslında kendisinin buna ihtiyaç duyduğundan dolayı olmuştu. İnternette o kadar çok kaynak olmaya başlamıştı ki bu dizinin değeri gün geçtikçe artıyordu. Önemli kaynakları bir arada tutmaya başlaması trafik oluşturmaya başlamıştı. Zamanla bu sitenin trafiği olduğunu ve site üzerine koyduğu ortaklık programlarının da çalıştığını gören Tümay aslında o zamanlardan itibaren iş modelini keşfetmişti. Eğer kaliteli trafik oluştururlarsa bunu nasıl gelire çevirebileceklerini biliyorlardı. Altavista, yahoo, looksmart, goto.com sitelerinin nasıl çalıştığını iyice analiz ettikten sonra amazon.com’un iş ortaklığı programından para kazanmaya başlar. Üniversitede okuyan bir öğrenci için oldukça iyi gelir elde edince bunu yakın arkadaşlarıyla da paylaşır. Gündemi disiplini olmayan şekilde internette neler yapabileceklerini konuştukları toplantı dizisi bu projeyle başlamış oluyordu.

Tümay’la Başar İzmir’de Liseden tanışıyorlardı. Başar’la Çağatay’ın annesi öğretmen ve onlar daha önceden uzaktan tanışmış olmalarına rağmen ilk defa üniversitede bir araya gelirler. Çağatay’la Tümay bir dağ tırmanışı sırasında İzmir ekibinin onlara bir kaza için yardıma gelmesiyle, Burçin ve Tolga’yla bir önceki dönem üniversiteden, Tuna’la dağcılık kulübünden tanışırlar. Ekip 6 kişidir. Tümay, Burçin, Başar, Tuna, Tolga, Çağatay. Hepsinin kesiştiği yer ODTÜ dağcılık kulübüdür. Beraber birçok tırmanışa katılırlar. Aynı spor kültürüyle uzun süre birlikte çalışırlar. Beklide şirket kültürü bu sırada oluşmaya başlamıştır. Dağa çıkarken hayatınızı bir iplikle bağladığınız kişiye iş hayatında güvenmek çok daha kolay olacaktır.

6 ortak 2000 yılında freeinfosearch.com iş modelini yurtdışında yapıldığından yani kanıtlanmış bir iş modeli olduğunu düşündüklerinden uygulamaya geçtiler. Freeinfosearch.com projesine de böyle başlarlar. Üyelere eposta göndererek doğrudan pazarlama yapmaya başlarlar. Üyelikte izinli pazarlamaya dikkat ediyorlar, sadece üye olanlara eposta gönderiyorlardı. 1-2 sene içinde üye sayısı yüksek rakamlara ulaşmıştı. 2000 yılının Kasım, Aralık aylarında aylık 300 USD gelirleri olmuştu. 2001’in ilk aylarında 400 USD olmuş ama 146 USD lık çekleri geri dönmüştü.

2000 yılı Kasım ayında Türkiye’de küçük bir ekonomik çalkalanma daha sonra 2001 krizi olmuştu. 6 ortaklı bu oluşum henüz şirket kurmamışlardı. İnternet üzerinde para kazanmaya başlamışlardı ve hedefleri İngilizce içerik konusunda trafik yaratmaktı. 2000‘li yılların başında sadece Türkiye’de değil tüm dünyadaki, özellikle Amerika’daki internet şirketlerinde de büyük bir ekonomik kriz oldu. Borsanın hızlı çökmesiyle beraber 1995 ‘lerden bu yana İnternet şirketlerine yönelik yükselen ilgi birden bitme noktasına gelmişti.

Öğrencilikten yeni çıkmış ortaklar için bu kötü şartlar aslında çok önemli değildi. Sadece aylık 500 USD kazanmaları ofis masraflarını kazanmalarına yetiyordu. Ortakların çoğu bekâr olduğu için imkânlarını zorlayabiliyorlardı. Gece gündüz çalışmaları ve beraber aynı evi paylaşmaları mümkündü. Kriz sonrasında Amerika’da ayakları yer basan iş ve gelir modelleri uygulanmaya başlayacaktı. Bu aslında bir fırsat doğuruyordu. Performans tabanlı reklâmların etkinliği artacaktı. Affiliate marketing yani iş ortaklığı projeleri ortaya çıktıkça oluşturdukları trafiği gelire çeviriyorlardı. Freesearchinfo.com’da 6 ortak editör olarak çalışıyordu. İçerikleri ve yönetimi yapıyorlardı. Ofisin ilk tutulması ve daha sonraki masrafları için gerekli sermayeyi Burçin ve Tümay koymuşlardı. 20-30.000 TL yi geçmeyen ilk sermayeleri onları ancak 4-5 ay ayakta kalmalarını sağlayabilirdi. Ekipten kimse programcı değildi, ancak html ve basit programlama tekniklerini öğrenmeye başlamışlardı. Hiç elemanları yoktu tüm işleri kendileri yapıyorlardı. Bulaşığı dönüşümlü olarak yıkıyorlardı, alışverişe çıkıyorlardı.

2001’de Amerika’da çok yükselen borsa balonun patlaması iş ortaklığı modellerinden kazandıkları çeklerin ödenmemesine yol açamaya başladı. Trafik oluşturup alışverişe veya ortaklara trafiğe çevirdikleri iş modelinde bu sebepten dolayı sorunlar oluşmaya başladı. Ortaklar bu şekilde trafik konusunda yeni yöntemler aramaya başlarlar. Alan adlarının aslında doğrudan trafik oluşturabileceğini öğrenirler. Gardeningtools.com alan adı doğrudan tarayıcı adres kutularına yazıldığını ve bununda hedef kitleyi siteye getirdiğini görürler. Alan adlarının bu sihirli gücü onları bu sektörü daha yakından incelemeleri gerekliliğini gösterir. Kriz sırasında birçok alan adı yenilenmeden düşüyordu. Bu alan adlarının nasıl satın alabileceklerini onlarca denemeden sonra öğrenmeye çalışırlar. Birden ana iş alanları alan adları olmuştur. Kriz sırasında çeklerinin ödenmemesi onları yepyeni bir alana doğru itmiştir.

Organik trafik oluşturmaya ve bunu gelire çevirmeye başladıkça alan adı sektöründeki bilgilerini ve odaklanmalarını daha da arttırırlar. Alan adlarını aldıkça bu isimlerin daha sonra değerleneceğini ve satabileceklerini düşünürler. Türkçe isimlerin nerdeyse çoğu boş olduğu dönemde alan adlarını almaya başlarlar. Zamanı dolmuş düşen İngilizce isimler için bir sistem geliştirirler. Tümay bir bayram tatilinde ofise kapanır ve düşen alan adlarının sistematiğini çözer. Bu alan adları Türkiye zamanına göre her gün 14:00’da belli olduğu için sabahtan çalışmaya başlayıp o zamana kadar satın alacakları isimleri belirlemeye başlarlar. Her gün sabahtan bu işi yapıp öğle yemeğinden sonra alan adlarını satın almaya başlarlar. Bu işlemleri ilk önceleri elle yapmaya çalışırlar. 6 ortak aynı zamanda en hızlı şekilde alan adlarını alamaya çalışırlar. Ofiste 5 bilgisayar olduğu için Çağatay Tümay’ın evindeki bilgisayar başına gider ve 4-5 adımda satın alma formunu doldurmaya çalışırlarmış. Her bir seferde bir alana adı aldıkları için bu yöntemin çok zor olduğunu anlamışlar. 14:05’e kadar çoğunlukla hiçbir isim kalmadığı için bu yöntemi geliştirdikleri teknolojiyle verimli hale getirmeye başlarlar. Satın aldıkları alan adları için html’den “landing pages” “karşılama sayfaları” oluşturmaya başlarlar. Gardeningtools.com bu alan adlarının ilklerindendir. Sayfalara farklı kategoriler yapıp organik trafiği gelire çevirmeye başlarlar. Dağcılıktan arkadaşları olan Serkan’a düşen alan adlarını alabilmeleri için bir programcık yazdırırlar. 2000 li yılların teknolojisiyle yabancı rakipleriyle rekabet edebilecek bir teknolojiye sahip olurlar.

Bu işleri yaparken çevrelerine neyle uğraştıklarını anlatmakta oldukça zorlanıyorlardı. Hepsi bir ofiste bütün gün çalışıyorlardı ama neyle uğraştıklarını açıkladıklarında kimse onları anlamıyordu. Sadece internet sektöründe gelişmiş düzeyde bilgisi olanlar nelerin olduğunu görebiliyorlardı. Arkadaş çevreleri onlarla dalga geçebiliyorlardı. Oysa onlar yaptıkları işi biliyorlar ve nereye gidebileceğini tahmin edebiliyorlardı. Şirketlerinin kuruluşu sırasında dağcılık kulübünde yaptıklarını rol model olarak almışlardı. 2000’lerin başında gelirleri çok değildi, birbirlerine borç vererek ayakta durmaya çalışıyorlardı. 2 yıl bu iş modelini sürdürmeye devam ettiler. Gelirleri her ay artmaya devam ediyordu. 2002 yılında aylık gelirleri binlerce doları bulmaya başlamıştı. Tam bu sırada şirketi kurmaları gerektiğini anlamışlardı. Şirketlerinin adının ne olması gerektiğini aralarında kısa bir süre konuştuktan sonra dot.com işi yapıyoruz o zaman nokta.com olmalı diye karar verirler. Nokta.com alan adını drop zamanı satın alırlar. Bu isme 500 USD verirler. Şirketleri için isimleri hazırdır “Nokta.com”

Eğer internet işini seviyorsanız ev gibi bir ofiste çalışmak çoğu zaman insanı motive eder. Ruhu olmayan birçok ofisin aksine saatlerce çalışabileceğiniz bir ortam sizi ertesi güne hazırlar. Nokta.com ortakları yurtdışındaki birçok şirketle çalıştıkları için bu kültürün şirketin verimliliğinde ne kadar etkili olabileceğini çok yakından görüp Ankara’daki ofislerinde uygulamaya geçtiklerini gördüm. Kahvaltıdan sonra üst kata kahve içmeye ve internet üzerine sohbetimize devam ettik. Burçin’in odasında toplandık. Tüm ortaklarla beraber kuruluş zamanları öncesine gitmeye başladık. Hepsi aslında işlerin koşturmasından beklide bugüne kadar bu tarihsel bakışı yapmamışlardı. Bazı tarihleri hatırlamakta zorlandılar.

Dağcılık felsefesi Nokta.com şirketinin kurulmasında önemli rol oynuyor. Bu konuda bilgim yoktu, gerçekten 6 ortaklı bir şirketin uzun süre içinde nasıl dağılmadığını ve bu kadar başarılı olduğunu araştırmak için internette dağcılıkla ilgili dokümanları inceledim. Gezgin.com’dan dağcılıkta eğitimin rolünün çok büyük olduğunu, iyi bir dağcı olmak için sadece büyük tırmanışlar yapmanın yeterli olmadığını, kişisinin her anlamda kendisini geliştirmesi gerektiğini öğrendim. Dağcılık sadece bir ortamda değil doğanın tümüyle uğraşmakla, düşüncenin birleşmesi, sosyalleşmeyle mümkün olabileceğini ve paylaşmacı ruhun dağcılıkta önemli olduğunu okudum. Dağcılıkta başlayan arkadaşlığa “ip arkadaşlığı” deniliyor. Bu arkadaşlığın hep kalıcı olduğu, dağda ip kopmadıkça sonsuza kadar sürdüğü dağcılık uzmanlarınca söyleniyor. Dağcılığın kısaca bir yaşam felsefesi olduğunu öğrenmiş oldum. 6 ortak birbirleriyle uzun yıllar bu ip arkadaşlığıyla yol alıyorlar ve doğanın onların önlerine hep engeller çıkartması gibi çetin piyasa şartlarında rakipleriyle mücadele etmeyi biliyorlar.

Dikkat ettiğim diğer nokta ortakların yaşamlarında eğitim önemli, yapmayı sevdikleri konu üzerinde uzmanlaşıyorlar. Hayatın onlara dayattığı bazı konulardan vazgeçebiliyorlar. Zor kararları alabiliyorlar. 6 ortak özellikle üniversitedeyken çok çalışkan değiller, genellikle haylazlık yapabiliyorlar. Dersler yerine dağcılık konusuna eğiliyorlar. Üniversite öncesi eğitimleri oldukça iyi ve tümü yüksek öğrenimlerini bitiriyor, ancak sınıflarının birincileri değiller. Aralarında bilgisayar mühendisi yok, interneti bir fırsat olarak görüp kedilerini bu konuda geliştiriyorlar. Ekip olarak birlikte olduklarında yapamayacakları iş olmadığını düşünüyorlar.

Tuna Orbay 1973 doğumlu, Karadeniz Ereğli Anadolu Lisesinden mezun olduktan sonra ODTÜ Jeoloji bölümünü kazanıyor. Aslında Jeoloji okumaya değil, üniversite ODTÜ olduğu için ve dağcılık yapmak istediği için gidiyor Ankara’ya. Tuna babasıyla belgesel seyrederken karar vermiş dağcı olmaya, okulla pek ilgisi olmadığı için bölümü 7 senede bitirmiş. Jeoloji bölümünde okurken sadece arazi çalışmalarını severmiş. Teknik derslere girmezmiş. Lisede okurken bilgisayarı yokmuş, Sega oyun cihazı varmış. Komşularında Commodore 64 varmış. Küçüklükten beri bu şekilde ilgi duymuş bilgisayarlara. İnternet’le ODTÜ’de tanışıyor, Fotran 77 dersi alıyor. Bir arkadaşı 1995 yılında onu bilgisayar laboratuarına götürür ve gopher, www ve html’le orada tanışırlar. O yıllarda internet bağlantısı o kadar yavaştı ki NBA ‘den bir fotoğrafın inmesini beklemek saatler alabiliyordu. Tuna bu sıkıntıya gelememiş kalkmış bilgisayar başından. Üniversite sırasında bu ilgi onun kendisini geliştirmesi ve delphi dilini öğrenmesiyle sonuçlanmış. Ev arkadaşına yardım ederken, yazılım bilgisini geliştirmiş. 6 ortak bir araya geldiklerinde İnternet’le olan ilgisi artmaya başlamış. 1997 -1998 yılında staj diye gittiği yerde işe başlamış ancak hep kendi işini yapmak istemiş. Mesai saatleri ve başkasının emrinde çalışmak ona uymamış. Kendi işini yapmak için istifa etmiş ve bu sırada bol bol boş zamanı olmuş. Coğrafi bilim teknolojileri dalında yüksek lisansa başlamış bitirmemiş daha sonra askere gitmiş. Askerden sonrası diğer arkadaşlarıyla beraber internet işi kurmasına kadar devam ediyor.

Burçin Didinedin 1970 Ankara doğumlu, anne tarafı Sinop baba tarafı Bulgaristan göçmeni. Aileden herhangi bir zenginlik gelmiyor. Liseyi Ankara Atatürk Lisesinde okuyor. Çocukluk yıllarında halaoğulları elektroniğe ilgili olduğu için onlarla zaman geçirir. Radyolar, devreler yaparlar, Commoder 64’le oyun oynarmış. Beklide bilgisayara ilk ilgi bu yıllarda başlıyor. Liseden sonra ODTÜ inşaat mühendisliğini kazanıyor. 1994 yılında üniversiteden 1 yıl uzatmalı olarak mezun oluyor. Mezun olduktan sonra yurtdışına çalışmak için gidiyor. 1,5 sene Moskova’da, 2000 yılına kadar eski Rus cumhuriyetlerinde Türkiye’ye gidip gelerek inşaat mühendisliği yapıyor. Bu iş tecrübesi Burçin’e iş geliştirme, teklif verme, iş yaptırma ve şirket yönetimi konusunda yardımcı oluyor. İnşaat başlarken adam bulma, teklif alma, verme, daha sonrakiler için sistemin kurulmasını sağlama yeni mezun bir üniversiteli için inanılmaz deneyimler oluyor. Belki o zaman bunun farkında olmasa bile bir şirketin tüm yönetim kademelerini tek başına gerçekleştirmeyi öğreniyor. 6 ortak arasında en çok iş tecrübesini Burçin yurtdışında şirket kurulmadan önce yaşıyor. Bu geçirdiği zor yıllar Nokta.com’un hızlı büyümesinde olumlu katkıda bulunuyor. Yurtdışında kaldığı süre içinde Burçin kendi işini yapmayı düşünüyor ve 2000 yılında bedelli askerlik için geri döndüğünde bunun ilk adımlarını atıyor. 10 kişinin yapması gereken işleri 2 günde yaptığını bu patronlarında daha da büyük beklentiler getirdiğini ve iş yükünün her sefer daha da arttığını söylüyor. Geri döndüğünde 2 işte çalışmaya başlar, gündüz 18:00’e kadar bir inşaatta daha sonra gece 3:00’e kadar başka bir inşaatta çalışır. Bu tempo onu patlama noktasına getirene kadar çalışmaya devam eder. Ofiste çalıştığında doğrudan patronlarla olduğundan onların bakış açısını görme ve anlama fırsatını bulmuş.

Başar 1973 İzmir, Göztepe doğumlu. İzmir 60ncı yıl Anadolu Lisesini bitiriyor, 1991 yılında ODTÜ çevre mühendisliğini kazanıyor. Ailesinde girişimci yok, babası devlet memuru. 1997 yılında mezun olduktan sonra TTGV’de işe başlıyor, çevre projelerinde çalışıyor, genellikle araştırma geliştirme konusunda şirketlere gidiyor. Birçok orta ve büyük boy girişimci şirketi orada yakından araştırma fırsatı oluyor. Bu şirket gezilerinde küçük ama inanan firmaların neler başardığını görmek Başar’ı etkiler. Kurumsal büyük şirketleri gezmektense bu küçük şirket ziyaretleri daha çok ilgisini çeker. 2 projede dünya bankası kredileri konusunda kendisini geliştirir. İşten sonra evde dial-up internete bağlanıp sanal dünyadaki fırsatları da gözlemlemeye çalışır. Dağcılık kulübündeki okul arkadaşlarıyla düzensiz yaptıkları beraber iş yapma toplantılarında kendilerinin girişimci olabileceği ve bu işi başarabileceklerine güveni daha da artar. İş yaşamında Çankaya üniversitesinde İşletme Yüksek Lisansı yapar. Nokta.com’da finanstan sorumlu olur. Bunda hem TTGV hem de MBA yapmasının önemli etkisi vardır. Şirket küçükken finansman daha az zamanı alırken büyüdükçe ana işi bu olur.

Kahve, çay derken öğle yemeği zamanı gelmişti. Hem biraz dinlenelim hem de biriken işlere bir bakalım diyerek ara verdik. Güzel bir Ankara gününde mutfağa indik. Nokta’da çalışan tüm arkadaşlarda birer birer geliyorlardı. Ev yemeği yiyen herkes bahçedeki minderlerin üzerine geçiyorlardı. Sanki dinlence arasında çalışıyorlar gibiydiler. Orta kahveleri söyledik çimlerin üzerinde internet sohbetine devam ettik. Yeni projeler, internetin durumu, yabancı örnekler ve Türkiye’deki durum. İşte böyle birkaç saat yemek sonrasında geçirdik. Sonra Nokta.com ortaklarıyla bu sefer ön bahçede oturarak sohbete devam ettik.

2002 Kasım ayında alan adı işine yoğunlaştıktan sonra Nokta İnternet Teknolojileri AŞ’yi kurarlar. Bu yıl onların gelirler anlamında hızla büyüdükleri zamandır. İş modeli artık oturmuştur. “Direct Navigation” ve “Search Engine Marketing”. Doğrudan Yönlendirme modelinde doğru alan adlarını alarak hedef kitlenin ilgilenebileceği reklamları iniş sayfalarında gösteriyorlardı. Bu yıllarda bu iş modeli dünyada yeni yeni oluşmaya başlıyordu. 1995’lerden 2000’li yıllara kadar alan adları genellikle ikinci elde satılmak üzere veya daha sonra kullanılmak amacıyla satın alınıyordu. Metin tabanlı reklamların ve iş ortaklığı programlarının yaygınlaşmasıyla beraber alan adlarının ilk giriş sayfalarına alan adıyla ilgili reklamları koyarak doğrudan yönlendirme modeli ortaya çıktı. Arama motorları o yıllarda metin tabanlı reklamcılık işine girmeye de başlamışlardı. Diğer içerik siteleri de reklam gösterimi konusunda girişimler yapıyolardı. Verimli kampanyalar yürütenler aradaki arbitrajdan yararlanabilirdi. Yani düşük fiyata reklam verip bunu yüksek fiyatlı reklamlara yönlendirmek ve reklamları iş ortaklığı programlarında alışverişe çevirmek. Bunun için iyi bir analiz yapmak ve eğilimleri yakından takip etmek gereklidir. Bu iş modelleri günümüzde de çalışmakla birlikte yapan sayısının hızla artması karlılık oranlarını gitgide düşürmektedir.

Nokta.com’un %70 işi alan adları % 30 işi de reklamcılık konusunda olmaya başlar. Kimsenin düşünmediği alan adlarını satın almaya başlarlar. İş İngilizce ve diğer dillerdeki tüm alan adları içindir. Türkiye’de kurulu olmalarına rağmen hedefleri uluslararası bir şirket kurmak istemektedirler. Anahtar kelimeleri, deyimleri, kelime gruplarını analiz etmeye alınmamış alan adlarını keşfetmeye ve bu konudaki bilgi birikimlerini arttırmaya başlarlar. Doğrudan yönlendirme konusundaki birikimleri arama motoru pazarlaması konusunda onlara yardımcı olur. Tümay bu konuda yurtdışındaki toplulukla tanışır. Amerika’da da çok az sayıda girişimci bu işi yapmaktadır. Kapalı bir grup olan bu sektörde belki 40 belki 50 kişi vardı diyorlar o yıllarda. Teknolojiden anlayan, içlerine fazla kişi almayan bir toplulukmuşlar. İlk tanıştıkları bu sektör girişimcileri Nokta.com’a çok yardımcı olurlar. Snapnames.com kurucusu bugün alan adı işinden 100 milyonlar kazanan girişimcisi alan adları konusunda Nokta’yı şevklendirir yol gösterir. 2002 yılında 2000 – 3000’e yakın alan adına ulaşırlar. 2003 yılında bu rakamı hızla arttırlar, 10binlere ulaşırlar. 2004 – 2005 yılında alan adlarını artık yazılımlarla kontrol eder hale gelmişlerdir. İlk zamanlarda Excel dokümanlarıyla çalışırken alan adlarını bu basit teknolojiyle yönetmişler, tabi veri tabanları büyüdükçe bunları Tuna’nın akıllı yazılımlarıyla idare etmeye başlamışlar.

2002 yılında alan adları konusunda gelişmeler oldukça ve bu konuda yaptıkları yatırımları arttıkça yurtdışında ofis kurmaya ve 2003 Temmuz ayında Tümay’ın San Francisco’da şirket kurması için Amerika’ya gitmesi karar verirler. Eylül ayında Tümay bu ikinci ofislerinde çalışmaya başlar. Bu sırada Ankara’daki ofiste büyümeye başlamıştır. Ortaklar dışında ilk çalışanları idari müdürleri, mali müşavirleri ve muhasebe müdürleri olan Yalçın bey olur. Daha sonra Türk ofislerimizin vazgeçemediğimiz oyuncusu çaycısını ve diğer arkadaşları da yavaş yavaş takıma dâhil ederler. 2004 ve 2005 yıllarında agresif olarak büyümeye başlarlar. Bu yıllarda alan adı park etmesi konusunda Nokta “Applied Semantics” adlı firmayla çok yakın olarak çalışmaktadırlar. Firma Nisan 2003 yılında Google tarafından satın alınır. Birden kendilerini Google’un Premium ortağı olarak bulurlar. Gelirlerde artış olmaya başlar. Google’un büyümesiyle Nokta’da gelişir. Overture 2003 Haziranında Yahoo tarafından satın alınır. Metin tabanlı reklâmcılığa olan ilgi ve dolayısıyla doğrudan yönlendirme, alan adı park etme işi daha da önem kazanmaya başlar.

Kaliforniya’da şirketin olması Nokta’ya çok şey kazandırmaya başlamıştır. Endüstrinin geliştirildiği merkezde (State of Art) olduklarından konferanslara, toplantılara düzenli katılmaya ve sosyal çevrelerini geliştirmeye başlarlar. Tümay ve Başar Amerika’da yaşamaya Türkiye’ye gidip gelmeye başlarlar. Ofislerinde idari yöneticileri San Francisco’da sürekli bulunmaktadır. Bu açılımla beraber alan adı sektöründe büyümeye devam ederler. Rekabet hızla artar ve ikinci el piyasası oluşmaya başlar. Bugün 200.000 yakın alan adına ulaşan Nokta.com dünyada önemli bir oyuncu haline gelir. Yurtdışında elde ettikleri tecrübeleri Türkiye piyasasına uygulamak isterler. Web 2.0’la beraber ziyaretçilerin daha çok katılımcı oldukları iş modellerinin ülkemizde de uygulanmasını planlarlar. Nokta.com alan adı piyasasında olduğu için araştırmaları, arama motorları verilerini yakından inceleyebilmektedirler. Bunun sonucu olarak yükselen eğilimleri yakından takip etmektedirler. Youtube’un Türkiye’de hızlı ziyaretçi sayısının artması, delicious.com gibi sitelerinin fırsat olduğunu görürler. Ekipten Tuna bu konuda bir çalışma yapıp ortaklarına dağıtır. Daha sonra bu araştırmanın sunumunu yapar. 2004 yılı sonunda Türkiye’ye girmeyi daha ciddi düşünmeye başlarlar.

Alan adı işi bu sırada büyümeye devam etmektedir. Bir çok ülkenin alan adları konusunda yatırıma başlarlar. Almanya, İspanya, Meksika vb. ülkelerin alan adalarına yatırım yaparlar. Ülke temelli raporlardan hangi adları satın almaları gerektiklerini takip ederler. Bazı ülkelerde başarısız olup o ülkelerden çıkış yaparlar. 2005 yılında Türkiye’de neler yapacaklarını detaylı olarak karar verirler. 2004 yılında başlayan web 2.0 ateşi onları Türkiye’de proje yapmalarını hızlandırır. Ortaklar yeni proje üretme sorumluluğunu yüklenirler. Termometre, doviz.com ilk versiyonlar olarak ortaya çıkarlar. Çağatay sinemalar.com’u üstlenir.

Bu yeni projeler öğrenme sürecini başlatır. Enterprise 2.0 kavramı nokta ekibinin şirket içinde verimli olarak çalışabilecekleri yöntemleri geliştirmelerini sağlar. Firmada kullanacakları bir yazılım arayışı içine girerler. 5 – 6 ürünü detaylı olarak test ederler. Birçok proje yönetimi yazılımı olmasına rağmen nokta’nın isteklerine tam cevap vermemektedir. Şirket içi eposta gönderiminin devam etmesi, bu iletilerin düzgün depolanamaması, paylaşıma açık olmaması, ortak kullanım zorluğu gibi birçok faktör istedikleri yazılımı aramalarına kadar devam eder. En sonunda Jot.com’a karar verirler. 1 ay sona jot.com google tarafından satın alınır. 2006 baharında şirketin gelecek vizyonunu tespit etmek için nokta.com’daki herkesin aktif olarak katıldıkları bir çalışma başlatırlar. Bunun sonucunda yeni nesil teknolojilerde lider şirket olmasını amaçlayan, yatay hiyerarşik bir düzeni olan bir sonuç ortaya çıkar.

2006 sonunda küçük takımlar oluşturup sorumluluklar bu ekiplere verilmeye başlanır. Ortaklar yetkilerini bu oluşturulan proje gruplarına devretmeye başlarlar. Kurucular işin operasyonundan işin yönetimi ve geliştirilmesi kısımlarına çekilirler. Aynı yıl halka ilişkiler çabalarını arttırarak basında tanıtımlarını yaparlar. Bundan sonraki projeleri belirlemede kullanıcının içeriği geliştirdiği iş modellerine önem verirler. Türkiye’de kullanıcının ürettiği içerik projelerini incelerler. Fotokritik.com fotoğraf topluluğunun içerik ürettiği bir platform. Nokta’nın kullanıcıların geliştirdiği içerik modeline tam uyuyordu. Ozan Hazer bu siteyi 2004 yılında kurmuş. Nokta, Ozan’la iletişime geçerek fotokritik.com’u 2006 Eylül ayında bünyelerine katıyorlar ve ilk satın almalarını gerçekleştiriyorlar. 2006 Kasım ayında yine birkaç aydır görüşmeleri devam eden izlesene.com’u satın alırlar. Blogcu.com bu satın almaları takip eder. Bu yeni işleri almadan önce bir çok konuda tecrübeleri olmadığını fakat hızlı hareket ederek bu eksikliklerini tamamladıklarını anlarlar. Ekiplerin birçok konuda hata yapsalar da geliştirme ve sitelerin yönetimlerini öğrenebileceklerine yönelik güvenleri artar.

Ortaklar piyasayı inceleyip beraber karar alırlar. Hep beraber toplanıp önemli konularda birbirleriyle konuşarak oybirliğiyle karar veriyorlar. Aralarında bir anlaşmazlık olursa tüm fikirler konuşulduktan sonra ayrılık olan noktalarda kişilerin ikna edilmesine önem veriliyor. Bir bakıma Avrupa Birliği yönetimindeki gibi tüm ülkelerin kararlardaki oybirliği mekanizmasına çok benziyor. Bir işbirliği ve anlaşma kültürü oluşmuş.

Yatırımları yaparken ve Türkiye’deki projelere girerken hep güvendikleri interneti bildiklerine olan güven oluyor. 3 ana proje ortaya çıktıktan sonra ekiplere bölünerek yönetimi bu takımlara vermeleri gerçekleşiyor. Önemli stratejik kararları sadece 6 ortak alıyor, diğer tüm işler ve karar mekanizması bu takımlara devrediliyor. Projelerde anormal durumlar ortaya çıkmadıkça ortaklar sisteme müdahale etmiyorlar. Ortakların karar mekanizmaları aynı şekilde ekiplerde de uygulanıyor. Her projenin bir ekip lideri olmasına rağmen eğer takımda kararlara bir kişi bile itiraz etse onun ikna edilmesi ve inanması gerekiyor. Nokta proje tabanlı ekiplerin yanı sıra teknoloji, tasarım grubu gibi diğer yatay bölümlere de ayrılıyor. Matris bir yapıda bir organizasyon yapısının olduğunu söyleyebiliriz.

Hikaye burada sonlanmıyor, Nokta.com’un projeleri, gelecekte neler yapmak istedikleri ve ekipte bulunan diğer arkadaşların bakış açılarını ilerleyen aylarda yazmaya devam edeceğim.

(Not: Hikaye’de bazı noktalarda düzeltmeler olacaktır, Tumay, Burcin, Tuna, Başar, Çağatay ve Tolga’ya hikayelerini paylaştıkları ve bu kadar uzun süre bekledikleri için teşekkür ederim)

Doğru iş modelini bulmanın 8 adımı

July 5th, 2009 • Uncategorized • 5 comments

İş modeli ekonomik, sosyal ve / veya diğer konularda katma değerler yaratmak üzere tasarlanmış planlı faaliyet sistemidir. İş planı, iş hedeflerini, neden ulaşılabilir olduklarını, bu hedeflere nasıl ulaşılacağını ve iş modelini anlatan dökumandır.

İş planınızı yapmadan önce iş modelinizi çok iyi kurgulamalısınız. Önemli soruları kendinize veya ekibinize sorar ve cevaplarını bulursanız zaten bir sonraki adımda hazırlayacağınız iş planının çoğunuda bitirmiş olursunuz. İş modelinizi anahtar sekiz bileşeni vardır. Bu sorular sizi doğru yola atacaktır.

Teorik adıyla “değer öneriniz” veya “müşteri sizden neden satın alacak?” sorusunu ilk olarak kendinize sorun. Sadece biz daha iyisini yapacağız cevabıyla sakın yetinmeyin. Pazardaki en önemli üç sorunu ve bunlara sizin getirdiğiniz çözümleri yazın. İlk adımı böylece atmış olacaksınız. Daha önceki iş modellerinin sebep olduğu acıyı nasıl dindireceğinizi anlatın. Sizin iş modeliniz neyin ilacı olacak bunu anlatmalısınız. “Daha iyi, daha güzel, daha kaliteli” gibi ölçümlenemez sıfatlardan kaçının. Modelinizin temellerinin sağlam olması için değer önerinizi açıklıkla ve inandırıcı şekilde anlatabilmelisiniz.

“Gelir modeliniz” veya “Nasıl para kazanacaksınız?” ikinci olarak bu soruya cevap verin. Sakın bu soruya twitter, facebook veya youtube para kazanmak için mi kurulmuştu diyerek kaçamak yollara başvurmayın. Emin olun ki eninde sonunda bu soruyla yüzleşmek zorunda kalacaksınız veya sosyal amaçlı bir dernek veya vakıf kurabilirsiniz. Bu da bir yöntem olabilir. Nasıl para kazanacağınızın net cevabı olsun. Ürün satacağız, üyelikten gelir elde edeceğiz, şirketlere hizmet satacağız, komisyon alacağız, tıklama başına para alacağız, reklam gelirlerimiz olacak, sponsor bulacağız. Bir çok cevap olabilir. Gelir modeli sağlam olan iş modelleri ciro yaratırlar, ciro oluşturan her iş modeli yatırımcının ilgisini daha çok cezbeder. Trafik oluşturacağız sonra ana işimize ucuz bir akım sağlayacağız diye bir gelir modeli olmaz. Sakın bu tür cevaplar vermeyin. Trafik oluşturmak istiyorsanız satın alırsınız. Reklam yaparsınız. Ana iş modelini yapmak için ara modeller uydurmayın.

Üçüncüsü “Pazar fırsatları” veya “Hangi pazarda hizmet etmeyi planlıyorsunuz ve pazarın büyüklüğü nedir?” Bu soru sizin ölçeklenebilir olup olmadığınızı da ortaya çıkartacaktır. Yatırımcılar her zaman büyük pazarlarda ölçeklenebilir iş modellerine daha fazla ilgi duyarlar. Ölçeklenebilirlik iş modelinin potansiyel ekonomik büyümesini temsil eder. İstanbul’da Sultanahmet bölgesine gelen turistlere internet üzerinden rehber satmayı düşünüyorsanız bu iş modeli ölçeklenebilir değildir. Bölgenin alabileceği turist sayısı bellidir. Pazarın büyümesi mümkün değildir. Fiziki şartlar büyümenize engeldir. O bölgeye gelecek turist sayısı bellidir. Rakipsiz bile olsanız cironuzun geleceği yer bellidir. Bunun yanı sıra internet üzerinden seyahat kıyaslama sitesi açacak olursanız pazar birden tüm dünya turizm potansiyeline kadar çıkar. Siz birden büyük bir pazarda potansiyeli olan bir internet şirketi halini alabilirsiniz. Küçük pazarlarda kimsenin olmamış olması orasının potansiyel olduğunu göstermeyebilir. Bu pazarın büyüklüğünü tahmin etmelisiniz. Rapor yok, araştırma yok cevapları kabul edilemez. Bunu mutlaka tahmin edebilir, istatistiki yöntemleri kullanarak hesaplayabilirsiniz. Bilmiyorum ki? Bana gösterir misiniz? İlkokul öğrencisinin sorusudur. Soruyu sorduktan sonra cevabını bulmak sizin görevinizdir. Hiç bir yatırımcı sizin nasıl çalıştığınızla ilgilenmez, sonuçlarınıza ve cevaplarınıza bakar. Gece gündüz 24 saat çalışıyor olmanız, ağlayıp sızlanmanız hiç kimsenin problemi değildir. Sorunun cevabını bileceksiniz. Pazarınızın büyüklüğünü ve bu pazardaki fırsatları açıklıyabiliyor olmalısınız. İstanbul’a gelen turist sayısını, İstanbul’un tatil pazarından aldığı ciroyu, büyüme eğrisini ve kapasitesini bilmelisiniz. Ben bunları hemen yarın öğrenirim, bu soruların cevaplarını bulmak kolay, önemli olan iş modelimiz çok ilginç görmüyor musunuz? dedikten sonra kendi kendinize söylenmeye başlamamanız gereklidir.

Pazarın büyüklüğünü ve fırsatları gördünüz, peki ya rekabet? “Rekabet ortamı” veya “Sizin girmeye çalıştığınız pazarda sizden başka kim faaliyet gösteriyor?” “Bizim rakibimiz yok, diğer firmalar rezalet onları rakip bile kabul etmiyoruz” demek doğru değildir. Rakiplerinizi hiç bir zaman küçümsemeyin. Pazarda faaliyet gösteren tüm oyuncuları tanıyın. Sun Tzu tarafından MÖ 6ncı yüzyılda yazılmış olan Savaşma sanatı iş dünyasının başucu kitabı olmuştur. Bunu ekonomik rekabete uydurmak doğru olabilir.

“Sonuçta, düşmanı ve kendinizi iyi biliyorsanız, yüzlerce savaşa bile girseniz sonuçtan emin olabilirsiniz. Kendinizi bilip, düşmanı bilmiyorsanız, kazanacağınız her zafere karşın yenilgiyle de tanışabilirsiniz. Ne kendinizi ne de düşmanı bilmiyorsanız sizin için gireceğiniz her savaşta yenilgi kaçınılmazdır.’ (III. Bölüm 19. Madde)”

Siz rakiplerinizi bilmiyorsanız emin olun ki sonuçtan emin olamazsınız. Sizle aynı işi yapan bile olmasa dolaylı yollardan rekabet ettikleriniz vardır. Bunları ortaya koyun. Türkiye’de içecek pazarında kola’nın ikamesi çaydır. Çayın rakibi kahve değil belki de koladır. Rekabet analinizini yapmadan sakın savaş meydanına çıkmayın.

5nci adımda rekabet ortamında “Şirketiniz hangi özel faydayı veya avantajı pazara getiriyor?” bu sorunun cevabını bulun. Rekabet avantajınız nedir? Bu fiyat, hız, kalite, tekolojik buluş olabilir. Userspots kullanılabilirlik analizi yapıyor. Bunu tek yapan firma değil. Bence rekabet avantajı bilinen bir iş modelini satın alınabilecek fiyatlara çekiyor. Aynı şekilde sunumax’da çekim fiyatlarını küçük bir şirket için satınalınabilir düzeylere indiriyor. Küçük bir şirket bile sunumax’la video reklamını çektirebiliyor.

Tamam 6ncı soruya gelebildiyseniz şimdi “ürün veya hizmetlerinize hedef kitlenizi çekebilmek için nasıl bir pazarlama faaliyeti düşünüyorsunuz?” sorusuna bakalım. Pazarlama stratejiniz nedir? İş modelinizi nasıl başarıya ulaştıracaksınız. Reklam yapmayacağız ağızdan ağıza yayılacağız dediğinizde bile bunun bir stratejisini ortaya koymalısınız. Gerilla pazarlama yapacağız sadece bir başlık olabilir. Ne yapacaksınız, ne zaman, ne sıklıkta yapacaksınız? Net cevaplar hazırlayın. Blogculara duyuracağız, vay ! Çok güzel blogculara haa! Hangi blogculara ? Niçin sizi yazacaklar ne kadar kişiye ulaşacaksınız? “Sosyal medya’da duyuracağız” “Vay ne de güzel fikir çok etkilendim gözlerim yaşardı” Twitter’a, friendfeed’e, facebook’a iki grup açıp bunun büyümesini bekliyecekseniz ve bunuda pazarlama planı olarak düşünüyorsanız vay vay ki halinize. Planlama yapmalısınız, sosyal ortamda ne farklılık yaratacaksınız onu düşünün. Neden sizin grubunuzu ve oluşturduğunuz profilinizi insanlar takip etsinler? Kim yönetecek bu stratejiyi? “Google adwords yapacağız, elimizde son seminerden 100 USD’lık hediye çeki var onu kullanacağız” “Aferim size bravoo” bütün pazarlama planınız ortakların seminerde aldığı hediye çeklerine dayanıyor ve kafanıza estikçe sosyal medyadan duyuru yapıyorsunuz. “İşte budur rüzgar ne yöne eserse siz o yöne savrulacaksınız”

7nci soru ekibinizin tüm bunları gerçekleştirirken ve büyürken hangi organizasyon yapısını seçeceğiyle ilgili. Her zaman yatay bir yapı sizi başarıya ulaştırmayabilir. İnternet şirketlerinde herkes eşittir, biz kardeşiz sen de bende aynı işi yapıyoruz nasılsa demeyin. Çalışanlarınız varsa sorumluluk ve yetkilerini bilsinler, kendilerini ortak sanmasınlar. Evet ilk çalışanlar oldukları için mutlaka siz onlara ilerleyen zamanlarda positif ayrımcılılık yapabilirsiniz, ancak çalışanlar ortak değildirler. Siz bunu paylaşmıyorsanız ve farklı davranıyorsanız sonra başınıza büyük sorunlar açabilirsiniz. Zorunluluktan “Sana layık bir ücret veremiyoruz ama ilerde seni ortak yapacağız demeyin” “Biz çok yeni bir şirketiz bizimle çalışırsan sana verebileceğimiz ücret budur” diye söyleyin. Eğer bu çalışanı daha sonra ortak olarak kabul etmek isterseniz bu karar vereceğiniz başka bir konudur. İlk çalışanlar da olsalar onlar şirketin kurucusu değildirler. Bu ayrımı yapmaya çalışın. Unutmayın yeni kurulan internet şirketlerinin ilk 6 ay içinde kurumsal kültürleri oluşmaya başlıyor ve bunlar yıllarca boyu değişmeyecek kurallar halini alıyorlar. Bundan dolayı ilk zamanlarda düzgün bir yapı kurmaya çalışın. Daha sonra bunları düşünürüz şimdi işin başındayız demeyin. Büyük düşünün küçük adımlar atın.

8nci madde olarak yönetim ekibinizde kimler olacak bunu belirleyin. Ortakların dışında danışmanlık alacağınız veya yönetimde bulunmasını istediğiniz kişilerde nasıl özellikler arıyorsunuz bunları ortaya koymaya çalışın. Bir çok yeni internet şirketi kendi kendine büyümeye çalışıyor. Yönetim kadrosunu oluşturmak oldukça zor. Yine de iş modelinizi, iş planınızı yaptıktan sonra sunumunuzla danışmanınız veya yönetim kurulunuzda olmasını istediğiniz kişilere teklif edin. Onlar sizin büyümenizde oldukça faydalı olabilirler. Bu maddeyi de sona bırakmayın.

Red Light Zone

June 28th, 2009 • Uncategorized • 1 comment

Akşam oldu. Sıkıldın. Hani oldu ki evli değilsin veya evlisin ve eşinizden gizlice bara, diskoya veya bir kulübe gitme cüretini gösterdin. Kapıdan girdin kırmızı ışık, loş bir hava içerde güzel bir müzik ve gençlerden oluşan bir ortam var.

Bir dakika geri gelelim paragrafın başına, işi daha da güzelleştirelim diyelim ki bir de yurtdışında bir oteldesin, ülkemin topraklarından “far far away”. Yani medeniyet dediğin tek dişi kalmış canavar, güzel hatunlarla sorun olmadan konuşabilme opsiyonun olacak. “Hi baby” diyeceksin ve doğrudan derin konulara girebileceksin. Hani oldu ya. Yazı bize ait değil mi? Oldu bu da oldu hadi. Burada durmayalım, senaryoyu ileri götürelim. Bu bar disko ne ortamsa sadece kızlarla dolu olsun ve ortamda uçacak erkek sinek sadece siz olun. Vay vay vay.

Yazının bu kısmına bile hasarsız gelmek büyük başarı. Şimdi girelim bu loş ve hafif müzikli ortama. Rock müzik değilde hani gecenin sonlarına doğru çalınan “joy fm” tarzında müzikler koyduralım bizim DJ’e. Yaklaş bara abicim, içkini iste şimdi. Etrafı bir kolaçan et. Gözler senin üzerinde. Kolunu bara daya, ayaklarını yerden 10 cm yukardaki uzun boruya koy. Elinde bardak yavaş hareketlerle etrafı kolaçan etmeye başla.

Çevrende şimdiden bir hareketlenme olmaya başladı bile. İçecek almak isteyenler geliyorlar, sana çarpıp geçiyorlar. Gözlerini senin üzerinden çekemeyen bir kaç ikiz sarışın bile gördün. Unutma kaynakların kısıtlı, zamanın kısıtılı, yerin kısıtlı, paran kısıtlı en doğrusunu seçmek durumundasın. (En doğrusu derken yanlış anlaşılmalara sebep olmayalım, burada yatırımcı ve girişimci örneği vermek üzere kelimeleri buraya kadar getirdim.) İşte 30 saniyelik kesişmeler var ya senin “elevator pitch” lerin (yazının ilerleyen aşamlarında gözüne çarpacak, ya da CTRL + F yap hemen bul) yani asansör sunumları.

Kiminle konuşmayı derinleştirmeye götüreceğini bu kadar kısa sürede karar veriyorsun. Yanına gidip konuşacağın hatunları belirledin, tek tek başladın. Kaynaklarının kısıtlı olduğunu biliyorsun, sırayla konuşuyorsun ama uzun tutmuyorsun sohbetleri çünkü en uygun adayı belirlemeye çalışıyorsun, çünkü elindeki değişkenleri biliyorsun. Para kısıtlı, zaman kısıtlı, yer kısıtlı vb. vb.

Şimdi kesiştiğin yani kısa sunumlarını dinlediğin hatunlarla pardon şirketlerle detaylı sunum sürecine giriyorsun, ama detaylı konuşmada 10 dk aşmıyor. Neden? En uygun adayı bulman lazım. 2 saat yanlış bir aday üzerinde harcarsan gece biter ve sen yatırım yapamadan tüm girişimciler evlerine veya başka yatırımcılara giderler. İşte bu da yatırımcının ilk sunum için harcayacakları süre. Daha sonra 2 aday belirledin, onlarla 1 saat konuşabilirsin. İkisini de kaçırmadan aynı ortamda tutup bunu başarabilirsen tabi. İşte sermayenin yatırım yapacağı adayları seçme süreci aynen buna benziyor.

Okuyana not: Yazının bu üst paragrafı tamamen uydurmadır. Bir gerçek olaya dayanmadığı gibi hayal gücünün kullanılması bile söz konusu değildir. Sadece kaynağını hatırlamadığım bir benzetmenin haddi aşarcasına “girişimci – yatırımcı”için akılda kalacak örneği olmak üzere ileri götürülmesidir.

Girişimciliğin hangi aşamasında olursanız olun yatırımcıdan para istemeye gitmek oldukça heyecan vericidir. Yatırımcıyı bulduğunuzda yaptığınızın işin ne olduğunu neye yaradığını anlatmanız için çeşitli yöntemler olabilir. Karşınızdakinin size ayıracağı zamana bağlı olarak şirketinizin nelere çözüm getirdiğini anlatabilmelisiniz. Bu sunum için mutlaka önceden defalarca çalışmış olmalısınız. Doğaçlama yapacağınızı düşünüyorsanız emin olun ki yanılıyorsunuz. Sanki doğalmış gibi çalışılmış bir sunumla sermayenin önüne çıkmalısınız. Hangi ürünü veya hizmeti üretiyorsanız üretin 20-30 kelimede ne yaptığınızı açıklamalısınız. Kart vizitinizin arkasına işinizin neye çözüm getirdiğini yazabilmelisiniz. Bu başlangıç aşamasıdır. Daha sonra asansördeki kısa zamandan esinlenilerek adı konulmuş İngilizcesi “Elevator Pitch” bence Türkçesi “Asansör sunumu” na hazır olmalısınız. 2 dakika içinde işinizin/projenizin ne olduğunu, hangi soruna çare olduğunuzu, kim olduğunuzu ve nasıl başarılı olunacağını anlatacak ayak üstü sunumunuz olmalıdır. Yatırımcıyı her zaman asansörde yakalamayabilirsiniz belki bir kokteylde belki bir spor maçında veya havaalanında karşılaşabilirsiniz. Sizinle daha sonra iletişimde kalabilmesi amacıyla bu kısa sunumlara hazırlıklı olmalısınız. Ağzınıza lafı gevelemeden doğrudan açıklıkla sorunun ne olduğunu ve sizin projenizin nasıl bir çözüm getirdiğini kısa süre içinde dile getirmelisiniz. Yatırımcının ne kadar çok para kazanacağını iş modelinin detaylarını sakın detaylıca anlatmaya çalışmayın dakikalar içinde sadece karşınızdakinden daha uzun bir sunum için bilet kopartmaya çalışacaksınız.

Diyelim ki sizi daha uzun dinleyecek olan kişin kartvizitini aldınız ve sunum için gün belirlediniz. Ne kadar heyecanlı değil mi? Powerpoint’i açarsınız hazırlarsınız ve sunum günü gider kapar gelirsiniz sermayenizi. İşin oldukça ayrıntılı bir çalışma gerektirdiğini anlatmak için bu yazıyı dizgiye verdim.

1. Sizi dinleyecekleri araştırın: Kime gidiyorsunuz? Sizi kimler dinleyecekler bunu öğrenin, daha sonra internette ön araştırmanızı mutlaka yapın. Bu kişilerin özgeçmişlerini okuyun kendilerini tanıyın. Gittiğiniz şirketin neler yaptığını, kurumsal yapısını, daha önce kimlere yatırım yaptıklarını öğrenin. Bunları orada anlatmak için değil, sunum öncesi altyapınızı oluşturmak için yapıyorsunuz. Yoksa sakın ola ki karşınızdakilere ne yaptıklarını veya işlerini sorgulayan soru sormayın. Örnek: X holding’inin yatırımı olan A uçak şirketi var ve siz bu holding çalışanlarına sunum yapacaksınız. “A uçak firmasıyla uçuş yaptım, neden sandaviçleri parayla satıyorsunuz?” diye bir soru sormayı düşünmeyin veya “A şirketi nasıl kar ediyor mu? Siz buradan nasıl para kazanacaksınız?” gibi soruları da sakın sormayın. Sunumu yapacağınız kişileri araştırmak size sunum sırasında rahatlık sağlayacaktır, bundan fazlası olmaz.

2. Sunumu hazırlamak: İşte işin kalbi burası. Sunum yapacaksınız ama ne anlatacağınızı biliyor musunuz? Nasıl yapacağınızı biliyor musunuz? Çok basit bu diyerek hazırda bir iş planınız varsa onu alıp sunum sayfalarına 12 punto fontla sakın kopyalamayın. Bunu düşünmeyin bile. Sunum hazırlamak üzerine Guy Kawaski’nin 10/20/30 kuralı vardır mutlaka okuyun. On sayfa sunum, 20 dakika ve 30 puntoyla yazılmış metin demektir. Bir çok kişinin bu sunum konusunda farklı görüşleri olmakla beraber ortak görüş olarak bir sunumda aşağıdaki başlıkların anlatılabilir.

a. Giriş sayfası: Kime sunum yaptığınız, başlık, zaman, yer ve iletişim bilgileriniz bu sayfada yer alabilir. Marka vaadiniz burada yer alabilir. Susuzluğu gideriyoruz, yazılım satıyoruz, açık yenilikçilik alanı oluşturduk diyebilirsiniz. Bu sayfayı kişiselleştirmek önemlidir. Daha önce yapmış olduğunuz sunumlardan kalan tarih, yer veya şirket adı olmamalıdır. Sunum sırasında “Ya esasında bu sunumu sizin için hazırlamamıştık, geçen hafta okulda yaptığımız sunumu getirdik” demek, ilk dakika içinde kendi kalenize atılmış goldür. Sunumun ilk sayfasından sonuna kadar hazırlıklı olun. Yatırımcıları sınıflandırmayın. “Ya zaten bu adamın çok parası yoktur, bize de yatırım yapmaz” demeyin. Her sunuma detaylara dikkat ederek hazırlanın.

b. Problem: Projenininiz veya ürününüzü anlatmadan önce pazardaki müşterilerin yaşadığı sorunu kısaca özetleyin. 3 maddede ana sıkıntıyı anlatın. Eğer bir sorun yoksa kendiniz problem yaratıp onu açıklamaya kalkmayın çünkü bu çok kolay anlaşılır.

c. Çözüm: Sizin bir önceki sayfada açıkladığınız probleme nasıl bir çözüm önerisi getirdiğinizi yine 3 maddede özetleyin. Belki 3 maddeden fazla önerileriniz olabilir, bence öncelik sırasına koyun ve ilk 3’nü açıklayın. Eğer 10 çözüm önerinizi açıklayacak olursanız emin olun ki dinleyicilerin akıllarında sadece 3’ü kalacaktır. Problem ve çözüm bazen aynı sayfa içinde açıklanabilir. Aynı sunum sayfasında 20 – 30 kelimden fazla kullanmamaya özen gösterin. Sakın paragraf paragraf yazılar yazmayın ve bunları sunumdan okumayın. Sunum sadece ana başlıkların hem siz hem de sizi dinleyenler tarafından görülmesini ve ne hakkında konuştuğunuzun bilinmesini sağlar.

d. İş modeli: Geliri nasıl elde edeceğinizi, karlılık oranını anlatabileceğiniz sayfa olacaktır. Sakın bu aşamada detaya girmeyin. Eğer kurulum veya fikir aşamasındaysanız gelir modelinizde değişiklikler zamanla olacaktır. Bunu yatırımcıda bilir siz de bilirsiniz. İşinizin gelir elde edeceği, gönüllü işi olmadığınızı anlatmanız için bir aşamadır. İş modeli konusunda uzun uzun anlatmaya girişirseniz kendinizi bir batalıkta bulabilirsiniz. Gelir modelinizi düşünürken sakın “Çin Sendromu”na kapılmayın. 1,3 milyar kişi yaşıyor bunun %1’ne ürünümüzü satsak 1,3 milyon kişi yapar ilk yıl 1 USD kar etsek, gelirimiz 13 milyon USD net karımız 1,3 milyon USD olur gibi çıkarsamaları yapmak komik olur. İş modeli içinde bu rakamlardan bahsetmeyeceğiniz gibi bu gibi tahminleri anlatacağınız son sayfalarda dürüst olun.

e. Katma değeriniz nedir? İşte işin gizemi buradadır. Değer önerinizi burada anlatmalısınız. Müşteri neden sizden satın alacak? Burada belki 30 sn – 1 dk demo yapabilirsiniz. Sakın uzun olmasın, demo için sunumdan önce mutlaka çalışmış olun. Sunuma iki kişi gittiyseniz, demo için diğer arkadaşınız hazır bulunsun lap top içindeki hazır programdan çalıştırabilirsiniz. İnternet kablosuz ağ bağlantısı kurmak için teknik sorunlarla uğraşmayın. Eğer bekleme odasında kablosuz bağlantı yaptıysanız ve demo online çalışıyorsa belki canlı demo yapabilirsiniz ama benim tavsiyem canlı yapmayın Murphy bu işe mutlaka karışır. Başarılı olma ihtimaliniz yüksek olsada başarısızlık olasılığını işe karşıtırmayın 1 dk için odayı stress rüzgarları birbirine neden olmadı diyen iki girişimcinin yatırımcılar tarafından “Olur çocuklar böyle şeyler” demelerine imkan vermeyin.

f. Pazarlama ve satışlar: Satışlarınızı nasıl yapacağınızı, müşterilerinize nasıl ulaşacağınızı burada anlatın. Yineleyim dürüst olun. Yükseklerden uçamayın. Tüm billboard’lara, metroya, havaalanındaki LCD’lere reklam vereceğiz diye gitmeyin. Eğer işin başında olan bir şirketseniz, gelir – gider tablolarınızın nasıl olacağını karşı taraftakiler sizlerden çok daha iyi biliyordur. Sadece etrafta görünür olmak için yatırımcı size para vermeyecektir. Sizin bu sayfada kısaca açıklayacağınız ve anlatacağınız hangi kanalları nasıl kullanacağınız, verimli girişi stratejinizin ne olacağını açıklamak olacaktır. İşbirlikleri üzerine yoğunlaşmanız doğru olabilir. Blog yazarlarıyla başlayacağınızı, google adwords’de harcama yapacağınızı, tavsiye için üyelere hediyeler vereceğinizi söylemek diğer örnekler olabilir. Sakın bu örnekleri okuyup sadece üçünü yazmayın, mutlaka siz daha yaratıcı yöntemler bulacaksınızdır. Gerilla pazarlama yöntemleri vb. olabilir.

g. Rekabet, rakipler: “Bizim rakibimiz yok, sektörde tek olacağız” veya “Diğerleri bu işi çok kötü yapıyorlar” gibi önermeleri sakın kullanmayın. Sektörün genel çizgilerini açıklayın ana 3 rakibinizi anlatın. Toplam oyuncu sayısını ve sizin 3 ana oyuncudan nasıl farklılaşacağınızı anlatın. Sakın diğer şirketleri küçümsemeyin, kötülemeyin. Tekrar edeyim “bizim rakibimiz yok” demeyin, yeni bir iş alanı yaratmış olsanız bile dolayı rakipleriniz olacaktır. Yemeksepeti ilk kurulduğunda rakipleri yoktu ama telefonla rekabet ediyorlardı. Bulunduğunuz pazarı ne kadar bildiğinizi sunumunuzun bu sayfasında anlatıyor olacaksınız.

h. Yönetim ekibi, ortaklar: Sakın daha önce hazırlamış olduğunuz özgeçmişinizi alıp buraya kopyalamayın. 2 cümleyle ortakları açıklayabilirsiniz. Danışman kadronuzu oluşturduysanız bu kişilerin ad soyadlarını ve hangi konularda uzman olduklarını yazabilirsiniz. Yönetim kurulunuzun oluşturulması önemli bir gelişme gözükebilir, her yeni şirkette bu kurul olmayabilir. Ortakların fotoğraflarını bu sayfaya koyabilirsiniz, bence kısa özgeçmişlerimizi 2nci sayfada yani sunumunuzun başında gösterbilirsiniz. Detaylara girmeden kim olduğunuzu sizi dinleyenlere açıklamış olursunuz. İsmen size hitap edebilirler.

i. Mali tahminler ve anahtar ölçümler: Excel’den hazırladığınız karınca duası gibi tabloları kesinlikler bu sayfaya yapıştırmayın. Şimdiye kadar bir şeyler başardıysanız yani güncel durumu özetleyebilir ve 3 yıllık bir tahmin yapabilirsiniz. Yurtdışında bu 5 sene denilmektedir, bence 2 yılın üstündekiler iyimser dileklerden ileri gitmemektedir. 3 sene sizin ana yolunuzu gösterir. Bu rakamlarda abartılı tahminler kullanmayın, ilk sene 30.000 TL kar ederken ikinci sene bir den 300.000 TL kar göstermeyin. Tüm rakamlarınızın bir dayanağı ve açıklaması olmalıdır. Müşteri sayısınızı ve gelişmenizi çok daha kolay tahmin edebilirsiniz. Bu değişkenden yola çıkabilirsiniz. Ciroları yatırımcının ilgisini çekebilmek için yüksek göstermeyin, olduğunudan küçükde hesaplamalar yapmayın. Hedeflerinizi cesarteli koyun.

j. Şimdiye kadar yapılanlar, sermaye gereksinimi, başarılar: Eğer çok yeni bir şirketseyseniz veya fikir aşamasındaysanız o zaman bunu hazırlayamayabilirsiniz. İşinizin erken aşamalarındaysanız bu sayfaya ne kadarlık bir harcama yaptığınızı ve ne kadarlık sermaye ihtiyacınız olacağını koyabilirsiniz. Sunumumun amacına bağlı olarak fon ihtiyacınızı yazıp yazmamayı ortaklarınızla kararlaştırabilirsiniz. Bu soru size geldiğinde mutlaka hazırlıklı olun. Size yatırımcı ne kadar süre için neye ihtiyacınız olduğunu sorarsa tüm ortaklar aynı cevabı bilmelidir. Sermaye ihtiyacınızın dayandığı mali tabloları mutlaka hazırlayın ve yanınızda bulunsun. Bu excel tablolarını sunumda göstermeyeceksiniz ama size daha detaylı sorular sorulduğunda çantanızı hazırlıklı bulundurun. İsteyeceğiniz sermaye anlamlı olmalıdır. Bu rakamın dayandığı nokta şirketinizin değeridir. Henüz satış yapmamış bir yeni şirketin değeri nasıl bulunur bu ayrı bir konudur. Şirket değerinizi dayandıracağınız inandırıcı noktalarınız olmalıdır. İşin çok başında ve tecrübesizseniz değerleme daha düşük olabilir, bu bakımdan ekibinizde tecrübeli yönetim kurulu üyeleri olması avantaj olabilir. Tecrübeli ve tanınmış kişileri yönetim ekibinize katabilmek değerinizi arttırabilir. Onları ikna etmiş olmanız yatırımcı gözünden artı puan olarak değerlendirilebilir.

k. Sunumla ilgili diğer hususlar: Sunumda her sayfada 20-30 kelimeden fazla kullanmamaya, paragrafları kopyalamamaya dikkat edin. Kullandığınız fontlar kolay okunur ve bilinen fontlar olsun. Komiklik olsun sıradışı gözüksün diye bilinmeyenleri kullanmayın. Bunun yanı sıra diğer bilgisayarlarda bulunan fontlar olmalıdır. Sunum sayfalarında arkafon resimleri yazıların okunmasını engellememelidir. Basit fakat çekici olmalarına elinizden geldiğince özen gösterin. Basitlikle, özensizlik arasında fark vardır. Her sayfası özenle çalışılmış basit olması için çaba sarfedilmiş olmalıdır. Siz sunum yaparak sermaye almayacaksınız ancak sunumunuz sizin anlatmanız gerekenleri en iyi şekilde göstermenize yardım etmelidir. Renkleri seçerken okunabilir olmasına dikkat edin. Beyaz arka rengi üzerine sarı harfler veya siyah üzerine gri renk kullanmayın. Logonuzu sunumda kullanın. Sayfa numaralarına, toplam sayfa sayısını gösterebilirsiniz. Eğer sunumunuzu yazıcıdan alacaksanız anlatımdan sonra verin işin gizemi kaçmasın. Anlatacaklanızı madde madde anlatın. 5 adet üzerinde madde kullanmayın. Anlattıklarınızı görsel olarak süsleyebilirsiniz. Grafikler kullanabilirsiniz. Ne grafikler de ne de görsellikte ileri gitmeyin. Yanar döner fotoğraflar koymayın. Video ekleyecekseniz toplam süreniz içinde olmalı ve kısa sürmelidir. Sunumu tek kişinin sunması tercih edilir, iki kişi giderseniz diğer arkadaşınız lap top başında size yardımcı olmalıdır, böylece hem anlatıp hem de sunumun teknik sorunlarıyla uğraşmazsınız.

3. Sunum yapacağınız yerin adresini telefonunu ve kimlere sunum yapacağınızı öğrenin. Çok basit bir bilgidir. Es geçilir. Sunumun hangi ofiste yapılacağını, adresini, harita üzerindeki yerini, telefon numaralarını yazıcıdan çıktı alıp yanınıza alın. Sunuma gitmeden önce kimlerle görüşeceğinizi öğrenin. Ad soyadlarını bilin. Plazaların kapısında “Hangi Kemal Bey?” sorusunun cevabına hazırlıklı olun. Kemal beyin sizin geleceğinizden haberi mutlaka olsun. Güvenlik yukarı telefonla aradığında Kemal bey sizi bilmeyebilir. Sadece girişimcileri dinleyeceğini bilebilir. Bu konu basit gibi gözükebilir ancak bir çok soruna yol açmaması için bu basit detayları atlamayın.

4. Sunum öncesi hazırlık: Sadece ilk yatırımcı için değil herhangi bir zamanda yatırımcıya sunum yapacakmışçasına sürekli hazır olun. Ayna karşısında saatinizi ayarlayın ve 2 dk, 10 dk ve 20 dk lık sunumlar yapın. Ne kadar çok sunum yaparsanız o kadar çok kendinizden emin olursunuz. Arkadaşlarınıza veya danışman ekibinize bu sunumları tekrarlayın. Sizin yokluğunuzda B planı olarak kimin sunum yapacağını kararlaştırın. Tek kişi sunum üzerinde uzmanlaşır ve zamanı geldiğinde tatilde olursa ekibin diğer üyeleri onun kadar projeyi anlatabilmelidirler. Sunumu mutlaka özelleştirin. Gideceğiniz şirkete, yatırımcıya ve kişiye özel olarak sunumunuzda değişiklikler yapın.

5. Sunum günü: Zamanından önce sunum yapacağınız yerde bulunun. Bu 30 dk önce olmamalıdır. Hiç bir zaman toplantıdan 30 dk öncesinden gitmeyin. Erken gittiyseniz bile yakın bir yerde kahve için, alışveriş merkezlerinde dolaşın zaman geçirin. Güvenlikten girişi, asansörden çıkışı hesaba katarak 5 dk öncesinden kararlaştırılan mekanda bulunun. Size içmek için bir şey sorulursa heyecan yapmayın, hiç bir şey içmeyecekseniz bile su isteyin, önünüzde bulunsun. Lap top’unuzun üstüne dökmeyin. Sakar birisiyseniz hiç birşey içmeyin.

6. Kıyafet, laptop, usb, basılmış sunumlar, demo: Biz internet şirketiyiz, pijamaylada gelsem farketmez, baksana Facebook’un kurucusu terlikle gidiyormuş gibi söylemlere kapılmayın. İnternet kültürü rahatlığı içerebilir, karşınızdakilere saygı gösterdiğinizi hissettirin, düzgün, temiz giyinin. Ter kokmamak için gerekli önlemleri alın. Son dakikada yetişirseniz emin olun ki sunum sırasında alnınızdan damlalar akacak sizde bunu peçeteyle veya selpakla silmeye kalktıkça istenmeyen görüntüler ortaya çıkabilecektir. Lap top’unuzu yanınızda getirecekseniz, şarjının yeterli olup olmadığını mutlaka kontrol edin, belki toplantı odasında fiş bulamayabilirsiniz veya masa altına eğilip fişi bulmak uygun olmayabilir. Eğer lap top sorun çıkartırsa ve sorun olacağını düşünüyorsanız 2 tane lap top’la gidin. Bir sorunla karşılaşırsanız bunun sorumlusu ve çözecek sizsiniz. Toplantı odasındaki tüm fişler doluysa sorumlu sizsiniz. Sunumunuzu usb disklere yedekleyin belki 2 lap topunuz çalışmaz ve odadaki bir bilgisayarı kullanırsınız. Usb’de virus çıkabilir, 2nci yedeğiniz olsun. Sunumunuzun yazıcıdan çıktısını alın, toplantıya katılacak kişi sayısı + 3 kadar bastırın. Demo yapacaksanız mutlaka defalarca test edin. Canlı bir demo düşünüyorsanız bir defa daha düşünün. Israrlıysanız tüm şartları sağlayın, toplantı odasında kablosuz ağın olmaması sizin sorumluluğunuzdadır, cep operatörlerinin internet bağlantısını yanınızda bulundurun, istediğiniz hızda çalışmyacaksa, lap top’unuzda hazır programlardan çalıştırın. Demonun videosunu çekin, hard diskinizde ve usb diskinizde bulunsun. Projektörle sunum yapmanız gerekiyorsa buluşma noktasında olup olmadığını öğrenin, yoksa alternatif planınızı yapın. Sunumda çıkabilecek tüm muhtemel hataları düşünün, anlatamamak sizin sorumluluğunuzdadır. “Olur böyle sorunlar” dedirtmeyin. Başarı detaylarda gizlidir. Sunumunuz hatasız olduğunda zaten olması gerekenin bu olduğu düşünülecektir. Hatalar silsilesi üst üste geldiğinde sizi kimse hatırlamayabilir. Sunum sadece bir araçtır. Aracınızın çalışacağından emin olun.

7. Zamanında gidin: Bu da çok bazit bir kuraldır. Zamanında gidin. Trafik, park yeri, tuvaletiniz vb sorunları siz düşüneceksiniz. Bilinmeyen bir semte gidiyorsanız erken çıkın. Kaybolabilirsiniz. Telefonla kaybolduğunuz yerden tarif almak en son başvuracağınız bir yol olmalıdır. İlk defa gidiyorsanız muhtemel sorunları tahmin edin. 2nci boğaz köprüsündeki tamiratta sizin sorumluluğundadır. Bunu bileceksiniz. Eğer sizi dinleyen zamanında toplantı salonunda yer alıyorsa siz de orada bulunabilirsiniz. Bahane üretmeyin. En basit bir görevi yerine getirin. Zamanında toplantı salonunda olun.

8. Sunum ne kadar sürmeli: Bu konu dinleyenin size ayıracağı zamanla ilgili gibi gözüksede kesinlike 15-20 dk aşmamalıdır. Soru cevap için mutlaka süre bırakın. Sunum yatırımcının size daha detaylı ilgili olup olmayacağını belirleyecektir. Yoksa tüm sorunları o süre zarfında çözmeyeceksiniz. Sunumun kaç dakikada bitmesi gerektiğini toplantı zamanı alırken sorun veya anlayın. Size 10:00 – 10:45 ajandası gönderildiyse 20 dk sunum yapın daha 10 dk giriş çıkış, içecek, sunum, laptop açılış kapanışa, 15 dakika soru cevaba ayırın. Size 30 dakika toplantı süresi ayrıldıysa 10 dakikada sunumunuzu bitirin. Bunun için daha önceden ayna karşısında alıştırma yapmıştınız.

9. Sunum sırasında: Gergin olmayın, ters cevaplar vermeyin, sinirlenmeyin. Size bazen o kadar zor ve ters sorular sorulabilir ki sakın kimseyi suçlamayın bunlara hazırlıklı olun. Gülüşmeler bile olabilir. Bunları kaldırmayı öğrenin. Ne kadar hazırlıklı olursanız bu tür psikolojiyi o kadar rahat yürütebilirsiniz. Sakin olun. Size gelen soruları not alın, eğer iki kişiyseniz biriniz not alıp diğeriniz cevaplayabilir. Bu karşı tarafın değerli olduğu algılamasını yaratır. Sadece algılama olarak değil daha sonra düzelteceğiniz noktaları ve sık sorulan sorularınızı oluşturmuş olursunuz. Eğer cevabını veremediğiniz bir soru olursa bir sonraki sefere buna da hazırlanırsınız. Sunum sırasında bazı şeyler ters gidebilir, bunun için B planınız mutlaka olsun. Teknik sorunları daha önceki maddede anlattığım gibi kaldırmaya çalışın. Tüm olayların sorumlusu sizsizniz, başka suçlular aramayın.

10. Sunum yaptıktan sonra: Sunum sonrasında hemen karar verilmeyebilir. Doğrudan size düşünceler aktarılabilir. Her iki durumda da toplantı yaptığınız kişilerle iletişimde kalmalısınız. Eğer size yatırım konusunda cevaplarını daha sonra verecekleriniz söylediyseler, toplantı sonrasında uygun bir süre içinde teşekkür epostası ve cevaplarını beklediğinizi anlatan bir ileti gönderebilirsiniz. Sakın bu epostanıza cevap almayınca 1-2 gün sonra tekrar tekrar eposta göndermeyin. Sabretmesini bilin. Eğer söyledikleri süre içinde cevap göndermediyseler 2 hafta içinde hatılatıcı nazik bir ileti gönderebilirsiniz, bu kadar. Bunun dışında karşı tarafı rahatsız etmeyin. Size yatırımı gerçekten düşünüyorlarsa sizin toplantı sonrasında verdiğiniz iletişim adreslerine mutlaka ulaşacaklardır. Spam klasörünüzü zaman zaman kontrol edin, bazen bu tür epostalar bile gözden kaçabilmektedir. Eğer size hayır yanıtını toplantı sonrasında verdiyseler, kibarca iletişim bilgilerinizi ve ilgileri için teşekkür iletisi atmayı unutmayın. Projenizde büyük gelişmeler oldukça onları haberdar edebilirsiniz. Bu periyod karşı tarafı sıkmayacak düzeyde olmalıdır. Uzun iletiler yazmaktan kaçının.

Kaynaklar: Yatırımcılara yapılacak sunumlar konusunda okumanız gereken ve bu yazı için kullanılmış kaynaklar

1. Sequoia Capital
2. Paul Graham
3. Guy Kawasaki
4. Örnek sunum
5. Startup Nation
6. thebusinessmakers.com
7. Elevator Pitch Video
8. Wikipedia
9. Startup Pitch Presentation
10. dumblittleman